【正文】 對貼在一起，掌心分開，表示高傲自負和躊躇滿志，或顯示自己的地位高尚。o 在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功；反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。 ”后者也說明了沒理解對方講話的客觀事實，但卻暗示責任在對方。o 人與人溝通中產(chǎn)生理解錯誤，有些是說者語言表達不清楚造成的，但更主要是聽者的問題造成的障礙。o (3)緊張過度o 當對方說話時 ， 拼命想著如何回答 ，沒有聽清全部內(nèi)容。避免理解錯誤。o 如： “你對當前的談判工作有什么看法 ?”“你看我們的談判工作應(yīng)該如何開展 ”等等。o 探索式問法是針對談判對方答復問題的內(nèi)容，準備繼續(xù)引申的一種問法。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 —— 經(jīng)濟學家薩克斯出面說服總統(tǒng)。 ”薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。o 如 “你說完成這項談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承擔這項工作 ?”“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ?”o 這種問法作用是確認， 可以讓對方對自己說的話進一步表明態(tài)度、澄清事實。o 在國際商務(wù)談判過程中， 多運用開放式問法，謹慎采用封閉式問法。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “聽不明白 ”，要求 “回去研究一下 ”。（三）、回答的技巧o 回答與提問、傾聽一樣重要。 ”幾句話，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。o 如對方問： “你方打算購買多少 ?”o 我方答復時可說： “如果價格合理的話，計劃買 X 。 ”（二）答復的技巧o 讓自己獲得充分的思考時間。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。o 例如，對方問： “你們準備開價多少 ?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。o 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。他在后來撰寫的回憶錄中認為，他既然是大國蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當然地應(yīng)當知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。 說服他人的基本要決 o 取得他人的信任o 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。o 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “是 ”的氣氛，而不要形成一個 “否 ”的氣氛。o 通常情況下，在說服他人時要避免用 “憤怒 ”、 “怨恨 ”、 “生氣 ”或 “惱怒 ”這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意推敲，不傷對方的面子與自尊，這樣才會收到良好的效果。這類語言如 “肯定如此 ”、 “絕對不是那樣 ”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。o ⑤ 催促對方的語言。如 “我的看法是 ……” “如果我是你的話……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “我 ”變?yōu)?“您 ”，一字之差，效果會大不相同。o 要求： ① 想想你準備怎樣與陌生的被推銷者溝通 ?o ② 無論是否推銷成功，都要把整個過程進行分析、評價。 。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:13:3823:13May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 23:13:3823:13:3812 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 五月 2123:13:3823:13May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 2123:13:3823:13:38May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。o 2 根據(jù)積極傾聽的要求，談?wù)勀阕约菏欠袷且粋€好聽眾 ?o 3 如何認識 “生意不成，仁義在 ”?o ?小組實訓作業(yè)：o 討論商務(wù)談判中是 “說 ”重要還是 “聽 ”重要 ?o 要求： ① 分小組討論；o ② 積極傾聽別人的陳述；o ③ 陳述自己的觀點前，必須概括、準確地復述別人所說的話。o ⑧ 以我為中心的語言。o ④ 有損對方自尊心的語言。對方立刻嚷到： “不，你做不到 —— 絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。o 說服用語要推敲o 說服對方，用語一定要推敲。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，說服的效果將會十分明顯。（四）說服他人的技巧 o 人們在說服他人時常犯的弊病就是：o 先把對方當成錯誤的，批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點。反之，當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。