【正文】 ? 鼓勵他人表達(dá)自己 ? 聆聽完全部的信息 ? 表現(xiàn)出極大的興趣 18 闡述計劃：簡單描述符合既定需求的建議 描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的 原因 及實施 方法 信息轉(zhuǎn)化：描述特點、強(qiáng)調(diào)利益 (四 )：闡述觀點 19 (1)溝通中的說服 情感說服 ? 一是利益 ? 二是從客戶角度進(jìn)行說服 ? 三是要有熱情 20 (2)溝通中的說服 專業(yè)化說服 一是專業(yè)營銷的理論和實踐能力 一是專業(yè)藥學(xué)知識理論 三是了解搜集市場數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動 21 (3)溝通中的說服 藝術(shù)化說服 溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度 習(xí)慣用語： “ 你錯了，不是那樣的 ” ！ 藝術(shù)性表達(dá)： “ 對不起，我沒說清楚，但我想 ……” 習(xí)慣用語： “ 你沒弄明白，這次你聽好了 ” 藝術(shù)性表達(dá)： “ 也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍 ” ． 22 (五 )：處理異議 ：對方為了取得主動權(quán)故意提出的異議 ：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決； ：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人 。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 52 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在 %，你的權(quán)力范圍是在 0— %之間浮動，高于 %以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時將受公司制度處罰 53 54 商務(wù)談判的原則 ?誠實守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅持公司原則 ?合理讓步 ?風(fēng)險意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動權(quán)是關(guān)鍵 55 商務(wù)談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量 歷史合作： 15天左右結(jié)款，電匯，月均 20萬左右 我方提出：月均 40萬，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務(wù)談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇 。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務(wù)實性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協(xié)議 ？解決問題 ？ 等等 。 ? 漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。 ? 察顔觀色。（外面有低價貨，需要盡量摸清） ? 有的品種一直在拿。 贊美我們的溝通對象時要注意四點： 贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點， 贊美的話必須要適合自己和對方的身份， 贊美的話要符合當(dāng)時的時空環(huán)境， 贊美的話必須符合對方的思維習(xí)慣， 95 溝通談判的六種必備語言 ? 感恩的話 多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對方感到自豪。 :31:0719:31:07March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:0719:31Mar236Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 6日星期一 7時 31分 7秒 19:31:076 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:0719:31Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :31:0719:31:07March 6, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 96 溝通談判的六種必備語言 ? 理想的話 商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)） ? 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。 ? 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標(biāo)過價的新品種。 作價談判技巧 電話作價 73 電話作價注意事項 ? 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。 作價原則 69 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 外向型 客戶 性格開朗，容易相處， 容易被說服 要耐心、風(fēng) 趣，真誠以對 不要輕易降價，除 非市場行情已降 內(nèi)向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關(guān)系 以適合的理由說明 價格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白， 冷靜，不要被 他輕易說服 要找到正確且能說 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價 顧客類型 性格特點 對待原則 作價原則 懷疑型客 戶 對我們所報出的 價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈品 答