商務(wù)溝通與談判技巧(編輯修改稿)
2025-09-11 21:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實際需求＋增加值。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo) 。 注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款 +高毛利 +自提 2. 實際需求目 標(biāo) 實際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。 51 談判前準(zhǔn)備 ： 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實的態(tài)度是： “ 得到部分需求就算成功的談判 ” ，而不是硬充好漢，不可抱著 “ 談不成，出口氣 ” 的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。 注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 52 談判前準(zhǔn)備 ： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在 %，你的權(quán)力范圍是在 0— %之間浮動，高于 %以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰 53 54 商務(wù)談判的原則 ?誠實守信 ?公平公正 ?利益最大化 ?堅持公司原則 ?合理讓步 ?風(fēng)險意識，有備無患 談判原則 ： 掌握主動權(quán)是關(guān)鍵 55 商務(wù)談判原則 取大同、存小異 利益最大化原則 談判中爭取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價爭取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。 談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如 :在與商業(yè)公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。 合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。 56 Case： XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同 對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量 歷史合作： 15天左右結(jié)款，電匯，月均 20萬左右 我方提出：月均 40萬，月底辦電匯 原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務(wù)談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇 。 ? 要求業(yè)務(wù)員：謹慎 、 從容不迫 、 不可泄露天機 ? （二）情感影響法 ? 笑：微笑讓人無法拒絕 ? 哭：眼淚讓人妥協(xié) ? 一種方式是：利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （ 三 ） 抬價法 ? 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價 ，迫使對方重新談判 ， 增加達到某個目的新籌碼 。 ? 利用漲價商品的緊缺 ， 通過供貨數(shù)量與價格誘導(dǎo)來達到我們的還款目的 。 ? （ 四 ） 充分利用環(huán)境法 ? 合理選擇空間環(huán)境 ， 使客戶處于和諧 、 融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境 ， 制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境 。 ? 客戶使用該方法時的對策： 理直氣壯進行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判 60 （ 五 ） 投石問路法 有目的地提出各種問題 ， 摸清對方底細 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競爭對手情況調(diào)查 。 （ 六 ） 模棱兩可法 含糊 ， 沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴} 。為自己留有余地 ， 多用 “ 可能 ”“ 大概 ” 等彈性語言 ，“ 似懂非懂 ” ， 迷惑對方 ， 且進可攻 ， 退可守 （ 七 ） 投其所好法 探明對方的性格 、 愛好 ， 迎合和利用對方的喜好 ， 減少心理隔膜 ， 獲得信任或賞識 ， 實現(xiàn)目標(biāo) 61 （ 八 ） 誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標(biāo) （ 九 ） 滿足需要法 在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上 ， 探明對方的需要 ， 以更好地實現(xiàn)自己的目標(biāo) 62 63 方案制定：（精心布局、勝券在握） 明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況 、 人員組成和對方 （ 我方 ）的談判目的對本次談判正確定位 。 比如：禮節(jié)性拜訪 ？務(wù)實性商談 ？ 高層戰(zhàn)略談判 ？ 合作前期探討 ？ 簽定協(xié)議 ？解決問題 ？ 等等 。 64 確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略 ， 談判策略主要包括以下內(nèi)容： 提出我方需求： （清楚明確、重點突出、切實可行） 明確談判議題： （議程詳實、時間緊湊） （議題明確、不可遺漏） 制定談判策略： （確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)） （明確核心內(nèi)容、制定談判底限） 確定參與人員： （相關(guān)
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