商務溝通與談判技巧-文庫吧資料
2025-02-20 12:23本頁面
【正文】 將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價 ，迫使對方重新談判 ， 增加達到某個目的新籌碼 。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對方要求：月結，付承兌，無上升量 歷史合作： 15天左右結款，電匯，月均 20萬左右 我方提出：月均 40萬，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇 。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。比如 :在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 注意客戶具體承受能力和談判人員權利、性格 52 談判前準備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在 %，你的權力范圍是在 0— %之間浮動，高于 %以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 53 54 商務談判的原則 ?誠實守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅持公司原則 ?合理讓步 ?風險意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動權是關鍵 55 商務談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標。 51 談判前準備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標 。 ? 談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。盡量將實行目標優(yōu)化管理。 42 商務談判的主要特點 （二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 43 44 商務談判的基本流程 ?前期準備 ?正式談判 ?決策 45 商務談判前的準備 1. 儀表、氣質： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力） 46 商務談判前的準備 、準備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念 39 (二 )什么是商務談判？ 商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以 經(jīng)濟利益 為目的，就雙方的 商務關系 而進行的談判。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細節(jié) ◇活潑好動 ◇語調生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認，反復提醒。 10 二、溝通的重要性與方式 方式 ? 口頭語言 (表達 傾聽 反饋 總結 ) ? 書面語言 ? 肢體語言 11 溝通的種類 ? 單向和雙向（按照信息傳輸方向分類） ? 正式和非正式（按照溝通的形式分類） ? 直接和間接（按照溝通的對象分類） 三、溝通的種類與基本原則 12 三、溝通的種類與基本原則 溝通的基本原則 ? 雙向性 ? 差異性 ? 相互尊重 13 四、商務溝通的基本流程 事前準備 達成協(xié)議 闡述觀點 確認需求 處理異議 共同實施 溝通的目標 14 明確溝通的目的 目的是溝通的核心 ,只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功． 15 （二）事前準備 溝通前準備工作是實現(xiàn)良好溝通的基礎 ,溝通前要有一套完整的方案 ,要了解客戶的心態(tài)、了解市場的情況 、了解方案在操作中會可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案 做好情緒上的準備 做好體力上的準備 16 （三）確認需求 有效提問 積極聆聽 及時確認 17 聆聽的原則 ? 適應講話者的風格 ? 眼耳并用 ? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓勵他人表達自己 ? 聆聽完全部的信息 ? 表現(xiàn)出極大的興趣 18 闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議 描述細節(jié)：闡述你建議的 原因 及實施 方法 信息轉化：描述特點、強調利益 (四 )：闡述觀點 19 (1)溝通中的說服 情感說服 ? 一是利益 ? 二是從客戶角度進行說服 ? 三是要有熱情 20 (2)溝通中的說服 專業(yè)化說服 一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力 一是專業(yè)藥學知識理論 三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動 21 (3)溝通中的說服 藝術化說服 溝通的藝術化就是利用語言藝術和措詞提高溝通的效果和滿意度 習慣用語： “ 你錯了，不是那樣的 ” ！ 藝術性表達： “ 對不起，我沒說清楚，但我想 ……”
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