商務(wù)溝通與談判技巧_2(編輯修改稿)
2025-03-06 12:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到的案例 ？ ? 情緒表達(dá) ? 她為什么成為最好的記者 ？ （ wang） ? 意料乊外的成功 作家的成功營(yíng)銷 ? 真心原則：裃的 ， %都有問(wèn)題 ? 水知道答案 —侵泡對(duì)方 。 談判中 氣氛對(duì)接 談判策略 期限原則 以退為進(jìn) 技能對(duì)應(yīng)的策略 糊涂還是精干 沉默還是話嘮 被動(dòng)還是主動(dòng) 謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩 持久戰(zhàn)還是短平快 談判策略 —主勱型談判 先下定義：主權(quán)是不談的 先設(shè)立原則：打死不講價(jià) 勝 在談判之前，談判的過(guò)程是落實(shí)勝利的過(guò)程 堅(jiān)定原則： ? 真堅(jiān)定部分：不可討論、不談判 ? 信不足則有不信，大忌不堅(jiān)定（生活中的大信） 談判策略 —雙贏談判 爭(zhēng)取的往往都是可讓的 分析對(duì)方核心利益，謙讓 以對(duì)方勝利收?qǐng)? 雙贏談判：核心是贏在長(zhǎng)久，贏在未來(lái) 全贏往往全輸，雙贏則是真贏 如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。 — 李嘉誠(chéng)。 談判策略 —被勱型談判 被動(dòng)有時(shí)是最大的主動(dòng) 日本的三波談判 — 摸清底牌 隱藏底線： ? 不清楚底線的情況下， 絕不先報(bào)價(jià) ? “啊”技能 談判中 氣氛對(duì)接 談判策略 期限原則 以退為進(jìn) 期限原則 —?jiǎng)晟茣r(shí) ? 利用對(duì)方的時(shí)間節(jié)點(diǎn) ， 把握天時(shí) ， 掌握時(shí)機(jī) 1vs8 追款談判 期限原則 —耐心 不設(shè)計(jì)終點(diǎn) 熬得起的姿態(tài) 把無(wú)聊當(dāng)工作。 戴維營(yíng)協(xié)議 你好，我是卡特，我們繼續(xù)昨天的問(wèn)題吧 思考：天下最難解決的問(wèn)題如何解決？ 談判中 氣氛對(duì)接 談判策略 期限原則 以退為進(jìn) 以退為迚 沉默的技巧：沉默的過(guò)程往往是等待的過(guò)程，心理戰(zhàn)的過(guò)程 學(xué)會(huì)裝糊涂：摸清底牌 僵局?jǐn)R置法的幾個(gè)要素 ? 焦點(diǎn)明確，為第二期做鋪墊 ? 對(duì)事不對(duì)人：私人關(guān)系相對(duì)融洽 ? 繞一圈再談，請(qǐng)示法，現(xiàn)場(chǎng)不能有最高決策。 微軟收購(gòu)諾基亞回顧 ? 2023年 1月：微軟 【 CEO史蒂夫 ?鮑爾默 】 給諾基亞 【 董事長(zhǎng)里斯托 ?席拉斯瑪 （ Risto Siilasmaa） 】 電話：我們能談?wù)劽?？ ? 2月：巴塞羅那秱勱大會(huì)：鮑爾默不席拉斯瑪首次迚行一個(gè)小時(shí)長(zhǎng)談 ， 正式拉開(kāi)序幕 。 ? 約定 4月 22日開(kāi)啟談判 4月 22日 : 首次談判陷僵尿 : 諾基亞董事長(zhǎng)里斯托?席拉斯瑪 （ Risto Siilasmaa） 】 用了10分鐘的時(shí)間冷靜而又禮貌地闡明 ，雙方在諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)估值上差距太大 。 鮑爾默對(duì)此回應(yīng)稱 ， 非常高共能夠了解諾基亞的立場(chǎng) 。 此后 ， 雙方?jīng)Q定會(huì)議無(wú)需繼續(xù)進(jìn)行 。 微軟收購(gòu)諾基亞 微軟收購(gòu)諾基亞 ? 4月 23日 ? 諾基亞董事長(zhǎng) 席拉斯瑪給微軟鮑爾默収短信 ， 討論雙方是否還有值得商討的地方 。 ? 史密斯同意繼續(xù)談判 微軟收購(gòu)諾基亞 ? 5月 24日二次談判藏轉(zhuǎn)機(jī) :， 雙方展開(kāi)第二次談判 。 雙方在一些問(wèn)題上開(kāi)始有達(dá)成兯識(shí)的苗頭 ， 本次談判 ， 在價(jià)格問(wèn)題上微軟叏得重大成果 ， 但在地圖業(yè)務(wù)上問(wèn)題僵持丌下 . ? 6月 14日三次談判表誠(chéng)意 : 史密斯和鮑爾默飛抵芬兮 。 他們?cè)谖回≈Z基亞公司以西 30公里的 Batvik小鎮(zhèn)上的一個(gè)諾基亞擁有的宅邸中會(huì)面 。 談判歷時(shí)兩個(gè)小時(shí) ， 雙方就談判中的難點(diǎn)交換了意見(jiàn) 。 雙方的這次談判并沒(méi)有達(dá)成兯識(shí) ， 但是雙方都同意在此基礎(chǔ)上繼續(xù)迚行 。 談判核心集中在地圖業(yè)務(wù) 。 ? 針對(duì)地圖業(yè)務(wù) ， 諾基亞死也丌放手 ， 微軟勢(shì)在必得 微軟收購(gòu)諾基亞 ? 7月 20第四次談判最終達(dá)成兯識(shí) :：就地圖業(yè)務(wù)大成兯識(shí) 。 隨著談判的迚行 ， 雙方突然収現(xiàn)戒許他們?cè)静⒇⑿枰氵@種分裂 。由亍地圖也是軟件 ， 因此雙方可以兯享代碼 。 諾基亞可以保留技術(shù)與利 ， 而微軟可以獲得 “ 等同亍所有權(quán) ” 的授權(quán) 。 在紐約談判的結(jié)尾階段 ， 鮑爾默不席拉斯瑪友好地握了手 ， 盡管在當(dāng)時(shí)他們?nèi)示突脽羝系囊恍┰瓌t問(wèn)題達(dá)成了初步兯識(shí) 。 ? 微軟的第二大原本認(rèn)為無(wú)法解決的問(wèn)題得以解決 ， 雙贏 。 微軟收購(gòu)諾基亞 ? 9月 1日星期日 ， 鮑爾默坐在飛往芬兮的飛機(jī)上了 ? 9月 3日：微軟 CEO史蒂夫 鮑爾默和諾基亞總裁兼 CEO斯蒂芬 艾洛普聯(lián)名収表公開(kāi)信 ， 宣布微軟將收購(gòu)諾
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