【正文】 步時間太晚，除非讓步的價值十分重要，否則，將可能只對對方發(fā)生很小的影響，有時甚至不發(fā)生影響，特別是在談判瀕臨破裂，或其它以已方小的讓步難以挽回局面的情況下，其影響力之小就會更加明顯。 讓步時間的選擇 ? 為了選擇好讓步的時間，可考慮將讓步價值分成兩部分： 主要部分 放在最后期限之前，即給對方有剛好足夠的時間回顧和考慮的時刻作出； 次要部分 的讓步（如果確屬必要）則可考慮作為“甜頭”安排在最后時刻作出，即在對方已基本同意達成交易，但尚處于猶豫不決的時刻作出。另外，采用讓步的方式也應(yīng)注意強調(diào)這種讓步的終局性，并且需以準確可靠的方式將此種意思傳遞給對方，使對方意識到現(xiàn)在是達成意向一致的最佳時刻，否則，就有可能失去此次交易。 讓步幅度的把握 ? 讓步是否成功，不但取決于是否選擇了最佳讓步時間與正確的讓步方式，而且還取決于讓步幅度的大小。 如果讓步的幅度太大， 對方不大可能相信它是代表已方最后的條件，除非已方已預(yù)先十分謹慎地準備好了充分的理由； 如果讓步的幅度太小， 它將可能被對方認為是微不足道，有時甚至可能產(chǎn)生一種被侮辱的感覺，結(jié)果已方將可能一無所得。那么應(yīng)該如何把握讓步的幅度呢？關(guān)于該問題雖然難以作出一個確切的定義或答案，但是在確定讓步幅度時，若能充分考慮與認真注意下述事項，則有助于正確把握讓步的幅度。 讓步的技巧 ? 為了作好讓步工作，正確選擇讓步的時間、方式及幅度固然重要，但尚嫌不夠，還必須注意以下二點： ? ① 在作了讓步后，已方必須保持堅定，要使對方相信已方的讓步確已到了極限。在實踐中有些談判者為了驗證讓步方的讓步是否到了極限，往往會采用一些威脅性的言行表示若對方不再進行讓步，那將放棄交易等等，以此來試探對方的讓步是否到了極限。對此，談判者若不注意自己的行為，不保持堅定的立場，弱點很容易被對方發(fā)現(xiàn)，因此，也最容易失去自己的信用。 讓步的技巧 ? ② 讓步與要求同時并提。在讓步時除了已方的讓步是對對方要求的全面接受，否則，則必須讓對方知道：不管在已方作出讓步之前還是讓步的全部過程中，都指望對方予以響應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。為此，可采用下述兩種方法即： ? 第一、談判者在提出讓步時可示意對方，這是自己冒公司責備風險的自我主張。言外之意是：已方已作出了最大的讓步，貴方也應(yīng)作出讓步以便已方回公司后有一個交代。 ? 第二、不直接地給予讓步，而是間接地示意可以作何種幅度的讓步，但要以對方的讓步作為交換。 迫使對方讓步的技巧 ? ? ? ? ? ? ? 阻止對方進攻的策略 ? ? ? ? ? 僵局形成的原因 ? ? ? ? ? ? 打破僵局談判的方法 ? 為了作好打破僵局的工作，下列方法可供參考： ? ① 分析引進僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧，則應(yīng)當分析分歧的原因，然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。 ? ② 尋找一條避開矛盾的道路。比如雙方若因價格上的分歧而導(dǎo)致僵局，就可暫時避開單價而去討論諸如支付方式、回扣或折扣、質(zhì)量檢驗、售后服務(wù)等問題。 打破僵局談判的方法 ? ③ 通過一些有說服力的資料和其他客觀標準，采用耐心說服等技巧去提醒和引導(dǎo)對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處也于事無益。若有可能的話，可考慮請出對方更高級別的人士出面磋商，或者請出對方信得過的人士出面加以說服。 ? ④ 更換引進僵局的商談人員或負責人。若有可能的話，可考慮請出已方更高級別的人士出面磋商。在這種場合下，該高層人士在磋商時可采用此失彼補的策略，即在該條件上給予對方讓步，而從其他條件上得到補償。 打破僵局談判的方法 ? ⑤ 更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛。 ? ⑥ 在解決僵局的過程中，一定要時刻注意顧全對方的“面子”。