當然，用外交活動中的 “無可奉告 ”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。o (2) 把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。o 如對方問： “貴方是否同意 5月份以前交貨 ?”o 我方回答： “不。o (2)更正前提答復法。o 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子：o 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。o 日本公司的成功，進一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。o 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。o （ 2）澄清式。o 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經(jīng)驗影響，抽象的講大道理遠不如 運用經(jīng)驗和實例更有說服力。o 如 “你看給我方的價格折扣定為 1％是否合適?”o 這種問法，語調(diào)平和，態(tài)度誠懇，令 對方容易接受 ，并且，即使對方不接受你的條件，也沒有破壞融洽的談判氣氛，談判雙方仍有繼續(xù)合作的機會。o 開放式問法。o (2)有鑒別的聽，聽出說話人的真意。沒想到現(xiàn)場的笑聲卻把孩子弄哭了。這不僅是出于禮貌，而且是在調(diào)節(jié)談判內(nèi)容和談判氣氛，會聽是任何一個談判人員都必須具備的品質(zhì)和條件。o 例如，當對方闡述某一觀點你沒理解時，你可以說： “對不起，我沒能理解你講的意思，你是說 ……” 前者婉轉(zhuǎn)、客氣地指出了沒能理解對方講話的意思，把責任歸為己方。o 表面專注聽講的人，而雙腿卻在不住地變換姿勢或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小肚子，那就表明他其實已經(jīng)很不耐煩了。o 雙手交叉于胸前，是具有設(shè)防的心理；如果同時攥緊拳頭，那么否定對方的態(tài)度強烈。觀察嘴巴要注意嘴的張合，嘴角的挪動，與眼睛、面部肌肉一塊綜合觀察判斷則更準確。微笑是交際中一種必不可少的輔助語言。o 在一次長談后的深夜，丘吉爾與莫洛托夫握手告別時，莫洛托夫突然靠近他，緊緊握住他的右臂，雙目久久地注視著他，這一舉動使丘吉爾這位老政治家大為感動，莫洛托夫無言的行動傳達出信賴和期望，告訴他，現(xiàn)在取決于蘇英兩國聯(lián)盟。此外，目光專注還表示對對方的尊重，對對方話語的重視。與談判對手談判，要注意觀察對方談判人員的面部表情的變化。o 肢體語言則不同，大都發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓抑和掩蓋 .更真實地傳達出人的心理狀態(tài)。打 V字手勢慶賀勝利，握手表示有禮。o 成熟式理性語言 平等的對應(yīng)，展現(xiàn)成熟穩(wěn)重之性格，承認事實現(xiàn)狀，尋求解決之道；o 理性語言是平等的對應(yīng)，使用很多尊重的字眼及尊稱，喜歡用 “我們 ”以拉近距離。o 我來幫你嘍 !別擔心。o 激動時聲調(diào)自然會有顫抖。（四）商務(wù)談判語言表達的針對性 o 商務(wù)談判語言表達的針對性是指語言表達要始終圍繞主題，有的放矢。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ‘ 拳王的對手 ’ 這個角色。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。o “ 各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。 ”o （ 5）軍事語言 特征是干脆、簡明、堅定、自信。外交語言運用實例：在相持的中期 :o “問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的。o 比如：如何成交的語言， “雙方經(jīng)過友好協(xié)商，達成以下協(xié)議 ”；o 執(zhí)行過程發(fā)生問題解決方式的語言： “本協(xié)議執(zhí)行中國法律 ”、 “工作期間發(fā)生的工傷或其他人身事故，將參照在職員工勞動保險條例辦理 ”。o 保險業(yè)務(wù) :壽險、健康險、免責期、保額、保費；o 證券業(yè)務(wù) :績優(yōu)股、垃圾股、黑馬、漲跌停板、開倉、平倉。o 在談判中，語言表達必須清晰易懂。o 從談判己方來看，談判語言的客觀性主要表現(xiàn)在：o 介紹己方情況 .產(chǎn)品性能 . 其他客戶的評價要真實可靠。o 面對顧客的強烈批評．該公司的老板并沒有惱怒，而是 耐心地傾聽 。商務(wù)談判溝通技巧 商務(wù)談判過程是雙方為達成協(xié)議而進行的溝通過程。o ，道歉，給他換一罐 。 一、商務(wù)談判語言的特征o （一）商務(wù)談判語言表達的客觀性 o 商務(wù)談判語言表達的客觀性 是指談判過程中，談判雙方的語言表述要尊重事實，反映事實。中方代表以富有修養(yǎng)的針對性的批評、反駁這樣一種處理談判的做法，既針鋒相對，遏制了對方的囂張氣焰，又給自己留有了余地。o 產(chǎn)品購銷 : 有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運等；o 在工程建筑 :有造價、工期、開工、竣工、交付使用等；o 國際貿(mào)易有： “裝運港船上交貨 (FOB)”、 “成本加運費(CFR)”、 “成本加保險費、運費 (CIF)”。o 運用法律語言可以明確談判雙方各自的權(quán)利與義務(wù)、權(quán)限與責任等。o 基于外交語言的 “禮貌 ”特點，在拉攏對手的時候，會讓對手產(chǎn)生一種遇到了 “通情達理、