雙贏談判(ppt52)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。但有些條件是標(biāo)準(zhǔn)條款是不能改的，那時(shí)就要及時(shí)作決定，比如：產(chǎn)品、價(jià)格 …… ? 尋找可變因素： 尋找可變因素時(shí)要注意以下幾個(gè)方面： 1) 對(duì)自己的成本有多大的影響 2) 能給客戶帶來多少價(jià)值 3) 自己是否有足夠的權(quán)限 4) 尋找可變因素有兩個(gè)方法：加入條件、置換條件。 ? 標(biāo)準(zhǔn)：框架性協(xié)議。 在談判中經(jīng)常使用的策略 角色策略（黑白臉） 注意事項(xiàng)： 職業(yè)壞人與和事佬同時(shí)存在（必須的） 管住自己的嘴，他們終究還是一伙的 對(duì)方分歧 我方分歧共同利益 擠壓策略（找一個(gè)對(duì)手來擠壓自己） 注意事項(xiàng)： 不要在單一條款上比較，要有全產(chǎn)品概念 自己與別人一定要有差異化 對(duì)對(duì)方提出的對(duì)手要充分了解 時(shí)間策略 注意事項(xiàng)： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時(shí)間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的 — 無論對(duì)手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 讓步策略 注意事項(xiàng)： 不要做無謂的讓步 讓對(duì)方感覺每一次讓步都不容易，要讓對(duì)方珍視 不要幅度過大，也不要過多，過快 清楚自己和對(duì)方的底線在哪里 使用條件句“如果 … 就 … ”從而實(shí)現(xiàn)交換 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 ? 每次都一樣，不知底線在哪里 ? 中間實(shí)現(xiàn)了一個(gè)大的交換，對(duì)方會(huì)想只要有交換，價(jià)格就會(huì)低 ? 越讓越少，像擰毛巾，實(shí)在沒有了 ? 越讓越多 慢船策略（拖） 注意事項(xiàng)： 要知道對(duì)方有無時(shí)間壓力 沒有的話，就想辦法讓他有 若對(duì)方用，就要去識(shí)別，然后給出時(shí)間期限 談判的 RUSE模式 ? Relate 關(guān)系 ? Understand 了解 ? Suggest 提議 ? Endorse 簽約 ? R— 建立和諧關(guān)系 羅森塔爾效應(yīng)：人會(huì)按照別人的希望去做事。不一定對(duì)所有人都有效，但做總比不做好。比如：“你的公司在這個(gè)圈子里的管理是最正規(guī)的 …… ”“眾所周知，你公司的回款是最及時(shí)的 …… ” 另外，要淡化談判的感覺。這一點(diǎn)很重要。 ? U— 了解狀況（探詢和聆聽） 收集資料 透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向 鼓勵(lì)對(duì)方參與意見 測(cè)定意見是否趨于一致 仔細(xì)傾聽 重復(fù)對(duì)方的話來確認(rèn) 注視對(duì)方 領(lǐng)會(huì)言外之意 特別注意到對(duì)方的需求 注意：人們買的并不是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品所能滿足自己的需求。 ? S
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1