【正文】 如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：，據(jù)以修改己方的建議（四）報(bào)價(jià)策略? 空城計(jì)： 談判中的 “ 空城計(jì) ” 專(zhuān)指以 “ 開(kāi)最高的價(jià) (作為賣(mài)方 )、出最低的價(jià) (作為買(mǎi)方 )震驚對(duì)方 ” 的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要 “ 狠 ” 。? 區(qū)間式報(bào)價(jià)： 在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買(mǎi)方錯(cuò)覺(jué)就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。? 若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。 對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)? 分組還價(jià)。 即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。? 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差小訣竅 :? “你的條件還是不夠好 ”? 或者 ”你的價(jià)格還是太貴了 ”? 當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用? 講完后保持沉默小演練 :價(jià)格談判? 在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣 ,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售 ,面積約 30平方米 .業(yè)主 (賣(mài)方 )也許有點(diǎn)急 ,買(mǎi)方買(mǎi)來(lái)做休閑度假及投資用途 ,對(duì)該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意 ,雙方有情投意合的勢(shì)頭 .接下來(lái)就是談價(jià)格的問(wèn)題了 .? 該房屋類(lèi)似的戶型前兩年評(píng)估在 40萬(wàn)至 55萬(wàn)之間 ,最近沒(méi)有具體的評(píng)估參考價(jià)格 ,最近有銷(xiāo)售的類(lèi)似房屋 ,成交價(jià)格也高低不一 ,差距很大 .賣(mài)方最低的底限價(jià)格是 :56萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是 :68萬(wàn)談判壓力點(diǎn)的來(lái)源? 時(shí)間壓力， 80%的讓步來(lái)自于最后 20%的時(shí)間? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量? 情緒化的壓力? 得不到你想要的東西，就會(huì)走人利用高層的力量：? 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)? 盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等? 如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言 :? “如果你再降 10%，委員會(huì)可能會(huì)同意。 ” ? “委員會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。 ” 制約對(duì)方 “請(qǐng)示上級(jí) ”? 在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利。常見(jiàn)的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(三 ) 最大權(quán)限 是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的 “權(quán)限范圍 ”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。 先例包括下列三類(lèi)： 1．與你本人交易的先例。 3．以外界通行的事例為先例 。在通常的貿(mào)易談判中，賣(mài)方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來(lái)證明其喊價(jià)的合理，令買(mǎi)主不僅多花了錢(qián)，而且從心理上也得到滿足。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過(guò)程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系； 2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的 “威脅 ”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果； 3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見(jiàn)，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無(wú)法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無(wú)中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。 談判是一個(gè)有特定開(kāi)端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。 一般說(shuō)來(lái)，在談判過(guò)程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。是指談判一方通過(guò)鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過(guò)鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來(lái)反駁你的意見(jiàn)； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進(jìn)行人身攻擊來(lái)激怒你，并擾亂你的思考 。 談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。 對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示。 有些買(mǎi)主會(huì)故意向賣(mài)方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買(mǎi)主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià) (五 ) 激將法 有通過(guò)刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開(kāi)啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來(lái)實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書(shū)，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無(wú)能、愚笨無(wú)知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見(jiàn)得聰明。 ” —— 談判大師卡羅斯博士 談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請(qǐng) (二 ) 拖延時(shí)間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價(jià)出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍 結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié) :? 不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上? 不要認(rèn)為你想要的就是他想要的? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢(qián)? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠 結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧主要內(nèi)容? 商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)? 商務(wù)談判的八大要素? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程? 商務(wù)談判的實(shí)施流程? 商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)? 打破僵局的常用模式情景模擬：價(jià)格談判心得分享：? 買(mǎi)方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？? 賣(mài)方對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？? 在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？? 還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？談判能力測(cè)驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情 300萬(wàn)元的新片，你會(huì) ……談判決策：① 爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要② 既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200萬(wàn)元，待價(jià)而沽③ 從 50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④ 先提出 200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn) 2：降價(jià)的五種讓步方法? 案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià) 200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：① 2023000 一次性降價(jià)② 0 0 0 200 開(kāi)始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③ 50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④ 10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤ 100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小談判能力測(cè)驗(yàn) 3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前 60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。你將采取的對(duì)策是：談判決策：① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理③ 告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測(cè)驗(yàn) 5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) ……談判決策：① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈② 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③ 請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測(cè)驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判? 案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) ……談判決策：① 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判② 詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以③ 安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。請(qǐng)問(wèn)你會(huì) ……談判決策：① 換人談判② 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。 構(gòu)成談判的三個(gè)要素 ? 雙方具有改變條款的權(quán)利? 資源及資源的供應(yīng)渠道有限? 共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在談判的三個(gè)層面 ? 競(jìng)爭(zhēng)層面 —— 雙方各自尋求己方利益? 合作層面 —— 雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案? 創(chuàng)意層面 —— 雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿協(xié)議商務(wù)談判的特點(diǎn) ? 經(jīng)濟(jì)利益為目的? 各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致? 必須了解和審視對(duì)方? 統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的幾種結(jié)局 ? 你輸 —— 我贏? 你贏 —— 我輸? 雙輸? 雙贏成功談判的標(biāo)志 ? 可達(dá)成協(xié)議? 要具有效率? 讓談判對(duì)手有贏的感覺(jué)? 有利于雙方關(guān)系的建立哈佛原則性談判模式 ? 談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)? 利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上? 選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法? 標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的 （ 由美國(guó)談判學(xué)家羅杰 尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過(guò)程中提出）雙贏談判者的信念? 相信壓力總在對(duì)方一邊? 談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對(duì)方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的。你認(rèn)為：完整的談判過(guò)程? 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段? 談判的實(shí)施階段? 談判的跟進(jìn)階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目? 價(jià)格? 數(shù)量? 發(fā)貨? 付款? 倉(cāng)儲(chǔ)? 質(zhì)量? 折扣談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)? 一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)? 同時(shí)兼顧短期利益自我測(cè)試三：你公司辦事處