商務(wù)溝通與談判技巧-文庫(kù)吧
2025-05-01 03:03 本頁(yè)面
【正文】 真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語(yǔ)◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強(qiáng)調(diào)效率◇獨(dú)立◇有目光接觸◇說(shuō)話快且有說(shuō)服力◇熱情◇語(yǔ)言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的商務(wù)溝通的技巧（支配型） ◇回答一定要非常準(zhǔn)確；◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（和藹性） 面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說(shuō)話慢條斯理◇耐心 聲音輕柔抑揚(yáng)頓挫◇輕松◇使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言◇辦公室里有家人照片商務(wù)溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關(guān)系；◇溝通過(guò)程中要時(shí)刻充滿微笑； ◇說(shuō)話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見(jiàn)；◇同他要有頻繁的目光接觸商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快◇不注重細(xì)節(jié)◇活潑好動(dòng)◇語(yǔ)調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫◇令人信服◇幽默◇語(yǔ)言有說(shuō)服力商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型） 聲音一定相應(yīng)的要洪亮； 要有一些動(dòng)作和手勢(shì)； ◇多從宏觀的角度去講問(wèn)題；◇說(shuō)話要非常直接；◇進(jìn)行書(shū)面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)認(rèn)清目標(biāo) 集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)） 為他人著想 細(xì)心聆聽(tīng) 跟進(jìn)成效商務(wù)談判的概念(一)什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。貨物買(mǎi)賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；、效率和效益；；，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。（二）以價(jià)值談判作為核心；；都要通過(guò)價(jià)格升降進(jìn)行體現(xiàn)；，又不能僅僅局限于價(jià)格；商務(wù)談判的基本流程 前期準(zhǔn)備 正式談判 決策商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1. 儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄 專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別專業(yè)知識(shí)：通過(guò)自己的長(zhǎng)處影響客戶與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）、準(zhǔn)備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。 需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 需要收集的信息：目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰(shuí)能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造） 收集信息渠道:藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶… 方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 事后有總結(jié)反饋?zhàn)顑?yōu)期望 實(shí)際需求 可接受的 最低目標(biāo)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)分類： 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來(lái)有四類，從低到高依次是：最低 可接受 實(shí)際需要 最優(yōu)期望……各種目標(biāo)。談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。1．最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意：期望目標(biāo)制定是否適合 例如 預(yù)付款+高毛利+自提2.實(shí)際需求目 標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。：只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分
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