雙贏談判的策略-在線瀏覽
2025-02-24 21:32本頁(yè)面
【正文】 1－ 3年各 25％B ,000 6 第 0年 50％第 1－ 2年各 25％C ,000 7 第 0－ 3年各 25％D ,000 8 第 0年 100%E ,000 8 第 0年 100%F ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》（ 15,000）G ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》（ 15,000）5/16/2023 15江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部BA CDEFG5/16/2023 16江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部《超級(jí)戰(zhàn)士》案例練習(xí)結(jié)果 買方 /賣方 價(jià)格 播放次數(shù)付款方式 其他A ,000 6 第 0年 25％第 1－ 3年各 25％B ,000 6 第 0年 50％第 1－ 2年各 25％C ,000 7 第 0－ 3年各 25％D ,000 8 第 0年 100%E ,000 8 第 0年 100%F ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》 （ 15,000）G ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》 （ 15,000）H ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》 （ 15,000）賭注：不同的估計(jì)值I ,000 8 第 0年 100% 《丁冬音樂(lè)》 （ 15,000）賭注：不同的估計(jì)值5/16/2023 17江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部5/16/2023 18江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判 5談判－兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過(guò)程企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過(guò)程 5/16/2023 19江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商務(wù)談判 是買賣雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過(guò)程 談判－使兩方或雙方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)談判 25/16/2023 20江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判區(qū)域甲方目標(biāo)點(diǎn)乙方拒絕點(diǎn)甲方拒絕點(diǎn)乙方目標(biāo)點(diǎn)甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍解決范圍交易目標(biāo)5/16/2023 21江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部重要的概念談判協(xié)議的 最佳備擇方案 （ BATNA）底價(jià) （ RP）l受 BATNA的影響談判區(qū)域 或 可能達(dá)成協(xié)議的范圍 （ BZ，ZOPA）盈余 ：達(dá)成協(xié)議的價(jià)格（ Surplus）－買方盈余 +賣方盈余＝ ZOPA5/16/2023 22江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部談判者的認(rèn)知談判者可能將交易視為 合作和解決問(wèn)題 的過(guò)程，也可能將其視為 對(duì)抗 的過(guò)程分配性談判分配性談判l(wèi)零點(diǎn)－極點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)談判 整合性談判整合性談判l(wèi)“雙贏 ”談判 5/16/2023 23江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部零點(diǎn)－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上一方得到的越多，另一方得到越少，雙方正好相反這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家 易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng)造任何附加值 分配性談判和整合性談判5/16/2023 24江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部“ 雙贏 ” 談判 “ 雙贏 ” 談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小 “ 雙贏 ” 談判強(qiáng)調(diào)：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配“ 雙贏 ” 談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒(méi)有輸 分配性談判和整合性談判5/16/2023 25江中
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