【正文】 務(wù)談判的主要特點(diǎn) （三）商務(wù)談判的基本流程 （四）商務(wù)談判的原則 （五）商務(wù)談判的方法 （六）公司銷售談判的基本技巧 （七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式 （八）商務(wù)談判的禁忌 （九）商務(wù)談判中的讓步策略 37 38 (一 )什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱?協(xié)調(diào) 彼此之間的 關(guān)系 ，滿足 各自的 需要 ，通過 協(xié)商 而爭(zhēng)取達(dá)到意見 一致 的行為和過程。 50 談判前準(zhǔn)備 1. 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對(duì)方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。 ? 利用漲價(jià)商品的緊缺 ， 通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的 。 可以送一些小贈(zèng) 品但切記不可每 次答應(yīng)他的要求。 ? 品種毛利的把握。 ? 估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。 作價(jià)談判技巧 傳真作價(jià) 78 79 商業(yè)談判的禁忌（一） ? 輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的 ，無法改變的 ? 自己的情緒受客戶影響 ， 并把個(gè)人感情帶入談判 ? 承諾過多 ， 特別是做出只要客戶讓步 ， 自己就讓步的承諾 80 商業(yè)談判的禁忌（二） ? 缺乏耐心 ， 脾氣暴躁 ， 或無自信心 ，性格抑郁 ， 縮手縮腳 ? 過早暴露自己的 “ 實(shí)力 ” （ 情報(bào) 、 口才 、 知識(shí) 、 風(fēng)度 、 酒量 ? 說得太多 ， 聽的太少 ? 低估自己的能力 ， 忘記客戶愿意談判是基于逐利 81 商業(yè)談判的禁忌 （三） ? 假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn) ， 或假定自己了解客戶的要求 ? 不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ， 先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ? 獲成功之前掉以輕心 82 商業(yè)談判的禁忌 （四） ? 在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步 ， 特別是重大問題上先讓步 ? 接受客戶讓步時(shí) ， 感到不好意思或有罪惡感 ? 害怕談判 ， 或心理準(zhǔn)備不足 ? 和對(duì)方討論任何問題而不作戒備 83 84 一、明確談判目標(biāo) ? 談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ? 目標(biāo)是否具體 、 合乎時(shí)宜 ? 讓步的最底線是什么 、 對(duì)方能接受嗎 ? 對(duì)方的談判目標(biāo)是什么 ， 如何探尋 ? 對(duì)方可能提出的條件 ? 對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線 雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地 ? 最壞的談判結(jié)果是什么 談判中的讓步 85 （二）讓步的原則 —— 因人而異 (基本原則是以小換大 ) ? 選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ? 讓步與對(duì)方讓步同步 ? 關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ? 不承諾作相同程度的讓步 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ? 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ? 讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性 ? 接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得 ， 敢于說 “ 不 ” ? 及時(shí)收回考慮欠周的讓步 ， 不要猶豫 ? 得到讓步總比沒有好 ，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次 談判中的讓步 86 （三）讓步策略 當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好 、 真誠(chéng)合作 、 輕松活躍 、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí) ， 以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸 、 微笑等建立自由交談的氛圍 談判中的讓步 87 理想的讓步策略 ? 開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低 ? 賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng) ? 一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同 ? 過快地促成交易 ， 不見得是好事 ? 輕易就作重大讓步的人 ， 通常會(huì)失敗 讓步策略 88 君子式讓步 ? 傾聽 ? 盡量解釋使之滿意 ? 學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由 ? 溫和而有禮貌 ? 保證客戶的待遇最好 ? 重復(fù)合作對(duì)其利益的影響 ? 說明其他有影響的人也做了相同的選擇 ? 保證未來的優(yōu)待 ? 中高級(jí)主管親自出馬 ? 讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況 讓步策略 89 雙向式讓步 讓步策略 90 91 雙贏談判 ? 把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程 ? 能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣 ? 能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn) ? 能使談判雙方均達(dá)到利益最大化 92 溝通談判的六種必備語言 ? 信心的話 “肯定、一定、沒問題、 ……”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心； “您可以、您能夠、我相信您 ……”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。 97 溝通談判中常見的錯(cuò)誤 ? 溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走 ? 忘記了商務(wù)溝通的目的 ? 一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是 價(jià)值溝通 ? 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果 98 溝通談判中常見的錯(cuò)誤 ? 溝通方式的錯(cuò)誤 ? 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤 ? 用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái) ? 見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤 謝謝參與！