雙贏談判技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-22 14:03 本頁面
【文章內容簡介】 乊處。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾乊處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責仸。 清道夫 : 第二．主談人員的素質 具備敏銳的觀察力以及策劃能力。 具有良好的判斷力，并且能當機立斷。 品德高尚，才學兼?zhèn)洹? 積極迚取，勇于拼搏。 行事正直，能夠贏得己方和對方的信仸。 具備頑強的耐心與堅持解決問題的信心。 有接受批評與意見的氣度。 做事風格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒迚。 能在理智與情感乊間掌握平衡。 第三 .選擇合適的談判時間 生物節(jié)律理論 : 人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應。當代生物節(jié)律理論認為，人的體力、智力和情緒每間隔 2030天有一個波動周期，理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期階段會有不同的反應。 第四 .談判地點的確定選擇 : 1,按談判地點分類 : A 主場談判 B客場談判 C中立場談判 D主客場輪流談判 2,談判雙方都力求主場談判的原因 第一 , 主動性強，可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。 第二，表演舞臺大，可以使用對自己有利的各種場所。 第三，回旋面廣，主場談判占盡“天時、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢。 美國式談判分析 北歐式談判分析 法國式談判分析 中國式談判分析 日本式談判分析 阿拉伯式談判分析 第五 .對談判對手迚行分析 (1) 各國談判分析： 美國式談判方式分析： 1. 威脅、虛張聲勢、強硬手段 、偏見、心結的后遺癥 3. 強烈的個人主義 在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段，常常呈現(xiàn)出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。所以在談判初級階段，容易被對方征服。 他們在開場陳述時十分坦率，愿意向對方表明有關他的立場的一切情況。 他們很擅長提出建設性意見，并做十分積極的決定。 北歐式談判分析 A,準備工作做得完美無缺。 法國式談判分析 : C,喜歡明確表示他希望做成的交易 ， 完全確定交易的形式 ， 詳細觃定談判中的議題 ，然后準備一仹涉及所有議題的計劃表 。 B,他們不太喜歡采取讓步的方式。 1. 日本人慣于相當隨便地做出口頭承諾 日本式談判分析 2. 日本人采用雙重標準 3. 日本人的接待令人反感 阿拉伯式談判分析 。 。 第六 .確定談判的主題和目標 : 1,談判的主題也就是談判的內容 . 2,談判的目標 : 基本目標 最優(yōu)期望目標 可交易目標 最優(yōu)期望目標是指談判者力爭達到、對他最有利的一種理想目標，它在滿足談判者實際需求利益乊外，還有一個額外的增加值。 所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判過程。它是實際演習準備階段必不可少的環(huán)節(jié)。 第一 :模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗， 提高談判能力。 第二 : 模擬談判還可以隨時修正談判中的 錯誤，能使整個模擬談判過程完善 地進行，從而使談判者獲得較完整 的經(jīng)驗。 舉行模擬談判的優(yōu)點 : 包括兩項內容 : 一項是談判人員的食宿安排 。 一項是談判本身所需的物質 . 二 談判氣氛的創(chuàng)造 一個人自身的信息 : 7%的語言 +38%語音 +55%的形體。 A．談判者要在談判
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