雙贏談判技巧培訓(1)-在線瀏覽
2025-04-05 13:35本頁面
【正文】 １、 價格 ２、條款 ３、交貨期 ４、質(zhì)量 ５、服務 ６、培訓 ７、資源（如人、材料、預算） 談判的六個階段 １．談判計劃準備 ２．建立談判基礎 ３．遇到阻力 ４．重新構筑談判 ５．討價還價和作出決定 ６．檢查結果 準備＆構筑談判基礎 事情 (內(nèi)容 ) ?介紹 ?開場白 ?情況概述 ?確定議題 ?確定議題的優(yōu)先順序 ?關系 (過程 ) ?調(diào)整氣氛 (立場與態(tài)度 ) ?建立和睦的關系 ?確定雙方角色 ?多問問題 ?了解需求 遇到阻力 事情 (內(nèi)容 ) ?表明立場 ?闡明邏輯觀點 關系（過程） ?避免爭辯 ?了解對方的立場 ?了解對方的利益 ?說明自已的立場 ?心理戰(zhàn)－－相信我，我絕不會騙您的（真誠、合作的身體語言） 如何打破僵局 1．換掉某位團隊成員或團隊領導 ２．選進行雙方比較沒有爭議的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．將競爭的模式改為雙贏的模式 ５．改變合約的形態(tài) ６．提供其他的選擇 ７．改變規(guī)格或條款 ８．建立共同研討的委員會 ９．運用非下式的場合改善關系 10．以幽默的方式融洽氣氛 如何避免對話僵局 ? 避免負面的人身攻擊或威脅的詞語 ? 減少封閉式的問題 ? 避免引導式問題 ,以開放式問題取代 ? 避免質(zhì)問式問題 ,以開放式問題取代 重新構筑談判 事情 (內(nèi)容 ) ?提供新的信息 ?重新整理議題 ? 重新評量以前 的談判戰(zhàn)略 關系 (過程 ) ?共同解決問題的態(tài)度 ?嘗試其他的方法 (不放棄的態(tài)度） 討價還價和做出決定 事情 (內(nèi)容 ) ?找出雙方真正的目地 ?尋找替代方案 (WIIFT) ?創(chuàng)造雙贏的方案 ? ?確定成交的條件 ? 關系 (過程 ) ?讓他們了解他們的好處 ?合作的態(tài)度 ?共同解決問題 討價還價階段 ? 談判是提議與反提議的交換 ? 關鍵是在進行讓步之前考慮每一個提議 ? 確保你理解了全部的內(nèi)容 ,并能在必要的時候提出反提議 ? 在讓步之前 ,先問問如果 ,并考慮你希望從對手那得到什么作為補償 ? 你永遠不知道你會得到什么??！ 達到一致的協(xié)議 事情（內(nèi)容） ?確認雙方一致的內(nèi)容 ?確認相互理解 ?協(xié)議起草和審核 ?簽字認可 關系（過程） ?總結 ?澄清含糊不清的地方 ?謝謝有合作的機會 協(xié)議后的跟蹤 事情（內(nèi)容） ?檢查跟蹤協(xié)議的 ?建立更好的基礎 ?可建立檢核點 ?關系（過程） ?為往后的生意往來執(zhí)行情況 制訂談判計劃的重要性 ?沒有制勝的準備，而僅有制勝的意愿是毫無意義的。 談判計劃的步驟 ?１、談判目標 ?２、談判形勢分析 ?３、確定談判議題 ?４、議題優(yōu)先順序 ?５、確定達成協(xié)議的范圍 ?６、制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 談判目標 ? １、主要目標 ? ２、次要目標 ? ３、長期目標 孫子兵法 ?知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已民，一勝一負；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆 談判形勢分析 ?１、需求和解決方案 ?２、選擇 ?３、壓力 ?４、關系 ?５、參與和投資‘ ?６、信譽 我方優(yōu)勢（Ｐ ower） ? 對方需求迫切 ? 我方有突出的解決方案 ? 對方需要你超過你需要對方 ? 你可以放棄此項談判 ? 你有其他選擇 ? 對方受到內(nèi)部或外部的壓力 ? 你不斷提高和對方組織的關系和信任 ? 你得到內(nèi)部的強大支持 ? 對方參與和投入資源 ? (Credibility) 達成協(xié)議的范圍 你的 對方的 ?１、最佳的結果 ?２、實際要求結果 ?３、可接受底線 ?４、談判破裂線 有效地讓步 １、第一次的讓步不要在重要的事項 ２、不要輕易接受對方第一次的提議 ３、不要在對方提高要求時，提出相對應的要求提高，應試圖減低對方的要求 ４、做出讓步時，要能達到自己預期的目標 ５、不要太快做出讓步（尤其是重要的事項） ６、在讓步時，同時也從對方獲得些什么 ７、讓
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