雙贏的談判技巧-在線瀏覽
2025-04-12 10:52本頁面
【正文】 內(nèi)容 商品談判 —— 促銷： B、 促銷費用 : 堆頭費、端架費、特殊陳列費、 花車費、店內(nèi)廣告費、 促銷員費用、活動促 銷費等 C、 促銷方式： 買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣 …… 2023/3/29 17 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 促銷： D、 促銷場地： E、 促銷后商品的處理： F、 促銷員派駐及人員掌控 2023/3/29 18 北京烽雅精英（超市人）企顧司 增加 高回轉(zhuǎn)率 商品的銷量 加強 我們“價廉” 的形象 促銷陳列 2023/3/29 19 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 訂單 A、 交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、 訂單確認 C、 訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？） D、 送貨支持率？ 2023/3/29 20 北京烽雅精英（超市人）企顧司 采購決定 新品及促銷 首單定量 2023/3/29 21 北京烽雅精英（超市人）企顧司 退換貨條款： 明確規(guī)定退換貨的條件： —— 質(zhì)量問題 —— 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標準： 3個月？ 銷售數(shù)量未達到總數(shù)量的 30%?） 明確規(guī)定退換貨的方式： —— 退換貨單書面通知供應商后 天內(nèi)領取，否則由超市自行處理 損耗補償：實物或款項 （總回款額的 1—2%）。 二、談判的主要內(nèi)容 2023/3/29 22 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時做終止單品。 2023/3/29 27 北京烽雅精英（超市人）企顧司 低銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數(shù)量 單品的單價 高銷售 中銷售 低銷售 2023/3/29 28 北京烽雅精英（超市人）企顧司 檢查下列各點： 不符合市場要求 品質(zhì)不佳 售價過高 商品排面不夠長 商品陳列在錯誤的分類里 看是否由改進上列各點來提升銷售，如果不能，則取消此項商品。 80%的準備， 20%的實施 三、 談判的準備 知己知彼 才能百戰(zhàn)百勝 ! 2023/3/29 44 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三 談判的準備 —— 談判計劃 為什么要有 計劃 ？？ 明確目標會見 有決定權決策者 掌握談判 條件 節(jié)省談判 時間 如何選擇 廠商 廠商銷售額由 大至小排行 依照廠商重要 性安排頻率 維護公司形象 爭取公司利益 談判準備 收集咨訊 市場調(diào)查 競爭對手 售價 合作歷史 是否有未解 決問題 2023/3/29 45 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 A類供應商：知名品牌供應商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在 銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象 B類供應商：他們的品牌 /品項隨著超市的扶持而變化， 最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、 通道費用大戶 C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在通道 費用與利潤 2023/3/29 46 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 強勢的市場占有率 一定的顧客認知度 （忠誠度、美譽度） 品牌營銷，終端形象 終端 = 廣告 A類供應商 超市 —— 終端 提供一線的信息 （顧客需求、銷售反饋） 大力配合其促銷活動 強調(diào)整合營銷 加強與 K/A主任的溝通 爭取品牌上的大力支持 敵強我弱——善借于物 2023/3/29 47 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 B類供應商 擴大市場 增大銷量 提高知名度 提供較好的陳列位置 擴大陳列面 增加其與顧客交流的機會 幫助其提高銷售 促銷活動支持 超市 —— 終端 敵我相當 共創(chuàng)繁榮 2023/3/29 48 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判準備 —— 供應商分析 C類供應商 市場份額小 超市進入者 產(chǎn)品知名度 尚未打開 超市 —— 終端 創(chuàng)造利潤 發(fā)現(xiàn)具有潛力 的供應商 重點培養(yǎng) 敵弱我強 化為我用 2023/3/29 49 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判計劃（二） 設定目標 文件準備 理想目標 — 你所能 爭取最好的 合理目標 — 你的 通常預期 ?市調(diào)價格表 \對手 DM ?現(xiàn)廠商商品銷售排行 ?商品組織表 ?新廠商介紹資料 ?現(xiàn)有廠商合約 ?進貨單 \新賬期 沒有目標等于失敗 ？！ 你希望爭取到：批發(fā)價再降 \促銷費 \退傭首先解決： 交貨期 \發(fā)票 \競爭對手售價 事先準備好上、中、下策 2023/3/29 50 北京烽雅精英（超市人）企顧司 供應商會見報告 日期： 供應商名稱： 時間： 談判員： 地點： 部門：
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