國際商務(wù)談判的準備---2(編輯修改稿)
2025-03-18 14:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與應(yīng)對 (一 )商務(wù)談判中的心理挫折 心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。 攻擊 退化 畏縮 (二 )心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對 (1)消除引起客觀挫折的原因 (2)提高心理素質(zhì) (1)要勇于面對挫折 (2)擺脫挫折環(huán)境 (3)情緒宣泄 七 國際商務(wù)談判的道德規(guī)范 （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 忠于職守 平等互惠的觀念 團隊精神 （二）國際商務(wù)談判道德規(guī)范的類型 (三）談判中常見的非道德行為 八、 國際商務(wù)談判人員的組織與管理 （一）談判人員的構(gòu)成 談判組織的類型和規(guī)模 談判人員的組織結(jié)構(gòu) 談判人員的角色分工 （規(guī)模適度） 1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（ 48人） （ 1）保持通暢的溝通范圍 （ 2）信息交換的有限范圍 （ 3）成本與效率相結(jié)合 2)賦予談判人員法人或法人代表資格 （ 1）有權(quán)作出決定 （ 2）承擔權(quán)限以內(nèi)的責任 3)談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確 4)組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則 1)組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力 2)人員組成： ? —— 技術(shù)人員： 熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； ? —— 商務(wù)人員： 熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； ? —— 法律人員： 熟悉法律方面的知識； ? —— 財務(wù)人員： 熟悉金融和支付方面知識； ? —— 翻譯人員： 準確溝通，爭取談判回旋余地； ? —— 談判領(lǐng)導： 統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外； ? —— 記錄人員： 可兼任。 1)談判人員的分工 第一層次人員 —— 首席代表 ? （ 1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容 ? （ 2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。 第二層次人員 —— 專家、技術(shù)人員和翻譯 （ 1）選擇依據(jù) （ 2）主要職責 （ 3）翻譯職責 （ 4）經(jīng)濟人員職責 （ 5）法律人員職責 第三層次人員 —— 工作人員（準確記錄談判內(nèi)容） 2)談判人員的具體任務(wù)和位置 （ 1）技術(shù)條款的分工 ? 以技術(shù)人員為主。 （ 2）合同法律條款的分工 ? 以法律人員為主。 （ 3）商務(wù)條款的分工 ? 以商務(wù)人員為主。 3）談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng) (二 )談判人員的管理 精干高效 學歷、經(jīng)驗并重 新老搭配 性格協(xié)調(diào) 節(jié)約原則 品質(zhì)可靠
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