【正文】 了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說服總統(tǒng)。 （從雙方的生活、工作和興趣愛好、共同認(rèn)識(shí)的人等來尋找共同語言。一個(gè)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬；一個(gè)以理服人，保持良好形象。強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性；? （ 5）精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，最后結(jié)論要讓自己提出，不讓別人去揣摩；? （ 6）充分了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯去展開說服工作；? （ 7）不要奢望對(duì)方能一下接受你的建議，鋪墊在先，文火攻之。? （ 3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序，乘熱打鐵，盡快確認(rèn)，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。? 說服的幾個(gè)環(huán)節(jié)：? （ 1）建立良好的人際關(guān)系，獲取相互之間的信任； （成功的談判應(yīng)該重視三個(gè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)： 即目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；成本優(yōu)化 。 “您能不能說得再慢點(diǎn)呢？ ”上廁所、接電話、簽署文件急件等方式均可以贏得思考時(shí)間，為回答做準(zhǔn)備。謝縉對(duì)岳父說， “您別著急，我替您進(jìn)京獻(xiàn)公雞蛋。原來為官剛直的李尚書得罪了 9位大臣，正是他們向皇上進(jìn)流言說他家有公雞蛋。一日，皇帝詔令李尚書一月之內(nèi)敬獻(xiàn)公雞蛋。這個(gè)我清楚，一共是 18元 8角 8分，包括面額為 10元、 5元、 2元、1元、 5角、 2角、 1角、 5分、 2分、 1分的人民幣，你算算是這么多嗎？ ”v 不知道的問題不要回答v 答非所問答非所問一位美國游客在韶山毛澤東故居參觀后在一家個(gè)體戶飯店吃飯，正宗可口的湘菜讓這位客人十分愜意。東拉西扯，不著邊際，看似有關(guān)，其實(shí)無關(guān)。我兒子有病的時(shí)候，雖然不需要我去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。事后每當(dāng)朝廷讓我們推薦人才時(shí)我都想到他，不過我始終沒有推薦這個(gè)人。一次丞相問他 “你有沒有私心？ ”，第五倫知道丞相用意不良。? 盡量避免對(duì)方答 “不 ”。? 提出已知答案的問題，驗(yàn)證和提醒對(duì)方。? 在對(duì)方回答時(shí)，如果腦海里閃現(xiàn)出各種疑問，不要急于打斷對(duì)方而提問，應(yīng)該先記下來，等對(duì)方講完后再問。 （弄巧成拙，被別人蔑視） 167。（隱私問題，謹(jǐn)慎使用 .聽說你的兩個(gè)夫人常打架 ?）? （ 3）對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)問題。? 返回 不應(yīng)該發(fā)問的問題（一般不問，而是自己把握或了解）? （ 1）帶有明顯敵對(duì)或敵意的問題。 大型談判有時(shí)候會(huì)有這種安排。 避免別人插話， 不妨來個(gè)自問自答。 “你剛才的意思是。? （ 2）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問。 提問的時(shí)機(jī)? （ 1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。您的產(chǎn)品最多用 20公斤鋼材，材料費(fèi) 60元。乙方：就只是鋼材嗎？甲方：是的。乙方：為什么？原材料漲價(jià)了嗎？甲方：是的。甲方：這個(gè)型號(hào)的摩托車大架最少要 520，低于這個(gè)價(jià)錢公司就要要賠本。證明式發(fā)問。主人放開蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又說錯(cuò)了 ”鄰居還想辯解。于是雙方牽著牛上公堂，在公堂上，丟牛的主人靈機(jī)一動(dòng)，用雙手捂住牛的雙眼，問鄰居： “告訴我，你的牛那只眼睛是瞎的？ ”“右眼 ”鄰居答到，主人放開蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎， “我說錯(cuò)了，應(yīng)該是左眼。“你能否將協(xié)議產(chǎn)生的 背景、履約情況、違約責(zé)任和貴方的態(tài)度 談?wù)劊?”太多問題了。 “你看我們的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？ ”? （ 10）多層次提問。 具有強(qiáng)烈 暗示實(shí)質(zhì) 的提問。 將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，使對(duì)方在狹小的范圍內(nèi)回答。 借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)和意見影響對(duì)方。 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，進(jìn)一步探明情況，或探測(cè)進(jìn)一步的信息。難道是指。 針對(duì)對(duì)方的發(fā)言，重復(fù)，獲得自己判斷的求證。 在不知道對(duì)方虛實(shí)的情況下，可以采取婉轉(zhuǎn)語氣，既可能獲得信息，也可以避免被拒絕的尷尬。 在廣泛領(lǐng)域 引出廣泛回答 ，一般無法用是或否回答。 在一定范圍內(nèi)，引出肯定或否定的答復(fù)的提問。? 不應(yīng)該發(fā)問的問題 。 ?提問的類型。