雙贏談判(補充)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ? 我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ? 事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ? 你應該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 雙贏談判 個人需要的分類？ ?權利：個人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績，推動轉(zhuǎn)變 ?被承認：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團隊 ?有條理：明確定義和清晰結構 ?安全感：獲得肯定，避免冒險 不卑不亢、保持自信 清楚、簡明、有效，不親切 詢問、尊重，不挑戰(zhàn)不奉承 友善、耐心，不匆忙不草率 按部就班 討論正反兩面，不承諾 雙贏談判 選擇戰(zhàn)略之角色分配 角色 職責 首席代表 指揮談判 、 裁決與專業(yè)知識有關的事 、 精心安排小組中的其他人 。 白臉 對對方的觀點表示同情和理解 、 看起來要做出讓步、 給對方安全的假象 。 紅臉 需要時中止談判、削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。 強硬派 用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程、使談判小組的討論集中在談判目標上。 清道夫 設法使談判走出僵局、指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 在談判中都有哪些角色？ 雙贏談判 四分鐘內(nèi)推銷自己 ?Confidence 自信 ?Outer appearance 外表 ?Name 直呼其名 ?Talk 交談 ?Acceptance 接納 ?Consideration 體貼 ?Trust 信任 雙贏談判 目的和應注意的問題？ 目的： 應注意的問題： * ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設想一個理想的結果讓大家知道 ? 重視共同的目標 雙贏談判 要做的和不能做的 * ? 仔細傾聽對方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個提議 ? 有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個” ? 試探對方的態(tài)度：“如果 …… 你會怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺 ? 不要說“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題 ? 不要讓對方看起來很愚蠢 要做的： 不能做的： 雙贏談判 障礙和對策 ? 客戶提供錯誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對策： ? 提問 ? 積極地聆聽 ? 深入探詢重要的問題 ? 及時與對方確認信息的正確性 雙贏談判 對付不同類型的談判者 問題 可能的解決辦法 困惑的談判者 l 運用幻燈機 、 黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題 。 l 把復雜的建議用短而易
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