商務(wù)溝通與談判技巧(存儲版)
【正文】 活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑， 多溝通建立信 任關(guān)系 以適合的理由說明 價格銷售原因 好勝型 客戶 好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白， 冷靜，不要被 他輕易說服 要找到正確且能說 服他的理由， 頑固型 客戶 主要為老年人，對于價格 變化的品種一般不愿接受 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 一旦接受我們的價 格，如果價格沒有 變化，一般也不會 和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價 顧客類型 性格特點(diǎn) 對待原則 作價原則 懷疑型客 戶 對我們所報出的 價常常報以質(zhì)疑的態(tài)度 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實說服他相信我們的價格， 不可輕易在價格 上讓步 愛占小便 宜客戶 喜歡要贈品 答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價法 ? 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進(jìn)行抬價 ，迫使對方重新談判 ， 增加達(dá)到某個目的新籌碼 。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 ? 談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。 溝通技巧 32 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動作和手勢比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動 ◇語調(diào)生動活潑、抑揚(yáng)頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語言有說服力 特征表現(xiàn) 33 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。 ：了解對方的看法和思路以便針對性的進(jìn)行調(diào)整 23 (六 )達(dá)成協(xié)議 ? 對于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象； ? 需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄； ? 對于別人的支持與配合表示衷心的感謝； ? 將對方的優(yōu)點(diǎn)及時提出，表示真誠的贊美； 24 (七 )共同實施 ? 積極合作的態(tài)度 ? 按既定方針處理 ? 發(fā)現(xiàn)變化及時溝通 25 五、商務(wù)溝通的技巧 內(nèi)向 被動 主動 外向 分析型 支配 型 和藹型 表現(xiàn)型 性格特點(diǎn)模型 26 分析型 ◇ 嚴(yán)肅認(rèn)真 ◇ 動作慢 ◇ 有條不紊 ◇注意細(xì)節(jié) ◇ 語調(diào)單一 ◇語言準(zhǔn)確◇ 合乎邏輯 ◇ 有計劃步驟 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用圖表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜歡有較大的個人空間 特征表現(xiàn) 27 分析型 ◇注重細(xì)節(jié) ◇遵守時間 ◇盡快切入主題 ◇邊說邊認(rèn)真記錄 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語 ◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù) 溝通技巧 28 支配型 ◇處事果斷 ◇敢于作為 ◇指揮別人 ◇強(qiáng)調(diào)效率 ◇獨(dú)立 ◇有目光接觸 ◇說話快且有說服力 ◇熱情 ◇語言直接，有目的性 ◇面部表情比較少 ◇情感不外露 ◇審慎的 特征表現(xiàn) 29 支配型 ◇回答一定要非常準(zhǔn)確； ◇按照實際情況，有具體的依據(jù)； ◇直接告訴你的目的，節(jié)約時間； ◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心； ◇要有計劃，注重落實； ◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推； 溝通技巧 30 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔 ,抑揚(yáng)頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 31 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時刻充滿微笑； ◇ 說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫； ◇鼓勵他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。 ? 目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實際需要 最優(yōu)期望 …… 各種目標(biāo) 。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。 ? 要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎 、 從容不迫 、 不可泄露天機(jī) ? （二）情感影響法 ? 笑：微笑讓人無法拒絕 ? 哭：眼淚讓人妥協(xié) ? 一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。 64 確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略 ， 談判策略主要包括以下內(nèi)容： 提出我方需求： （清楚明確、重點(diǎn)突出、切實可行） 明確談判議題： （議程詳實、時間緊湊） （議題明確、不可遺漏） 制定談判策略： （確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)） （明確核心內(nèi)容、制定談判底限） 確定參與人員： （相關(guān)參與、符合規(guī)格） 65 各類談判技巧 ?仔細(xì)傾聽，善于贊美 ?分解問題，逐條商談 ?總結(jié)回顧、確定承諾 ?善提要求、爭取主動 ?黑臉紅臉、密切配合 ?一唱一合、促進(jìn)成交 ?靈活周旋、逼迫成交 66
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