【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 這個(gè)策略實(shí)行起來(lái)即簡(jiǎn)單又實(shí)用。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)主倘若利用這個(gè)策略，往往有可能使得買(mǎi)賣(mài)雙方皆大歡喜。同樣一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)主使用這個(gè)策略也有可能迅速達(dá)成交易或爭(zhēng)取到更好的利益。 ? 采用這一策略的目標(biāo)是：以已方的讓步換取對(duì)方的讓步，或強(qiáng)調(diào)已方的困難處境，以爭(zhēng)取對(duì)方的諒解并給予己方一定的讓步。這個(gè)策略同古語(yǔ)所說(shuō)“如欲取之，必先與之”以及俗語(yǔ)說(shuō)的“吃小虧占大便宜”有異曲同公之處。 商務(wù)談判的一般策略 ? 二、處理性策略 ? （三）最后通諜 ? 在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)陷入嚴(yán)重的僵局，一方甚至以最后通諜式的語(yǔ)言威脅對(duì)方同意其意見(jiàn)，否則，則不惜中斷談判 …… 云云，這往往也是一種策略。這一策略有時(shí)能夠收到較大的效果，所以被眾多的談判者所采用。但是，采用這一策略很可能會(huì)引起對(duì)方的敵意，因?yàn)檫@等于剝奪了對(duì)方選擇結(jié)果的自由。所以在采用該策略時(shí)要盡量設(shè)法降低對(duì)方的敵意，為此可參考如下方法： 商務(wù)談判的一般策略 ? 二、處理性策略 ? （三）最后通諜 （ 1）在言語(yǔ)上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 （ 2）拿出一些令人信服的證據(jù)（諸如國(guó)家的政策，與其它客戶交易的實(shí)例或國(guó)際慣例、國(guó)際市場(chǎng)行情的現(xiàn)狀及其趨勢(shì)，以及國(guó)際技術(shù)方面的信息等），讓事實(shí)說(shuō)話。 （ 3）給予對(duì)方思考或議論或請(qǐng)示的時(shí)間等。這樣一來(lái)，有可能使對(duì)方的敵意減輕，從而降低其條件或不太情愿地接受你的條件。當(dāng)然，在使用這一策略時(shí)，也有可能使談判破裂或陷入更嚴(yán)重的僵局，所以要視情況而定，除非有較大把握制勝或萬(wàn)不得已時(shí)才用，千萬(wàn)別濫用。 商務(wù)談判的一般策略 ? 三、綜合性策略 ? （一）軟硬結(jié)合 ? 盡管雙方談判者在談判之前均可能會(huì)制訂各自認(rèn)為是周密的計(jì)劃或策略，但在談判當(dāng)中還是不可避免地會(huì)遇到一些超越計(jì)劃范圍且又必須馬上作出反應(yīng)的問(wèn)題，特別是當(dāng)對(duì)方提出一些已方毫無(wú)準(zhǔn)備且又是要害的問(wèn)題時(shí)，就有可能會(huì)使已方主談?wù)呦萑肜Ь?。另外，有時(shí)候在某一問(wèn)題上對(duì)方本應(yīng)讓步或可以讓步但其堅(jiān)持不讓步時(shí)，就有可能使談判難以進(jìn)行下去。在上述情況下，已方為了擺脫困境或避免談判陷入僵局，可以考慮采取軟硬兼施的方法，即安排“硬”“軟”兩班人馬，在談判時(shí)，把握時(shí)機(jī)和分寸，配合默契，時(shí)軟時(shí)硬、軟硬結(jié)合。 商務(wù)談判的一般策略 ? 三、綜合性策略 ? （二）攻其弱點(diǎn) ? 任何一個(gè)人均有其優(yōu)點(diǎn)，也有其缺點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)策略就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采用有針對(duì)性的措施迫使或“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略多見(jiàn)于恭維與威脅。 ? 1．恭維。恭維往往是作為對(duì)付年資較淺、經(jīng)驗(yàn)較少的人的武器。因?yàn)?，這種人往往自以為是，不承認(rèn)自己不了解情況和自己的不足，所以若已方能有效地采用恭維這一武器，可能會(huì)使對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn)者所發(fā)表的意見(jiàn)或作出的決定有利于已方。特別是將恭維這一武器對(duì)準(zhǔn)對(duì)方年資較淺、經(jīng)驗(yàn)較少的決策者或?qū)I(yè)顧問(wèn)，其效果就將更加明顯。 ? 2．威脅。威脅和恭維在做法上恰恰相反，它一般是用來(lái)對(duì)付一個(gè)代替上級(jí)前來(lái)洽談而資歷又淺的成員的良好武器。 商務(wù)談判的一般策略 ? 三、 綜合性策略 ? （三）踢皮球 ? 有些商人如果遇到談判形勢(shì)對(duì)其不利，希望達(dá)到降低對(duì)方條件，挽回?fù)p失或者反敗為勝的目的；或想達(dá)到降低對(duì)方期望的程度使對(duì)方自動(dòng)讓步的目的；或因種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的等場(chǎng)合下，往往會(huì)采用踢皮球這一策略。該策略旨在轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名去達(dá)到各種各樣的目的。 商務(wù)禮儀 ? 