商務(wù)談判與溝通技巧(ppt97頁(yè))-閱讀頁(yè)
2025-01-16 20:53本頁(yè)面
【正文】 100，賣方報(bào)價(jià) 120，還價(jià)應(yīng)該是多少？ ? 賣方報(bào)價(jià) 120，買方還價(jià) 80，你如何利用 1/2報(bào)價(jià)和還價(jià) 原理把最后成交價(jià)格提高到 100元以上？ 2023/1/23 62 條件性讓步技巧 ? 有限讓步：讓步到對(duì)方?jīng)Q定成交的最小限度。 ? 交換讓步，不對(duì)等的讓步交換是談判中的常態(tài)。 ? 鎖定式讓步，先鎖定讓步條件再讓步，先表明這是最后一次讓步。 ? 堅(jiān)持不讓步：毫不猶豫的使用各種論據(jù)支持自己，而且要不斷重復(fù)。 ? 敢于提出“無(wú)理”要求并還出低價(jià)。 ? 整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確。 ? 始終保持選擇余地（即便已經(jīng)選了對(duì)方：我們還有一定的淘汰和流轉(zhuǎn)率要求）。 ? 永遠(yuǎn)站在對(duì)方角度，讓對(duì)方有苦有甜。 2023/1/23 64 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格置疑和拒絕？ 當(dāng)對(duì)方對(duì)價(jià)格置疑時(shí)怎么辦？ ? 暫時(shí)冷卻，利用價(jià)格內(nèi)化期 ? 反問對(duì)方理由 ? 要求對(duì)方還盤 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ? 提出降價(jià)條件 ? 假設(shè)性推進(jìn) ? 表示層級(jí)限制 ? 表示可以讓步，轉(zhuǎn)入其他議題 2023/1/23 65 談判中期的 SNR 討價(jià)還價(jià)時(shí)的 SNR 2023/1/23 66 思考 失敗談判的最大特征就是很快陷入討價(jià)還價(jià) 當(dāng)討價(jià)還價(jià)無(wú)法奏效的時(shí)候怎么辦 ? 2023/1/23 67 6 實(shí)戰(zhàn)談判中期的達(dá)成共識(shí)路線 2023/1/23 68 情景引導(dǎo)案例 阿爾卡特投標(biāo)四川電信 2023/1/23 69 如何影響對(duì)方的決策天平 例： “ 2500不還價(jià)” 與 “買 3000送 500” 2200與 1800的房租 策略一：組合交易條件 2023/1/23 70 策略二：改變對(duì)比值 決策點(diǎn) 選擇 A的利益 1 2 3 …… BATNA利益 1 2 3 …… 說服對(duì)方的唯一途徑就是讓對(duì)方的天平傾斜！ 例： 20美元與 17美元工資的斗爭(zhēng) 2023/1/23 71 7 實(shí)戰(zhàn)談判后期的典型情景及其交 易促成路線 2023/1/23 72 促成簽約 2023/1/23 73 引例：中美入世談判中“ 4月提案”變更 情景引導(dǎo)案例 2023/1/23 74 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài) 分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因 ? 主觀意愿 ? 客觀條件 2023/1/23 75 客戶簽約的條件 成交動(dòng)力（利） 成交阻力（弊） ?價(jià)格較低 ?優(yōu)惠條件（時(shí)間折扣、 條款折扣 …… ） ?良好關(guān)系 ?沒有更好地 BATNA ?時(shí)間壓力 ?認(rèn)為急需使用 ?…… ?價(jià)格過高 ?關(guān)系不夠 ?有更好的 BATNA ?貨比三家的習(xí)慣 ?不急需 ?決策權(quán)限 ?周圍干擾 ?…… 利弊對(duì)比 T型表 2023/1/23 76 達(dá)成交易的時(shí)機(jī)選擇 分析客戶心理 想要得到 害怕失去 嘗試心理 2023/1/23 77 利益與關(guān)系的平衡原理 利益平衡 風(fēng)險(xiǎn)平衡 心理平衡 地位平衡 2023/1/23 78 排除后期障礙的系統(tǒng)性策略 促成簽約的 SNR 2023/1/23 79 簽約后的注意事項(xiàng) ? 永遠(yuǎn)讓對(duì)方感覺是他勝利了！ ? 來(lái)之不易的果實(shí)更容易得到珍惜！ ? 簽約不是談判的終點(diǎn)，履約才是談判的終點(diǎn)！ 案例：工程師巧妙談判后的失敗 2023/1/23 80 情景訓(xùn)練十： 臨門一腳 假設(shè)你和談判對(duì)方已經(jīng)就大部分談判內(nèi)容達(dá)成共識(shí)，但是對(duì)方就是遲遲不肯簽約，請(qǐng)你們談判小組估計(jì)對(duì)方不肯簽約的各種原因并且畫出應(yīng)對(duì)的 SNR。 明確一點(diǎn)：今后要由對(duì)抗導(dǎo)向變成換位情景引導(dǎo)和針對(duì)性價(jià)值傳遞導(dǎo)向。 2023/1/23 86 9 談判溝通管理體系 NCMS概述 2023/1/23 87 談判溝通管理體系 NCMS簡(jiǎn)述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)溝通理論解決偶發(fā)性問題，無(wú)法防止問題重復(fù)發(fā)生；治標(biāo)不治本， 反復(fù)試錯(cuò) ； ? 有效經(jīng)驗(yàn)得不到傳承總結(jié)和分享，人員變動(dòng)造成技能缺失，“孤峰效應(yīng)” 和“ 短板效應(yīng)” 明顯； ? 組織 價(jià)值和文化 沒有實(shí)現(xiàn)自上而下、由內(nèi)到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會(huì)到組織價(jià)值； ? 溝通渠道 、 溝通方式 、 溝通觸點(diǎn) 、 溝通頻道 、 溝通經(jīng)驗(yàn) 、溝通流程 、 溝通績(jī)效 等要素都處于無(wú)人管控的狀態(tài)。 B. 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判，B方反之。 D. 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 F. 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。 G. 最后為對(duì)方打分，回來(lái)聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:2803:33Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :33:2803:33:28January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 28秒 03:33:2823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:2803:33Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :33:2803:33:28January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 28秒 03:33:2823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :33:2803:33Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 33分 28秒 03:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 28秒 03:33:2823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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