商務(wù)談判的溝通培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-13 17:20本頁面
【正文】 （ 3）對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題 ? （ 4）故意表現(xiàn)自己而提問 發(fā)問的時機(jī) ? （ 1）在對方發(fā)言完畢后發(fā)問。 ? （ 4）適時復(fù)述與提問。 ? （ 2）紀(jì)錄。 聽的技巧 ? （ 1）專心致志地傾聽。 ? （ 5）定勢思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫膬A聽。 ? （ 3）談判人員精神不集中或思路跟不上對方，或在某種觀念上與對方的看法不一致時，不愿意聽。 — 一位哲人 ? 影響傾聽的因素 ? （ 1）大部分談判人員認(rèn)為只有說話才是自己表白、說服對方的唯一有效方法。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動的全過程 商務(wù)談判中的傾聽 ? 為什么要傾聽？ ? 傾聽，既是對談判對方的尊重，也是對商務(wù)談判信息進(jìn)行積極主動的搜尋。 ? 快速構(gòu)想、超常規(guī)聯(lián)想、故意曲解、巧妙對接 ? 培養(yǎng)幽默感 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)感染力 ? 自信心 ? 積累知識 ? 幽默要有分寸 談判的語言表達(dá) ? 溝通最重要的方式是聽、問、答。 ? 幽默 ： 言語或舉動生動有趣而含義較深?！? ? 江青：“你為什么從前不來中國？” ? 周總理的話，委婉、高雅，既機(jī)敏地隱去了中美長達(dá)25年的緊張政治關(guān)系，又體現(xiàn)了友好歡迎氣氛。 ? 美國前總統(tǒng)尼克松在回憶 1972年訪問中國時，把周總理與江青跟他會面時的見面語作了比較 ： ? 周總理 ? “您從大西洋彼岸伸出手來和我握手。 誰不愛自 己的生命？ 誰不愛生活？ 誰不想分享家庭 溫馨和歡樂？ 整個語勢一浪高過一浪，表達(dá)出激昂慷慨的感情，接著一轉(zhuǎn)，前呼后應(yīng)，抑揚(yáng)起伏，具有較強(qiáng)說服力和感染力 可是 我們的先烈 …… 談判的語言要求 ? 簡練 ? 委婉 ： 一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語言表達(dá)本意的方法。作為軍人，我們可以自豪的說：美在軍營，美是軍人 ！ 抑 揚(yáng) ? 抑揚(yáng)是指整個句子聲音高低升降的變化， 通過句子的抑揚(yáng)升降的變化，可以表達(dá)不同的語氣，表現(xiàn)說話人喜怒哀樂等多種不同的感情態(tài)度 我們的先烈！ 拋頭顱撒熱血。重音位置不同，可以表達(dá)出不同的潛在語：曉王明天去北京 ? 重音分為語法重音和強(qiáng)調(diào)重音兩大類 快 慢 ? 語速的快慢變化要適宜，快和慢總是相對的，不要一直用快速高調(diào)，像放機(jī)關(guān)槍；也不要一直低音勻速，像老和尚念經(jīng)。 合理的停頓 ，可是語義表達(dá)更加明確 ， 有節(jié)奏感 ， 更容易使聽者理解和接受 。 下圖顯示了一段講話中的聲音高或低的情況： ? 未經(jīng)訓(xùn)練， 太平淡 語調(diào) 有高低變化 ， 但波峰少 ， 只在開始 、中間 、 最后三地方出現(xiàn)高低音 ?！皻饽寺曋础睔庀⒌膹?qiáng)弱直接影響著聲音的大小高低，影響著語勢的強(qiáng)弱和感情的表達(dá) 。語言的基礎(chǔ)訓(xùn)練必須從語音、語調(diào)等方面開始。安 ? 記者：我最后再提一個問題 ， 如果您突然落在一個荒無人煙的孤島上 ， 您首先選擇什么 ? ? 吳儀毫不猶豫地回答：我要墾荒 ， 為自己創(chuàng)造生存的條件 。 ” ? 記者： “ 您是理想主義者還是現(xiàn)實(shí)主義者 ? ? 吳儀：我是現(xiàn)實(shí)主義者 。 ? 記者：您的座右銘是什么 ? ? 吳儀：一個是中國古代著名詩人屈原的名句： “ 路漫漫其修遠(yuǎn)兮 ， 吾將上下而求索 。 您對這句話有何看法 ? ? 吳儀：我正在往前走 ， 但這并不意味著我要做高官 ， 而是要跟上時代的步伐 。 采訪越到后來越精彩 。 出乎安 普列亞欣素以發(fā)問厲害著稱 。 普列亞欣打頭 ， 對她進(jìn)行了一次突然襲擊式的采訪 。 宴會剛散 ，暮色蒼茫 。 她特別擅長臨場發(fā)揮 ， 對方問題提得越尖銳 ， 她的反應(yīng)越敏捷 ，言辭越流利 。 外國記者可從來不管什么清規(guī)戒律 ， 什么問題敏感 ， 他們就問什么 。 她很樂意回答記者們提出的問題 ， 每次參加新聞發(fā)布會后 ， 總要留時間讓記者自由發(fā)問 。 ? 吳儀具有較強(qiáng)的現(xiàn)代意識 。 概括了他對這位女部長的印象：一個 “ 情況熟悉 ” ， “ 難以對付 ” 但又 “ 令人感興趣 ” 的對手 。 ? 1993年底 ， 吳儀到西雅圖參加亞太經(jīng)貿(mào)會 。這一天，香港股票市場的恒生指數(shù)勁增 。中美雙方代表，兩位女性，美國貿(mào)易談判代表卡拉 在一定意義上，后者比前者更難。 當(dāng)然 ， 關(guān)起門來無法無天慣了 ， 就范于國際慣例是件很痛苦的事情 ， 要傷害一些部門的利益 ， 要付出一定的代價 。 當(dāng)時許多人還不明白 ， 中國如果堅(jiān)持開放 ， 走向世界 ， 在經(jīng)濟(jì)方面 ， 就必須向國際慣例靠攏 ， 不可能讓別人來遷就我們 。美國人仗著財(cái)大氣粗，開場白就毫不客氣：“我們是在和小偷談判?！?這是一次棘手而艱難的談判。美國人仗著財(cái)大氣粗，開場白就毫不客氣：“我們是在和小偷談判。 ? ? 這是一次棘手而艱難的談判。 在匆忙飛往太平洋彼岸的時候 ， 吳儀或許并未想到 ， 這是歷史和時代賦予她的一次機(jī)遇 。 ? 商務(wù)談判是一種重要的商務(wù)溝通形式，語言藝術(shù)在商務(wù)談判中起著舉足輕重的作用，事關(guān)重大 德在先，言在后 ? 再美麗的語言，也僅
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