商務(wù)溝通與談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 73 電話作價(jià)注意事項(xiàng) ? 注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。 ?進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn) ? 臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 ? 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價(jià)談判技巧 電話作價(jià) 72 按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行 ?換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。 作價(jià)原則 69 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 顧客類型 性格特點(diǎn) 對(duì)待原則 作價(jià)原則 外向型 客戶 性格開(kāi)朗，容易相處， 容易被說(shuō)服 要耐心、風(fēng) 趣，真誠(chéng)以對(duì) 不要輕易降價(jià)，除 非市場(chǎng)行情已降 內(nèi)向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說(shuō)話，不喜歡開(kāi)玩笑， 多溝通建立信 任關(guān)系 以適合的理由說(shuō)明 價(jià)格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白， 冷靜，不要被 他輕易說(shuō)服 要找到正確且能說(shuō) 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對(duì)于價(jià)格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 一旦接受我們的價(jià) 格，如果價(jià)格沒(méi)有 變化，一般也不會(huì) 和我們的討價(jià)還價(jià) 70 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 顧客類型 性格特點(diǎn) 對(duì)待原則 作價(jià)原則 懷疑型客 戶 對(duì)我們所報(bào)出的 價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實(shí)說(shuō)服他相信我們的價(jià)格， 不可輕易在價(jià)格 上讓步 愛(ài)占小便 宜客戶 喜歡要贈(zèng)品 答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒(méi)有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯?wèn)題 。 ? 另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價(jià)法 ? 在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià) ，迫使對(duì)方重新談判 ， 增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼 。為了贏得大局利益、長(zhǎng)久利益，對(duì)于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。二是要從多個(gè)方面、多種渠道得到最大回報(bào)。 51 談判前準(zhǔn)備 ： 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。 ? 談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。 42 商務(wù)談判的主要特點(diǎn) （二）以價(jià)值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價(jià)格； 43 44 商務(wù)談判的基本流程 ?前期準(zhǔn)備 ?正式談判 ?決策 45 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1. 儀表、氣質(zhì)： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識(shí)：通過(guò)自己的長(zhǎng)處影響客戶 與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力） 46 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動(dòng) ◇語(yǔ)調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語(yǔ)言有說(shuō)服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動(dòng)作和手勢(shì)； ◇多從宏觀的角度去講問(wèn)題； ◇說(shuō)話要非常直接； ◇進(jìn)行書(shū)面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。1 經(jīng)理 : 小張 X單位以前一個(gè)星期買 10多萬(wàn) , 怎 么這個(gè)星期還不到 5萬(wàn) 小張（業(yè)務(wù)員） : 喔 !我明天去跟他們李總溝通一下 一周后 2 經(jīng)理 : 小張，怎么這個(gè)星期更少了 ,連 3萬(wàn)都不到 小張 : 我跟李總已經(jīng)溝通過(guò)了 ,李總說(shuō)價(jià)格太高 ,缺貨太多 ,送貨太慢 ,所以從我公司進(jìn)貨越來(lái)越少 3 究竟問(wèn)題出在哪里呢？ 4 商務(wù)溝通提綱 一、溝通的概念和目的 二、溝通的重要性與方式 三、溝通的種類與基本原則 四 、 商務(wù)溝通的基本流程 五、商務(wù)溝通的技巧 六、商務(wù)溝通中常用語(yǔ)言 七、商務(wù)溝通常見(jiàn)的錯(cuò)誤 5 一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 感情 在個(gè)人或群體間 傳遞 ，達(dá)成一個(gè) 共同協(xié)議 的過(guò)程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到 “ 一致性 ” 什么是溝通？ 6 業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定 ,把業(yè)務(wù) 做好 ,這就是我們溝通的目的。 ：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整 23 (六 )達(dá)成協(xié)議 ? 對(duì)于達(dá)成的一致意見(jiàn)再次確認(rèn)，加深印象； ? 需留下書(shū)面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄； ? 對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝； ? 將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美； 24 (七 )共同實(shí)施 ? 積極合作的態(tài)度 ? 按既定方針處理 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通 25 五、商務(wù)溝通的技巧 內(nèi)向 被動(dòng) 主動(dòng) 外向 分析型 支配 型 和藹型 表現(xiàn)型 性格特點(diǎn)模型 26 分析型 ◇ 嚴(yán)肅認(rèn)真 ◇ 動(dòng)作慢 ◇ 有條不紊 ◇注意細(xì)節(jié) ◇ 語(yǔ)調(diào)單一 ◇語(yǔ)言準(zhǔn)確◇ 合乎邏輯 ◇ 有計(jì)劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個(gè)人空間 特征表現(xiàn) 27 分析型 ◇注重細(xì)節(jié) ◇遵守時(shí)間 ◇盡快切入主題 ◇邊說(shuō)邊認(rèn)真記錄 ◇不
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