因為人們在談判中之所以比較固執(zhí)自己的立場，原因之一就是怕失“面子”。所以在解決僵局的過程中，不但要始終注意確保對方在不丟失“面子”的情況下做出讓步，而且還應(yīng)該設(shè)法顯示對方已經(jīng)獲得的好處，使對方意識到即將達成的協(xié)議是一項非?！绑w面”的協(xié)議。 商務(wù)談判的一般策略 ? 一、預(yù)防性策略 ? （一）投石問路 ? 當一方對對方的商業(yè)習慣或真實意圖等不太了解時，往往采用向?qū)Ψ教岢鲆淮蠖褑栴}，并引導(dǎo)對方盡量地作出正面的、全面地回答，然后從中得到有用的資料以達到其目的。 ? 在采用該策略時，關(guān)鍵在于應(yīng)給予對方足夠的時間，并設(shè)法引導(dǎo)對方認識到我方所提出的每一個問題，都將關(guān)系到交易能否成功這一重要事項。為此，提問者在提問時應(yīng)注意： 商務(wù)談判的一般策略 ? 一、預(yù)防性策略 （一）投石問路 （ 1）問題要簡短、明了和確切且有針對性； （ 2）盡量避免暴露提問的真實目的或意圖； （ 3）因旨在獲取信息，故不要與對方爭辯，也不必陳述我方的意向； （ 4）不要打斷對方的回答，應(yīng)給予足夠的時間讓對方陳述； （ 5）作好記錄，重要的地方可予以重申，以免發(fā)生誤解。 商務(wù)談判的一般策略 ? 一、 預(yù)防性策略 （二）聲東擊西 有些談判者認為，要說服一個多疑的對方同意已方的某項主張，最有效的辦法之一就是事先提出一項與已方意愿恰恰相反的主張。因為一般來說，多疑的談判人員往往對于對方任何建議都不太相信且具有逆反心理。在上述情形下，若試圖說服對方相信已方建議的誠實性往往是徒勞的，但如果反其道而行之，提出一項與已方意愿相反的建議，則有可能不但可實現(xiàn)自己的真實意愿，而且還可以使對方產(chǎn)生一種滿足感。不過采用上述策略時，一般應(yīng)具備以下兩條件：即對方是一個多疑者，且逆反心理較強，否則，不宜采用本策略。 商務(wù)談判的一般策略 ? 一、預(yù)防性策略 （三）虛張聲勢 在商談交易價格時，由于雙方對市場情況的了解和預(yù)測有可能不完全一致，因而價格高低往往成為雙方爭執(zhí)的主要矛盾之一。在市場情況不變的前提下，賣方如開價稍高一些，往往可為談判留有討價還價的余地，從而有可能以較高的條件成交；反之，如買方出價較低或剎價較狠，只要言之有理，則往往可能以較低的條件成交。因此，在談判中有時可見：賣方喊價較高，并佐以宣揚其標的物如何先進、實用，價格如何低廉，以此激起買方購買該標的物的欲望；相反，買方則在盡可能地挑剔標的物的缺陷的同時，宣揚該標的物的市場競爭激烈的狀況以及提出一些較苛刻的條件，以便達到使賣方把喊價的標準自動降低。上述措施即是虛張聲勢策略。這個策略主要適用于交易雙方互相不甚了解的場合，或者一方當事人是經(jīng)驗不足的人士，或者一方當事人對目標市場不太了解的場合。 商務(wù)談判的一般策略 ? 一、預(yù)防性策略 （四）多問多聽少說 多數(shù)談判者都意識到：談判中若表露得愈多，就有可能將自己的底細暴露得愈多，從而愈有可能處于被動。因此，有些人認為，談判中最有效的防御策略之一是多問多聽少說，即多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?。以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合自己的意圖，采取有針對性的回答。 在采用此技巧時，已方陳述的內(nèi)容應(yīng)盡可能地簡單、明確且有針對性，這樣才有可能增強已方意見的影響力和說服力，而且也可避免言多必失的毛病。 商務(wù)談判的一般策略 ? 二、處理性策略 ? （一）巧破僵局 ? 商務(wù)談判是雙方商務(wù)合作的起點，本應(yīng)在誠實信用、平等互利、友好合作的基礎(chǔ)上進行，但有時候也可能會因各種各樣的原因而使談判出現(xiàn)僵局，一旦出現(xiàn)僵局，就應(yīng)視不同的情況采取不同的措施盡快地加以解決。為此，有些商人往往靈活地運用下述方法避免僵局的惡化。 商務(wù)談判的一般策略 ? 二、處理性策略 ? （二）以退為進