我們生活在重形象、講禮儀的商業(yè)時(shí)代，形象專業(yè)，是外秀，禮節(jié)得體，是內(nèi)慧，社交禮儀，從形象設(shè)計(jì)開(kāi)始，它與身材和美貌無(wú)關(guān)， ? “ 簡(jiǎn)單的修飾 +得體的著裝 +優(yōu)雅的儀態(tài) =專業(yè)的形象。 ” ? 現(xiàn)代社交禮儀體現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)現(xiàn)代職業(yè)人士而言，擁有豐富的禮儀知識(shí)，以及能夠根據(jù)不同的場(chǎng)合應(yīng)用不同的交際技巧，往往會(huì)令事業(yè)如魚(yú)得水。 ?熱情周到的態(tài)度 ? 敏銳的觀察能力 ? 良好的口語(yǔ)表達(dá)能力 ? 靈活、規(guī)范的事件處理能力 ? 現(xiàn)代人所必備 禮的三層面 治國(guó)之典 個(gè)人修養(yǎng) 行為規(guī)范 人無(wú)禮則不生 國(guó)無(wú)禮則不寧 事無(wú)禮則不成 禮儀的起源 ? 禮儀起源于人類最原始的兩大信仰：天地、祖先 ? 天地： 原始社會(huì)，生產(chǎn)力水平低下，人類思維尚處于低級(jí) 階段，對(duì)自然界的認(rèn)識(shí)是朦朧的、模糊的；對(duì)無(wú)法 解釋的現(xiàn)象如日月、星辰、山川、河流、雷電等 作為崇拜的對(duì)象。為了表示對(duì)天地的敬仰，祭祀就 產(chǎn)生了。 ? 祖先： 鬼神之說(shuō)，人死后肉體為鬼，精神為神；祖先死 后，靈魂不死，先人的靈和物結(jié)合在一起，物就成 了祖先意志的代表，成為部落或氏族的保護(hù)神。 祖先等于上帝，對(duì)于祖先的祭祀方法是立宗廟。 什么是禮儀？ ? 禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的過(guò)程。涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。 ? 從個(gè)人修養(yǎng)的角度來(lái)看， 禮儀可以說(shuō)是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 ? 從交際的角度來(lái)看， 禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。 ? 從傳播的角度來(lái)看， 禮儀可以說(shuō)是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。 ? 禮儀可分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、 ? 社交禮儀、涉外禮儀等。 ? 禮儀的主要功能： ? 從個(gè)人的角度來(lái)看 ? ； ? 、美化生活； ? ，改善人們的人際關(guān)系； ? 。 ? 從團(tuán)體的角度來(lái)看 ? 禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)。大凡國(guó)際化的企業(yè)，對(duì)于禮儀都有高標(biāo)準(zhǔn)的要求，都把禮儀作為企業(yè)文化的重要內(nèi)容，同時(shí)也是獲得國(guó)際認(rèn)證的重要軟件。 禮儀分類及功能 測(cè)示商務(wù)禮儀商（ BEQ） ? 情商（ EQ）、智商（ IQ）、現(xiàn)在又推出了 BEQ—— 商務(wù)禮儀商（ Business Etiquette Quotient） ? 當(dāng)我被邀請(qǐng)參加一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)時(shí)，我總是在三天內(nèi)做 出答復(fù) ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 我總是在收到信息的同一天回電話。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 無(wú)論是工作中、還是在家中，我不咒罵人。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 我總是在被邀進(jìn)餐或收到禮物后，或別人對(duì)我做出任 何善意表達(dá)之后，會(huì)回信或打電話感謝對(duì)方。 A、是 B不是 C有時(shí) 測(cè)示商務(wù)禮儀商 ? 我的進(jìn)餐禮節(jié)很好。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 我將自己看作是團(tuán)隊(duì)的一員，而不是為了尋求上司對(duì)我個(gè)人業(yè)績(jī)的獎(jiǎng) 勵(lì)而單干獨(dú)行。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 我會(huì)立即處理重要的信件，然后答復(fù)其余的。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 在與來(lái)自另一個(gè)文化的人交往之前，我會(huì)花一些時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)其文化中 持有的禮儀而不至于由于無(wú)知而冒犯任何人。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 當(dāng)別人的工作值得稱贊時(shí)，我不會(huì)吝嗇自己的口頭或書(shū)面的贊賞。 ? A、是 B不是 C有時(shí) ? 我會(huì)給我最重視的商業(yè)伙伴送去節(jié)日問(wèn)候卡。 ? A、是 B不是 C有時(shí) 樹(shù)立職業(yè)化的形象 良好的形