商務談判的組織培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:54 本頁面
【文章內容簡介】 ? —— 選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選 ? —— 選用具有相當智力與談話水平的人選 ? —— 選用愿去各地出差的人選 ? 什么樣的人不宜選用？ ? —— 不能選用遇事相要挾的人 ? —— 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人 談判人員的選拔 ? 選拔談判人員的方法很多，常用的有以下四種 ： ? （ 1）經(jīng)歷跟蹤法 ? 收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。 ? （ 2） 觀察法 ? 有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。 ? （ 3） 談話法 ? 通知備選對象，事先設計好提問，問答考察。 ? （ 4） 測驗法 ? 以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。 ? 選拔操作的要點： ? 一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。 ? 二是嚴格選拔制度。 談判人員的培訓 ? 優(yōu)秀談判人員的形成關健在于培養(yǎng)，培訓專業(yè)談判人員應從以下兩個方面入手： ? （ 1）在崗人員培訓 ? （ 2）新選拔人員的上崗培訓 ? 豐富培訓的方式和內容，理論和實踐結合，完善培訓制度，模擬談判訓練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。 四、談判人員的組織 ? 談判的規(guī)模大小不一，小到單槍匹馬，大到成團組隊，視不同情況而定。 ? 許多談判，尤其是正式的大型談判，都是由兩個以上談判人員組成的談判小組甚至團體進行的。在這種情況下，談判人員的選拔與組織便成為決定談判勝敗的重要因素。 談判團體組成的原則 ? 在談判人員班子的選配上，應遵循下述三項基本原則： （ 1）知識互補 （ 2）性格協(xié)調 （ 3）規(guī)模適當 談判組織的類型和規(guī)模 ? A、單一談判者 ? 即由一個人與對方談判。在特定的情況下，授權某一個人參加談判。 ? 優(yōu)勢：該項目的行家，掌握足夠的信息，迅速決策，抓住稍縱即逝的機會。 ? 缺點：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問題或某些個人原因，中斷談判。 美國人喜歡此方式，“孤獨的守林人” ? B、談判小組 ? 基本情況： 2人以上， 5人以下 ? 人員組成： ? 需四方面的人員，有時需聘相關專家，有時參加者身兼數(shù)職。 ? 優(yōu)勢： 分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對談判實力的增強不是簡單的“疊加效應”而是“乘數(shù)效應” ? 缺點： 費用增加，人多，已產(chǎn)生意見分歧，需有力的領導和協(xié)調。 ? C、談判團 ? 基本情況： ? 幾人、數(shù)十人甚至上百人 ? 涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務談判。集各類專家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務。 ? 有時還配有顧問、觀察員等二線工作班子。 談判團體的組成構成 ? 一個正規(guī)的談判團體從組織構成上分為兩部分：主談和陪談 。主談通常是談判團體的主要負責人，有的情況下，主談雙分為技術主談和經(jīng)濟主談。 ? 英國貿易專家斯特克：主談人向對方介紹自己的同事，對談判對手及同事的表現(xiàn)有很大的影響。 ? “這是我們的會計，諾爾曼 凱特勒” ? “這是諾爾曼 凱特勒，他具有 15年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權審核數(shù)達 1500萬英鎊的貸款項目” ? 主談在談判團體中的具體職責主要有： （ 1）監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，保證談判按計劃順利進行； （ 2）聽取專業(yè)人員的建議、說明，協(xié)調談判團體內部人員的意見，調動全體成員的積極性； （ 3）決定談判中重要事項； （ 4）代表單位簽約，并在談判結束后向有關方面匯報談判結果。 商務談判 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確
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