商務(wù)談判的溝通技巧_2(編輯修改稿)
2025-01-27 17:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方的回答 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問(wèn)題 不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題 不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題 不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn) （二）注意提問(wèn)的速度 提問(wèn)的技巧 案例一： 某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。 提問(wèn)的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬(wàn)元，而老板最多只能給你 15萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你 10萬(wàn)元到 15萬(wàn)元，你想要多少 ?” 很明顯，你會(huì)說(shuō)“ 15萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“ 13萬(wàn)元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取 20萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。 商務(wù)談判中有問(wèn)必有答，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō)，回答必須遵循所提的問(wèn)題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 美國(guó)談判專(zhuān)家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子： 美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。 見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià) ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣(mài)什么，而是你要買(mǎi)什么才對(duì)。”幾句話，說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “ 三思而后行”?；卮饐?wèn)題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問(wèn)題的時(shí)間?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。 一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說(shuō)：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀?，語(yǔ)驚四座。周總理不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)：“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?！泵绹?guó)官員的話李顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周總理的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。 二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專(zhuān)家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。 例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少 ?” 如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。 三、不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。 有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。 四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，
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