商務(wù)溝通與談判技巧(參考版)
2025-05-19 03:03本頁(yè)面
【正文】 溝通談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤l 溝通前沒(méi)有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走l 忘記了商務(wù)溝通的目的l 一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是價(jià)值溝通l 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果l 溝通方式的錯(cuò)誤l 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤l 用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái)l 見(jiàn)困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤。贊美我們的溝通對(duì)象時(shí)要注意四點(diǎn)：贊美的話必須是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對(duì)方確實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)，贊美的話必須要適合自己和對(duì)方的身份，贊美的話要符合當(dāng)時(shí)的時(shí)空環(huán)境，贊美的話必須符合對(duì)方的思維習(xí)慣l 感恩的話多說(shuō)感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我公司的信心、同時(shí)對(duì)我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說(shuō)感謝對(duì)方公司和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對(duì)方感到自豪。讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠?，非常重視他和他的事業(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。如果他對(duì)我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達(dá)成共識(shí)就變得容易的多了。盡量解釋使之滿意；學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由；（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）l 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清）l 有的品種一直在拿。l 當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒(méi)拿，詢問(wèn)不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。l 仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。l 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過(guò)價(jià)的新品種。l 察顔觀色。l 商品成本價(jià)及庫(kù)存的保密。l 克服大客戶報(bào)價(jià)心理障礙問(wèn)題。電話作價(jià)注意事項(xiàng)l 注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行:l 催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。l 緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。次答應(yīng)他的要求。注重提供一站式的服務(wù)。退貨處理談判作價(jià)談判技巧 作價(jià)原則:采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則:易貨業(yè)務(wù)談判.靈活周旋、逼迫成交公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判 開(kāi)票作價(jià)談判 貨款催收談判.黑臉紅臉、密切配合提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧: 仔細(xì)傾聽(tīng)，善于贊美. 分解問(wèn)題，逐條商談. 總結(jié)回顧、確定承諾探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)商務(wù)談判基本技巧方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語(yǔ)言，似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法 探明對(duì)方的性格、愛(ài)好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法客戶使用該方法時(shí)的對(duì)策：理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判. 重要中間人在或酒桌談判（五）投石問(wèn)路法 有目的地提出各種問(wèn)題，摸清對(duì)方底細(xì)應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過(guò)供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來(lái)達(dá)到我們的還款目的。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價(jià)法 在談判即將成功時(shí)以
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