雙贏談判(補充)-在線瀏覽
2025-04-12 10:52本頁面
【正文】 ) ? 專注技巧 ? 姿勢的投入 ? 適宜的身體移動 ? 目光的接觸 ? 不受干擾的環(huán)境 ? 心理上的注意 ? 跟進技巧 ? 開放式的引導(dǎo) ? 簡短的鼓勵 ? 偶爾的詢問 ? 注意的沉默 雙贏談判 傾聽技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? 重復(fù) ? 造句 ? 反映情感、情緒 ? 反映想法 ? 讀人和讀書 ? 肢體語言 ? 非語言是感情的語言 ? 情感回饋 雙贏談判 成長型客戶 ? 銷售成功率高 ? 取決于你的解決方案是否能夠縮短差距 差距 所需的結(jié)果 目前的狀況 雙贏談判 困境型客戶 ? 銷售成功率高 ? 取決于是否能夠幫助客戶解決困境 差距 理想的狀態(tài) 目前的狀況 雙贏談判 平穩(wěn)型客戶 ? 銷售成功率低 ? 你的方案被視為威脅 ? 為什么要改變？ ? 讓買主預(yù)見成長和困境時機來臨 ? 借用其他買主向這位買主施壓力 ? 讓買主知道現(xiàn)實與理想是有差距的 理想的狀態(tài) 目前的狀況 雙贏談判 過度自信型客戶 ? 銷售成功機會等于“ 0” ? 客戶認為沒有變動的需要 ? 誰要你的產(chǎn)品？ — 我的現(xiàn)狀非常好！ 客戶對現(xiàn)狀的認知 理想的結(jié)果 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 * ? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴大選擇范圍的可能性 ? 充分準備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結(jié)交易 雙贏談判 談判人員的級別 Easy to use Easy to buy Performance Feature Price Product Selling Value to Customer Level 1 Level 2 Level 3 Level 0 Level 0 No negotiable Problem Solver Consultant Selling Relationship Sell Problem Solver Consultant Selling Relationship Selling (Person to Person) Relationship Selling (Enterprise to Enterprise) 雙贏談判 分析競爭對手 ? 目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 ? 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ? 我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ? 事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ? 你
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