雙贏談判(ppt52)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。但有些條件是標準條款是不能改的，那時就要及時作決定，比如：產(chǎn)品、價格 …… ? 尋找可變因素： 尋找可變因素時要注意以下幾個方面： 1) 對自己的成本有多大的影響 2) 能給客戶帶來多少價值 3) 自己是否有足夠的權限 4) 尋找可變因素有兩個方法：加入條件、置換條件。 ? 標準：框架性協(xié)議。 在談判中經(jīng)常使用的策略 角色策略（黑白臉） 注意事項： 職業(yè)壞人與和事佬同時存在（必須的） 管住自己的嘴，他們終究還是一伙的 對方分歧 我方分歧共同利益 擠壓策略（找一個對手來擠壓自己） 注意事項： 不要在單一條款上比較，要有全產(chǎn)品概念 自己與別人一定要有差異化 對對方提出的對手要充分了解 時間策略 注意事項： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的 — 無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 讓步策略 注意事項： 不要做無謂的讓步 讓對方感覺每一次讓步都不容易，要讓對方珍視 不要幅度過大，也不要過多，過快 清楚自己和對方的底線在哪里 使用條件句“如果 … 就 … ”從而實現(xiàn)交換 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 ? 每次都一樣，不知底線在哪里 ? 中間實現(xiàn)了一個大的交換，對方會想只要有交換，價格就會低 ? 越讓越少，像擰毛巾，實在沒有了 ? 越讓越多 慢船策略（拖） 注意事項： 要知道對方有無時間壓力 沒有的話，就想辦法讓他有 若對方用，就要去識別，然后給出時間期限 談判的 RUSE模式 ? Relate 關系 ? Understand 了解 ? Suggest 提議 ? Endorse 簽約 ? R— 建立和諧關系 羅森塔爾效應：人會按照別人的希望去做事。不一定對所有人都有效，但做總比不做好。比如：“你的公司在這個圈子里的管理是最正規(guī)的 …… ”“眾所周知，你公司的回款是最及時的 …… ” 另外，要淡化談判的感覺。這一點很重要。 ? U— 了解狀況（探詢和聆聽） 收集資料 透視對方的動機與意向 鼓勵對方參與意見 測定意見是否趨于一致 仔細傾聽 重復對方的話來確認 注視對方 領會言外之意 特別注意到對方的需求 注意：人們買的并不是產(chǎn)品，而是這個產(chǎn)品所能滿足自己的需求。 ? S
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