希望能再次相聚！ ”? “對(duì)貴方的某些要求，我們會(huì)認(rèn)真研究，期待下次繼續(xù)再談！ ”等。 對(duì)對(duì)手要給以正面評(píng)價(jià)，為以后繼續(xù)談判或合作留下余地。 。? 第五、注意使用解困語言。 ”“然而。 ”“不過。 ”“雖然如此。? 特別是 對(duì)自己不利的話題和觀點(diǎn) 可以避開，盡量把問題引向?qū)ψ约河欣囊幻妫D(zhuǎn)移角度。? 第三、注意 語調(diào)、語速、停頓和重復(fù) 的使用。 注意語言的正確和準(zhǔn)確使用? 第一、提供的資料數(shù)字要準(zhǔn)確，避免波動(dòng)，闡述時(shí) 對(duì)價(jià)格 要摳死，不能馬上判斷的應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延遲答復(fù)。但不能和盤托出觀點(diǎn)和自己的信息，否則會(huì)陷入被動(dòng)。? （ 3）有限度的坦誠相見。? （ 2）讓對(duì)方先談。 闡述技巧? （ 1）開場(chǎng)闡述。 雙方應(yīng)共同努力，持之以恒開展民間和人文交流，增進(jìn)兩國人民相互了解和友好感情 完全贊同胡錦濤關(guān)于中日關(guān)系發(fā)展的意見，希望雙方加強(qiáng)各領(lǐng)域交流合作，推動(dòng)兩國關(guān)系進(jìn)一步改善和發(fā)展。釣魚島撞船事故后， 11月 13日，國家主席胡錦濤在橫濱出席亞太經(jīng)合組織第十八次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會(huì)議期間應(yīng)約同日本首相菅直人會(huì)晤。? （ 4）從具體的議題入手。? （ 3）先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。? （ 2）先談細(xì)節(jié)，后談原則。 避免影響氣氛，和過于單刀直入，可以從題外話入手、從自謙入手（要適度，不能給人以假打的感覺）、以流行話題入手、從介紹談判人員和自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況入手（給別人亮底，增強(qiáng)信心）等。商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的要訣聽的藝術(shù)要搞清自己聽的習(xí)慣全身心地注意 努力表達(dá)出理解 傾聽的規(guī)則 傾聽的技巧 傾聽的障礙 有效地傾聽關(guān)鍵在于精神集中 使大腦保持警覺有助于集中精神 記筆記是聽講者集中精力的手段之一創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 若要掌握主動(dòng)，便只有說 先入為主的印象急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 急于記住每一件事情 主觀地認(rèn)定談話沒有實(shí)際內(nèi)容或沒有興趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的敘述 定式思維 + —（二）敘述技巧? 主要包括 “入題和闡述 ”?入題技巧。? 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng) “嗯！嗯！ ”， “是的是的 ”， “有道理有道理 ”。? 當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你我方談判可能不利時(shí)，不當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你我方談判可能不利時(shí)，不要立刻反駁。? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問題。? 重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過的內(nèi)容重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過的內(nèi)容?您剛才的意思是不是您剛才的意思是不是 ……。? 讓客戶把話說完，并用筆記下重點(diǎn)。? 專心致志，集中精力。 文化語言的障礙。精力分散，思路不合拍造成漏聽。216。 依照自己的方式去解釋聽到的事。只聽到自己想聽的。216。 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。 在商務(wù)談判中，不僅要聽到、聽清楚、還要聽明白，做到 “有效傾聽 ”。 ”賭氣的語言”上次你們已多嫌了幾萬了，這次不能再讓你們占便宜了 ”。以我為中心的語言“我的看法是 ……”， ”如我是你的話 ……”。針鋒相對(duì)的語言“不用講了，事情就這樣定了 ”涉及對(duì)方隱秘的語言“你們?yōu)槭裁床煌?？是不是你的上司沒點(diǎn)頭？ ”有損對(duì)方自尊心的語言“開價(jià)就這些，買不起就明講 ”。 要求根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想，傳遞信息。（ 5）說服性。 語言表達(dá)要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)和精確。 （ 3）邏輯性。 ” 問： 結(jié)果如何？ 商務(wù)談判的語言特征（運(yùn)用語言藝術(shù)的原則） （ 1）客觀性。這時(shí)中方的主談人說： “ 瞧我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。案例： 有一次中外雙方就一筆買賣交易進(jìn)行談判。我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國等都在跟我們廠進(jìn)行合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑你們 E公司無能。 ” E公司當(dāng)然聽后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。他說：