商務談判的溝通技巧_2(編輯修改稿)
2025-01-27 17:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （五）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方的回答 商務談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應提出的問題 不應提出帶有敵意的問題 不應提出有關對方個人生活、工作方面的問題 不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎 ?” 或者是：“先生，喝牛奶嗎 ?” 其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?” 很明顯，你會說“ 15萬元”，而老板又好像不同意說：“ 13萬元如何?！蹦憷^續(xù)堅持 15萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 20萬元年薪的機會。 商務談判答復的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。 商務談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。 商務談判答復的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。 見面后，摩根問：“你準備開什么價 ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！睅拙湓挘f明了問題的實質，并掌握了談判的主動權。 商務談判答復的技巧 “ 三思而后行”?；卮饐栴}前，要進行認真的思考。有些提問者會不斷催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復述一遍，如“先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?” 這樣可以為自己贏得思考問題的時間?？梢渣c一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時間。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 商務談判答復的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀?，語驚四座。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！泵绹賳T的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱。周總理的回答讓美國人領教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。 二、針對提問者的真實心理答復 商務談判答復的技巧 許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。 例如，對方問“你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知 ?”“ 那要看 ? 而定”，“至于 ?? 就看你怎么看了”。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 商務談判答復的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入被動的局面。 四、對于不知道的問題不要回答 商務談判答復的技巧 當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，
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