國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備課件(編輯修改稿)
2025-01-25 07:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 英國著名哲學(xué)家弗朗西斯 ?培根曾在《談判論》一文中指出 : “ 與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ”三、談判信息收集的主要內(nèi)容 借樹乘涼的客商 ：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商 ：雖然在某公司任職，但以個人身份進(jìn)行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放； 騙子客商 ：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 綜上 ：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業(yè)地點和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 2）對談判對手資信情況的調(diào)查 — 對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查 — 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 — 對談判對手公司的一個營運狀況和財務(wù)狀況的審查 — 對談判對手商業(yè)信譽情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量 /技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) /產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) /商標(biāo)及品牌 /廣告的宣傳作用等三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 3）對談判雙方實力的判定 — 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實力就越弱） — 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） — 看雙方競爭的形式（一對一 /多對一） — 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動） — 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力（影響力越大越主動） — 看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動） — 看雙方談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 4）摸清談判對手的最后談判期限 應(yīng)注意的問題： — 對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密 — 在談判時注意察言觀色，摸清期限 — 謹(jǐn)防對方提供假信息 — 己方談判期限要有彈性 — 針對對方的期限壓力提出對策 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 5）摸清對方對己方的信任程度 — 對己方的經(jīng)營狀況的評價 — 對己方的財務(wù)狀況和付款能力的評價 — 對己方的談判能力和信譽的評價三、談判信息收集的主要內(nèi)容 （ 6）獲得對手信息資料的主要方式： — 從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料 — 從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料 — 從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息： 國家統(tǒng)計局公布的統(tǒng)計資料 /行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料 /圖書館中的有關(guān)資料 /出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報刊雜志等 /專業(yè)組織提供的調(diào)查報告 /研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報告 — 本單位直接派員到對方國家進(jìn)行考察 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 科技信息的具體內(nèi)容 — 本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、生命周期、競爭力等方面的比較； — 同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料； — 產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料； — 產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況和售后服務(wù)方面的資料；三、談判信息收集的主要內(nèi)容 — 產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料； — 鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標(biāo)和鑒定機(jī)構(gòu)等其他資料。 科技信息對于國際商務(wù)談判特別是引進(jìn)設(shè)備的談判非常重要，它是選擇技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件。通過查閱專利、與有關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)系和咨詢、參加各種博覽會和展覽會、查閱報刊雜志等方式都可獲得寶貴的科技信息。 三、談判信息收集的主要內(nèi)容 有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 — 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況 — 有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定 （《合同法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等） — 有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策 （進(jìn)口稅、出口稅、差價稅、進(jìn)口附加稅、過境稅 /過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況）三、談判信息收集的主要內(nèi)容 — 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策 （通過頒發(fā)許可證等方式加強(qiáng)外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等） — 有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的狀況 （進(jìn)口配額往往與進(jìn)口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進(jìn)口配額，就必須要發(fā)放進(jìn)口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進(jìn)口配額后，再根據(jù)進(jìn)口商的申請，對于每一批進(jìn)口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進(jìn)口商一定數(shù)量的進(jìn)口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進(jìn)口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。） — 國內(nèi)各項政策三、談判信息收集的主要內(nèi)容 金融方面的信息 — 主要貨幣匯率變化狀況和趨勢 — 進(jìn)出口地銀行營運狀況 — 有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 — 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令 有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備
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