3雙贏的談判技巧-在線瀏覽
2025-02-16 01:48本頁面
【正文】 Period: Deot： 廠商編號 Vendor Code 商品編號 Item Code 商品名稱Item Name 單位 Unit 進價（含稅）Purchase Price 售價 （ 含稅 ）Selling Price 毛利 % Margin% 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 贈品 Gift TG費 TG fee 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 采購簽字： 商品經理： Merhandiser： Merhandise Manager： 23 北京烽雅精英（超市人）企顧司 TJ促銷單品維護申請表 TG LIST 24 北京烽雅精英（超市人）企顧司 增加 高回轉率 商品的銷量 加強 我們“價廉” 的形象 促銷陳列 25 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內容 商品談判 —— 訂單 A、 交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、 訂單確認 C、 訂單數量（包裝規(guī)格？） D、 送貨支持率？ 26 北京烽雅精英（超市人）企顧司 采購決定 新品及促銷 首單定量 27 北京烽雅精英（超市人）企顧司 退換貨條款： 明確規(guī)定退換貨的條件： —— 質量問題 —— 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標準： 3個月？ 銷售數量未達到總數量的 30%?） 明確規(guī)定退換貨的方式： —— 退換貨單書面通知供應商后 天內領取，否則由超市自行處理 損耗補償：實物或款項 （總回款額的 1—2%）。 二、談判的主要內容 28 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內容 我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數量來調整商品，適時做終止單品。 33 北京烽雅精英（超市人）企顧司 低銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數量 單品的單價 高銷售 中銷售 低銷售 34 北京烽雅精英（超市人）企顧司 檢查下列各點： 不符合市場要求 品質不佳 售價過高 商品排面不夠長 商品陳列在錯誤的分類里 看是否由改進上列各點來提升銷售，如果不能，則取消此項商品。 80%的準備， 20%的實施 三、 談判的準備 知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝 ! 三 談判的準備 —— 談判計劃 為什么要有 計劃 ？？ 明確目標會見 有決定權決策者 掌握談判 條件 節(jié)省談判 時間 如何選擇 廠商 廠商銷售額由 大至小排行 依照廠商重要 性安排頻率 維護公司形象 爭取公司利益 談判準備 收集咨訊 市場調查 競爭對手 售價 合作歷史 是否有未解 決問題 51 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 A類供應商：知名品牌供應商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現金流、年終返利及賣場形象 B類供應商：他們的品牌 /品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶 C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道 費用與利潤 52 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 強勢的市場占有率 一定的顧客認知度 （忠誠度、美譽度） 品牌營銷，終端形象 終端 = 廣告 A類供應商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷售反饋） 大力配合其促銷活動 強調整合營銷 加強與 K/A主任的溝通 爭取品牌上的大力支持 敵強我弱——善借于物 53 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 B類供應商 擴大市場 增大銷量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴大陳列面 增加其與顧客交流的機會 幫助其提高銷售 促銷活動支持 超市 —— 終端 敵我相當 共創(chuàng)繁榮 54 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 C類供應商 市場份額小 超市進入者 產品知名度 尚未打開 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現具有潛力 的供應商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 55 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判計劃（二） 設定目標 文件準備 理想目標 — 你所能 爭取最好的 合理目標 — 你的 通常預期 ?市調價格表 \對手 DM ?現廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價
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