商務(wù)談判雙贏成因淺析-在線瀏覽
2025-03-05 12:22本頁面
【正文】 的效率高低也是一個重要的衡量指標(biāo)。一般來說，談判成本由三部分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判的預(yù)期收益與實際收益之差，也即最佳目標(biāo)同協(xié)議中的利益之間的差額；(2)所費各種資源之和，其數(shù)值等于所做出的人力、物力、財力和時間等各項成本之和；(3)上述資源的機(jī)會成本，其價值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值量來衡量，也可用事實上因這些資源的被占用而超過某些獲利機(jī)會所造成的損失來計算。對這三項成本，人們往往比較關(guān)注第一項，而忽略另兩項，特別是第三項，其中最典型的表現(xiàn)形式就是無休止的“玩談判”，這是非常不對的。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經(jīng)濟(jì)的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟(jì)的，高效率的。評價一場談判的成功與否不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風(fēng)險的分?jǐn)偂⒗麧櫟姆峙涞冉?jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，他們不會過分計較某次談判的獲益多少，而是著眼于長遠(yuǎn)與未來。因此，互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度也是衡量談判成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。雙方談判實際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，談判是高效率的。二、談判準(zhǔn)備要充分到位“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。商務(wù)談判中要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就得做好周密的準(zhǔn)備工作，對自身狀況與對手狀況要有詳盡的了解，并對這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，從而在談判中處于主動地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準(zhǔn)備之中，進(jìn)而獲得“雙贏”的結(jié)局。主要包括這么幾個方面： (1)談判對象本身的有關(guān)信息。(2)談判人員個人有關(guān)信息。(3)談判對象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境有關(guān)信息。(4)雙方競爭對手的有關(guān)情況。(5)國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括，國家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策。談判前有關(guān)信息的收集對相互了解，策略的運用，及對對手的預(yù)期都是很重要的。2．商務(wù)談判接待的準(zhǔn)備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。反之，則不利于談判的進(jìn)行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。例如，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，從禮儀安排，到談判地點的選擇，談判時間的安排，客人人住的酒店的預(yù)定。商務(wù)談判中要取得對自己有利或雙贏的結(jié)果，談判開始前在禮儀和接待方面作好充分的準(zhǔn)備是需要的。談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。在設(shè)定談判目標(biāo)時，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。三、營造良好的開局氣氛談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機(jī)會以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標(biāo)是“雙贏”。筆者認(rèn)為，要在開局中創(chuàng)造好的氣氛，應(yīng)注意以下幾方面的問題：首先要注意環(huán)境的烘托作用。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結(jié)果。為談判的成功打下基礎(chǔ)。開局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時機(jī)，之所以如此，是因為開局階段雙
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