商務溝通與談判技巧-文庫吧
2025-02-06 12:23 本頁面
【正文】 具體的依據(jù)； ◇直接告訴你的目的，節(jié)約時間； ◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心； ◇要有計劃，注重落實； ◇直奔結果，從結果反推； 溝通技巧 30 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔 ,抑揚頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 31 和藹型 ◇ 首先要建立好關系； ◇ 溝通過程中要時刻充滿微笑； ◇ 說話要慢，注意抑揚頓挫； ◇鼓勵他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進行書面的確認，反復提醒。 溝通技巧 34 改善溝通的七要決 ?推敲意念，達成共識 ?認清目標 ?集思廣益（頭腦風暴法） ?爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術） ?為他人著想 ?細心聆聽 ?跟進成效 35 小結 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！ 36 商務談判提綱 （一）談判與商務談判的概念 （二）商務談判的主要特點 （三）商務談判的基本流程 （四）商務談判的原則 （五）商務談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務談判的禁忌 （九）商務談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭取達到意見 一致 的行為和過程。 政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判 談判的概念 39 (二 )什么是商務談判？ 商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以 經(jīng)濟利益 為目的，就雙方的 商務關系 而進行的談判。 貨物買賣、工程承包、技術轉讓、融資合作 商務談判的概念 40 41 商務談判的主要特點 （一）以獲得經(jīng)濟利益為目的 ，但其最終目標是經(jīng)濟利益； 、效率和效益； ； ，商務談判就失去了價值。 42 商務談判的主要特點 （二）以價值談判作為核心 ； ； ； ，又不能僅僅局限于價格； 43 44 商務談判的基本流程 ?前期準備 ?正式談判 ?決策 45 商務談判前的準備 1. 儀表、氣質： ? 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 ? 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別 ? 專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶 與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力） 46 商務談判前的準備 、準備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標客戶諸多相關數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標。 ? 需準備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 ? 需要收集的信息： 目標客戶的商業(yè)信譽、財務狀況、業(yè)務量、市場份額、與其他單位合作方式、人事結構（誰能拍板算數(shù)、權力分配構造） ? 收集信息渠道 : 藥販子 、廠家業(yè)務員、同區(qū)域其他客戶 … 47 商務談判前的準備 ? 方案制定 ? 最壞結果的解決預案 ? 事后有總結反饋 48 商務談判前的準備 ? 最優(yōu)期望 ? 實際需求 ? 可接受的 ? 最低目標 49 談判前準備 目標分類 結合你前期收集到的綜合信息結合公司要求，初步擬定談判目標。盡量將實行目標優(yōu)化管理。 ? 目標歸結起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望 …… 各種目標 。 ? 談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。 50 談判前準備 1. 最優(yōu)期望目標＝實際需求＋增加值。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標 。 注意： 期望目標制定是否適合 例如： 預付款 +高毛利 +自提 2. 實際需求目 標 實際需求目標是較理想的最佳的目標。 51 談判前準備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標?，F(xiàn)實的態(tài)度是： “ 得到部分需求就算成功的談判 ” ，而不是硬充好漢，不可抱著 “ 談不成，出口氣 ” 的態(tài)度，把關系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權利、性格 52 談判前準備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在 %，你的權力范圍是在 0— %之間浮動，高于 %以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 53 54 商務談判的原則 ?誠實守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅持公司原則 ?合理讓步 ?風險意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動權是關鍵 55 商務談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭
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