商務(wù)談判的溝通培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-27 17:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放機(jī)關(guān)槍；也不要一直低音勻速，像老和尚念經(jīng)。要做到快而不亂，慢而不拖，快慢有效 ? 軍人與大山為伍、與藍(lán)天做伴、與碧海要隨；軍人整齊、和諧、剛毅、威嚴(yán)；軍人勇于犧牲和奉獻(xiàn) 。作為軍人，我們可以自豪的說(shuō)：美在軍營(yíng)，美是軍人 ！ 抑 揚(yáng) ? 抑揚(yáng)是指整個(gè)句子聲音高低升降的變化， 通過(guò)句子的抑揚(yáng)升降的變化，可以表達(dá)不同的語(yǔ)氣，表現(xiàn)說(shuō)話人喜怒哀樂(lè)等多種不同的感情態(tài)度 我們的先烈！ 拋頭顱撒熱血。為了我們‘奉獻(xiàn)出自己的一切 語(yǔ)勢(shì)走勢(shì)由高而低， 表達(dá)出對(duì)先烈的緬懷之情 。 誰(shuí)不愛(ài)自 己的生命？ 誰(shuí)不愛(ài)生活？ 誰(shuí)不想分享家庭 溫馨和歡樂(lè)？ 整個(gè)語(yǔ)勢(shì)一浪高過(guò)一浪，表達(dá)出激昂慷慨的感情，接著一轉(zhuǎn)，前呼后應(yīng)，抑揚(yáng)起伏，具有較強(qiáng)說(shuō)服力和感染力 可是 我們的先烈 …… 談判的語(yǔ)言要求 ? 簡(jiǎn)練 ? 委婉 ： 一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言表達(dá)本意的方法。委婉的語(yǔ)言能使也許本來(lái)困難的交往變得順利，讓聽(tīng)者在舒坦的氣氛中接受信息。 ? 美國(guó)前總統(tǒng)尼克松在回憶 1972年訪問(wèn)中國(guó)時(shí)，把周總理與江青跟他會(huì)面時(shí)的見(jiàn)面語(yǔ)作了比較 ： ? 周總理 ? “您從大西洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng) 25年沒(méi)有聯(lián)系了?！? ? 江青：“你為什么從前不來(lái)中國(guó)？” ? 周總理的話，委婉、高雅，既機(jī)敏地隱去了中美長(zhǎng)達(dá)25年的緊張政治關(guān)系，又體現(xiàn)了友好歡迎氣氛。 ? 江青的話顯得無(wú)禮、直路又好戰(zhàn)。 ? 幽默 ： 言語(yǔ)或舉動(dòng)生動(dòng)有趣而含義較深。 ? 幽默可以有效緩解緊張氣氛；可以避免產(chǎn)生難堪的僵持的局面。 ? 快速構(gòu)想、超常規(guī)聯(lián)想、故意曲解、巧妙對(duì)接 ? 培養(yǎng)幽默感 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)感染力 ? 自信心 ? 積累知識(shí) ? 幽默要有分寸 談判的語(yǔ)言表達(dá) ? 溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽(tīng)、如何問(wèn)、如何答的技巧。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程 商務(wù)談判中的傾聽(tīng) ? 為什么要傾聽(tīng)？ ? 傾聽(tīng)，既是對(duì)談判對(duì)方的尊重，也是對(duì)商務(wù)談判信息進(jìn)行積極主動(dòng)的搜尋。 ? 專心聽(tīng)別人講話的態(tài)度，是我們所能給予別人的最大贊美 ? —— 卡耐基 ? 上帝所以賜給我們兩只耳朵與一張嘴巴，恐怕就是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)吧。 — 一位哲人 ? 影響傾聽(tīng)的因素 ? （ 1）大部分談判人員認(rèn)為只有說(shuō)話才是自己表白、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方法。 ? （ 2）談判人員在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的問(wèn)題。 ? （ 3）談判人員精神不集中或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀念上與對(duì)方的看法不一致時(shí)，不愿意聽(tīng)。 ? （ 4）談判人員受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制聽(tīng)不動(dòng)、聽(tīng)不明白等。 ? （ 5）定勢(shì)思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫膬A聽(tīng)。 ? （ 6）由于談判日程安排緊張或長(zhǎng)時(shí)間磋商，談判人員得不到休息，導(dǎo)致精力不佳、注意力下降，而影響聽(tīng)的效果。 聽(tīng)的技巧 ? （ 1）專心致志地傾聽(tīng)。 ? 據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)表明，一般人說(shuō)話的速度為每分鐘 200字，而聽(tīng)話的速度是每分鐘 300—— 500字。 ? （ 2）紀(jì)錄。 ? （ 3）克服先入為主的傾聽(tīng)。 ? （ 4）適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)。 小思考 ? 當(dāng)談判對(duì)手在陳述與你不同的觀點(diǎn)時(shí)，你如何看待？ 商務(wù)談判中的提問(wèn) ? “善問(wèn)”的要訣 ? 明確提問(wèn)的內(nèi)容 ? 選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 巧用提問(wèn)的方式 談判提問(wèn)的主要方式 特點(diǎn) 適宜范圍 啟發(fā)式提問(wèn) 開(kāi)放性 適合于暢所欲言的議題 選擇式提問(wèn) 限制性 適合于需要對(duì)方明確回答的議題 證實(shí)式提問(wèn) 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題 延伸式提問(wèn) 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議題 引導(dǎo)式提問(wèn) 可控性 適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題 類型 不應(yīng)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題 ? （ 1）帶有敵意的問(wèn)題 ? （ 2）有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題。 ? （ 3）對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 ? （ 4）故意表現(xiàn)自己而提問(wèn) 發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī) ? （ 1）在對(duì)方發(fā)言完畢后發(fā)問(wèn)。 ? （ 2）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)發(fā)問(wèn)。 ? （ 3）在對(duì)方發(fā)言停頓是發(fā)問(wèn)。 ? （ 4）在自己發(fā)言前后發(fā)問(wèn)。 商務(wù)談判中的“巧答” ? 答復(fù)的方法 ? （ 1）順應(yīng)前提答復(fù)法 ? （ 2）更正前提答復(fù)法 ? （ 3）更換前提答復(fù)法 ? （ 4）否定前提答復(fù)法 答復(fù)的技巧 ? （ 1）讓自己獲得充分的思考時(shí)間 ? （ 2）恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 —— 不答而答 ? （ 3）以反問(wèn)的形式回答異議 ? （ 4）以美化的方式回答難題 ? （ 5）不要徹底回答所提的問(wèn)題 ? （ 6）有時(shí)可以利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) ? （ 7）適當(dāng)沉默。 說(shuō)服 ? 英國(guó) 19世紀(jì)政治家查士德菲爾爵士曾對(duì)
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