商務溝通與談判技巧(參考版)
2025-02-18 12:23本頁面
【正文】 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 7秒 19:31:076 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時 31分 7秒 19:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :31:0719:31Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 7秒 19:31:076 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :31:0719:31:07March 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:0719:31Mar236Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 6, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 7秒 19:31:076 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :31:0719:31:07March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:0719:31Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 96 溝通談判的六種必備語言 ? 理想的話 商務溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。 贊美我們的溝通對象時要注意四點： 贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點， 贊美的話必須要適合自己和對方的身份， 贊美的話要符合當時的時空環(huán)境， 贊美的話必須符合對方的思維習慣， 95 溝通談判的六種必備語言 ? 感恩的話 多說感謝自己領導的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領導及本人的話，可以讓對方感到自豪。 讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。如果他對我們和自己都充滿信心，商務溝通達成共識就變得容易的多了。（客戶不了解我們的品種結構） ? 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。（外面有低價貨，需要盡量摸清） ? 有的品種一直在拿。 ? 當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協商價格，并作好筆記。 作價談判技巧 傳真作價 76 傳真作價注意事項 ? 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。 ? 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價的新品種。 ? 察顔觀色。 ? 商品成本價及庫存的保密。 ? 克服大客戶報價心理障礙問題。 作價談判技巧 電話作價 73 電話作價注意事項 ? 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應有所不同。 ? 漲價跌價產品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準備。 ?進口品種：大都現款采購，爭取利潤 ? 臨床品種：利潤空間大，賣省內客為主，注意控制量 ? 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現款現貨，并告之客戶不能退貨 作價談判技巧 電話作價 72 按藥品市場類型進行 ?換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。 狡猾型客 戶 市場消息靈通， 通常是拿要漲價的品種 別透露自己的庫存， 其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購驗證是否要漲價 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕， 忠誠的老 客戶 已建立了 信任關系 直接報價開票 有跌漲價信息的 著重向客戶講解目前行情 71 按藥品類型進行 ? 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。 作價原則 69 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 外向型 客戶 性格開朗，容易相處， 容易被說服 要耐心、風 趣，真誠以對 不要輕易降價，除 非市場行情已降 內向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關系 以適合的理由說明 價格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強，尤其喜 歡在細節(jié)上與人爭個明白， 冷靜，不要被 他輕易說服 要找到正確且能說 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導，多 溝通 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 懷疑型客 戶 對我們所報出的 價常常報以質疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數據，及客觀 的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈品 答應送他的東西一定 要做到，否則就不要答應。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務實性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協議 ？解決問題 ？ 等等 。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴} 。 ? （ 四 ） 充分利用環(huán)境法 ? 合理選擇空間環(huán)境 ， 使客戶處于和諧 、 融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境 ， 制造適當的壓力的環(huán)境 。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價法 ? 在談判即
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