商務(wù)溝通與談判技巧-閱讀頁
2025-02-26 12:23本頁面
【正文】 況下讓步 ， 特別是重大問題上先讓步 ? 接受客戶讓步時(shí) ， 感到不好意思或有罪惡感 ? 害怕談判 ， 或心理準(zhǔn)備不足 ? 和對(duì)方討論任何問題而不作戒備 83 84 一、明確談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ? 目標(biāo)是否具體 、 合乎時(shí)宜 ? 讓步的最底線是什么 、 對(duì)方能接受嗎 ? 對(duì)方的談判目標(biāo)是什么 ， 如何探尋 ? 對(duì)方可能提出的條件 ? 對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地 ? 最壞的談判結(jié)果是什么 談判中的讓步 85 （二）讓步的原則 —— 因人而異 (基本原則是以小換大 ) ? 選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ? 讓步與對(duì)方讓步同步 ? 關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ? 不承諾作相同程度的讓步 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ? 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性 ? 接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得 ， 敢于說 “ 不 ” ? 及時(shí)收回考慮欠周的讓步 ， 不要猶豫 ? 得到讓步總比沒有好 ，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次 談判中的讓步 86 （三）讓步策略 當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好 、 真誠(chéng)合作 、 輕松活躍 、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí) ， 以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸 、 微笑等建立自由交談的氛圍 談判中的讓步 87 理想的讓步策略 ? 開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低 ? 賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng) ? 一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同 ? 過快地促成交易 ， 不見得是好事 ? 輕易就作重大讓步的人 ， 通常會(huì)失敗 讓步策略 88 君子式讓步 ? 傾聽 ? 盡量解釋使之滿意 ? 學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由 ? 溫和而有禮貌 ? 保證客戶的待遇最好 ? 重復(fù)合作對(duì)其利益的影響 ? 說明其他有影響的人也做了相同的選擇 ? 保證未來的優(yōu)待 ? 中高級(jí)主管親自出馬 ? 讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況 讓步策略 89 雙向式讓步 讓步策略 90 91 雙贏談判 ? 把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程 ? 能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣 ? 能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn) ? 能使談判雙方均達(dá)到利益最大化 92 溝通談判的六種必備語言 ? 信心的話 “肯定、一定、沒問題、 ……”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心； “您可以、您能夠、我相信您 ……”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。 93 ?關(guān)心的話 商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對(duì)方感興趣的話題入手，關(guān)心對(duì)方的生活、關(guān)心對(duì)方的興趣、關(guān)注對(duì)方的事業(yè)。 溝通談判的六種必備語言 94 溝通談判的六種必備語言 ? 贊美的話 贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤(rùn)滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會(huì)贊美。 ?認(rèn)同的話 任何人都有說服他人的欲望，喜歡別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 97 溝通談判中常見的錯(cuò)誤 ? 溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走 ? 忘記了商務(wù)溝通的目的 ? 一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是 價(jià)值溝通 ? 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果 98 溝通談判中常見的錯(cuò)誤 ? 溝通方式的錯(cuò)誤 ? 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤 ? 用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái) ? 見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤 謝謝參與！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:31:0719:31:0719:313/6/2023 7:31:07 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 19:31:0719:31:0719:31Monday, March 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時(shí) 31分 7秒 19:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 7時(shí) 31分 :31March 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 7時(shí) 31分 7秒 下午 7時(shí) 31分 19:31: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:31:0719:31:0719:313/6/2023 7:31:07 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:31:0719:31:0719:31Monday, March 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 6日星期一 下午 7時(shí) 31分 7秒 19:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 31分 :31March 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 31分 7秒 下午 7時(shí) 31分 19:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:31:0719:31:0719:313/6/2023 7:31:07 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:31:0719:31:0719:31Monday, March 6, 2023 1知人者智，自知者明。 :31:0719:31:07March 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 31分 :31March 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 31分 7秒 下午 7時(shí) 31分 19:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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