商務(wù)溝通與談判技巧(參考版)
2024-08-26 21:28本頁(yè)面
【正文】 96 溝通談判的六種必備語(yǔ)言 ? 理想的話 商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對(duì)方看到希望，讓對(duì)方感受到與我們合作會(huì)有美好的未來(lái)，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。 贊美我們的溝通對(duì)象時(shí)要注意四點(diǎn)： 贊美的話必須是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對(duì)方確實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)， 贊美的話必須要適合自己和對(duì)方的身份， 贊美的話要符合當(dāng)時(shí)的時(shí)空環(huán)境， 贊美的話必須符合對(duì)方的思維習(xí)慣， 95 溝通談判的六種必備語(yǔ)言 ? 感恩的話 多說(shuō)感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我公司的信心、同時(shí)對(duì)我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說(shuō)感謝對(duì)方公司和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對(duì)方感到自豪。 讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠耄浅Ｖ匾曀退氖聵I(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。如果他對(duì)我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達(dá)成共識(shí)就變得容易的多了。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)） ? 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清） ? 有的品種一直在拿。 ? 當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。 作價(jià)談判技巧 傳真作價(jià) 76 傳真作價(jià)注意事項(xiàng) ? 仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。 ? 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。 ? 察顔觀色。 ? 商品成本價(jià)及庫(kù)存的保密。 ? 克服大客戶報(bào)價(jià)心理障礙問題。 作價(jià)談判技巧 電話作價(jià) 73 電話作價(jià)注意事項(xiàng) ? 注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。 ? 漲價(jià)跌價(jià)產(chǎn)品：及時(shí)通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。 ?進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn) ? 臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 ? 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價(jià)談判技巧 電話作價(jià) 72 按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行 ?換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。 狡猾型客 戶 市場(chǎng)消息靈通， 通常是拿要漲價(jià)的品種 別透露自己的庫(kù)存， 其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià) 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕， 忠誠(chéng)的老 客戶 已建立了 信任關(guān)系 直接報(bào)價(jià)開票 有跌漲價(jià)信息的 著重向客戶講解目前行情 71 按藥品類型進(jìn)行 ? 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。 作價(jià)原則 69 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 顧客類型 性格特點(diǎn) 對(duì)待原則 作價(jià)原則 外向型 客戶 性格開朗，容易相處， 容易被說(shuō)服 要耐心、風(fēng) 趣，真誠(chéng)以對(duì) 不要輕易降價(jià)，除 非市場(chǎng)行情已降 內(nèi)向型 客戶 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說(shuō)話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關(guān)系 以適合的理由說(shuō)明 價(jià)格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白， 冷靜，不要被 他輕易說(shuō)服 要找到正確且能說(shuō) 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對(duì)于價(jià)格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 一旦接受我們的價(jià) 格，如果價(jià)格沒有 變化，一般也不會(huì) 和我們的討價(jià)還價(jià) 70 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 顧客類型 性格特點(diǎn) 對(duì)待原則 作價(jià)原則 懷疑型客 戶 對(duì)我們所報(bào)出的 價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實(shí)說(shuō)服他相信我們的價(jià)格， 不可輕易在價(jià)格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈(zèng)品 答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務(wù)實(shí)性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協(xié)議 ？解決問題 ？ 等等 。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴} 。 ? （ 四 ） 充分利用環(huán)境法 ? 合理選擇空間環(huán)境 ， 使客戶處于和諧 、 融洽的無(wú)心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境 ， 制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境 。 ? 另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價(jià)法 ? 在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià) ，迫使對(duì)方重新談判 ， 增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼 。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無(wú)上升量 歷史合作： 15天左右結(jié)款，電匯，月均 20萬(wàn)左右 我方提出：月均 40萬(wàn)，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬(wàn)、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬(wàn)銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤(rùn) 57 58 商務(wù)談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客
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