商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 簡單明了v措辭嚴(yán)謹(jǐn)通俗v嚴(yán)格記錄的格式 :談判名稱 ,時間 ,地點 ,人員 ,發(fā)言內(nèi)容 ,決議 ,結(jié)論等v可做摘要記錄 ,也可做詳細(xì)記錄商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹B. 口頭語言1. 敘述的技巧 敘述是講述自己的觀點或說明問題 ,商務(wù)談判中的敘述 ,是一種不受對方提出問題的方向或范圍制約的帶有主動性的闡述 ,是談判中傳遞信息及感情的方法之一 .v 談判入題敘述技巧 可以采用迂回入題 ,或者先談一般的原則 ,后談細(xì)節(jié)問題 ,或者直接入題商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。談判中的敘述技巧 語言要通俗 ,針對不同的內(nèi)容選擇不同的語速 ,語氣要中等 ,態(tài)度要坦城 ,敘述要簡明扼要 ,要配合表情動作 .216。談判結(jié)束敘述技巧 結(jié)束語應(yīng)該切題 ,穩(wěn)健 ,中肯 ,并富有啟發(fā)性的語言 ,盡量避免以否定語言結(jié)束稱述 ,調(diào)動雙方積極的情緒 ,比如 :我相信 ,我們都不希望前功盡棄 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹敘述中應(yīng)避免的言辭 :v極端性的語言 (肯定如此 ,絕對這樣 )v針鋒相對的語言 (不用說了，一分也不能少 )v有損對方的語言 (買不起就明講 )v催促對方的語言 (別浪費時間了 )v賭氣的語言 (上次你們已經(jīng)賺了很多了 ,這次不能再讓你們占便宜了 )v言之無物的語言 (口頭禪 )v以我為中心的語言 (如果我是你的話 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 在商務(wù)談判中 ,精妙的提問不僅能獲取所需的信息 ,而且還能促進雙方的溝通 ,所以談判人員總是不斷地向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題 ,以試探虛實 ,獲取信息 . 有針對性的 ,適度的 ,靈活的提問 ,可以引起對方的注意 ,調(diào)動對方的積極性 ,為對方的回答規(guī)定方向 ,讓己方能掌握主動權(quán) . 怎么樣的提問能產(chǎn)生好的效果呢 ? ? ?您能評價一下嗎 ? ,你是今天購買還是改天 ? ,您應(yīng)該會同意的 ,是吧 ? ? ,享受優(yōu)惠 ,還是樂于現(xiàn)有價格成交而實行分期付款呢 ? ,并通過了 ISO認(rèn)證 ,現(xiàn)在我們來談?wù)剝r格吧 ? 1萬件的話 ,可以給予 20%的折扣 ,如果我方答應(yīng)承銷 2萬件 ,是否可以得到更大折扣呢 ?A開放式 , B引導(dǎo)式 , C協(xié)商式 , D借助式 , E探索式 , F封閉式 , G婉轉(zhuǎn)式 , H強迫式1A,2G,3H,4B,5F,6C,7D,8E商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問的類型 :v開放式 :沒有特定限制的開放性發(fā)問v引導(dǎo)式 :具有強烈的暗示性或誘導(dǎo)性 v協(xié)商式 :采用商量的口吻提問 ,讓對方在有限制的范圍里作出選擇性的答復(fù)v借助式 :借助權(quán)威人士的觀點意見影響對手商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。探索式 :針對對手的答復(fù)要求引申舉例說明的提問216。封閉式 : 在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定的答復(fù)216。婉轉(zhuǎn)式 :在沒有摸清對方虛實的情況下 ,采用婉轉(zhuǎn)的語氣提問 ,以避免被對方拒絕出現(xiàn)尷尬216。強迫式 :以自己的意識強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問的時機 :v在對方發(fā)言完畢后提問 不要打斷對方 ,先認(rèn)真傾聽v在對方發(fā)言停頓和間歇時提問 可適度的復(fù)述式提問v在議程規(guī)定的辯論時間提問 事先應(yīng)做好準(zhǔn)備商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判中忌諱提的問題：v帶有敵意的問題v有關(guān)對方個人隱私的問題v直接質(zhì)疑對方品質(zhì)和信用方面的問題v為表現(xiàn)自己而故意提的問題商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問應(yīng)注意的問題 :v 要預(yù)先準(zhǔn)備v 要注意提問的速度v 要注意提問的次序v 要注意提問的主題v 要注意對方的心境 ,不要強行追問v 要注意提問對象的文化背景v 要注意提問的語氣 ,態(tài)度要誠懇v 要留給對方足夠的時間回答v 提問的句式應(yīng)該盡量簡短商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹3. 回答的技巧提問有技巧，回答同樣有技巧，面對不同提問，應(yīng)沉著冷靜，摸清對方的真正意圖，再根據(jù)不同情況予以應(yīng)對 .回答問題的類型 :v依發(fā)問人發(fā)問動機回答 (談判者在提問時總有一定的動機 ,因此 ,回答者在回答之前 ,必須摸清對方意圖 ,不可自以為是 ,想當(dāng)然得回答 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹l縮小外延回答 (將問話的范圍故意縮小的回答 )l不正面回答 (似答非答 ,含糊其辭 ,巧妙避開問題的實質(zhì) )l不確切回答 (用留有余地的答復(fù)方法來回答那些明確回答會陷自己于不利的問題 )l使問話人中止追問的回答 (找尋借口 ,有意推脫 ,或者反客為主 ,以問代答 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹回答問題的技巧 :v充分考慮再作答v以反問代替回答v“答非所問 ”v運用模糊的語言v拖延回答v適當(dāng)運用沉默v不徹底回答v“以愚掩智 ”v有理有據(jù) ,不知者不答商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 1 在一次記者招待會上 ,一位西方記者問周總理 :”中國人民銀行有多少資金 ?”這個問題涉及國家機密，周總理說 :”中國人民銀行發(fā)行面額為十元 ,五元 ,二元 ,一元 ,五角 ,二角 ,一角 ,五分 ,二分 ,一分的主輔幣人民幣 ,合計為十八元八角八分 .” 總理的回答 ,既未泄秘 ,又很風(fēng)趣地回答了問題 ,贏得了聽眾的熱烈掌聲 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 2 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償適宜 .談判是在專家的客廳里進行的 ,理賠員首先發(fā)表了意見 :”先生 ,我知道您是交涉專家 ,一向都是針對巨額款項談判 ,恐怕我無法承受您的要價 ,我們公司只能出 100元的賠償金 ,您覺得如何 ? 專家表情嚴(yán)肅的沉默著 ,根據(jù)他以往的經(jīng)驗 ,不
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