【文章內(nèi)容簡介】 第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏 第二步：根據(jù)對己方有利還是不利的標準將所列出的問題分類 第三步：盡可能將對己方有利的問題列入談判議題，而將對己方不利的問題排除在議題之外 項目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 （ 3）議題討論的先后順序 先易后難； 先難后易； 先討論一般原則問題，達成原則性一致意見后，在討論細節(jié)問題； 第四種方法是先討論與資金有關(guān)的問題，然后討論其它問題； （ 4）討論各項議題的時間安排 項目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 首先，議程要有互利性 其次，議程具有簡潔性 第三，事先將議程草案送達談判各參與方 第四，對議程有異議要及時提出 模塊 4 評價和選擇談判方案 簡明扼要； 具體； 靈活； 談判人員都參與制定 首先，由專門人員組織制定評價標準和方法 其次，運用標準和方法對各方案進行逐一分析和判斷； 再次，估量實施過程中的變化； 第三，做出評價報告； 最后，報領(lǐng)導批準，確定方案 ? 談判方案實例： ? 會議時間： 2023年 12月 15日 會議地點： XX國際會議中心 2號會議 主方： XX有限公司 客方： XX科技有限公司 財務部經(jīng)理： *** 財務總監(jiān)： *** 銷售經(jīng)理： *** 市場總監(jiān)： *** 生產(chǎn)部經(jīng)理： *** 技術(shù)總監(jiān)： *** 法律顧問： *** 法律總監(jiān)： *** ? 談判具體方案 (見下頁） ? 一、 談判雙方公司背景： XX電子有限公司成立于 1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近 400平方米?，F(xiàn)有員工 56人，管理層由富有經(jīng)驗的 IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校， 80%的員工具有大專、本科以上學歷 總部客服電話： 數(shù)碼店客服電話： 傳 真： Email: 總部地址： 數(shù)碼店地址： ? 乙方公司分析： XX電子科技有限公司，成立于 2023年 3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的 MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的 MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族 MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在 2023年度《微型計算機》 MP3產(chǎn)品評選中，魅族 E2獲得 MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè) MP3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng) MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù) 總部客服電話： 數(shù)碼店客服電話： 傳 真： Email: 總部地址： 數(shù)碼店地址： ?二、 談判的主題及內(nèi)容： 經(jīng)銷 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況； 貨物的結(jié)算時間及方式； 定金的支付，違約的賠償問題 促銷措施及獎勵。 ? 三、 談判目標： （ 1） 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。 （ 2）獎勵辦法及促銷活動方案 A:、 E3和 X3型號的 MP3（不論內(nèi)存）月銷售量達 200~300臺的，超出部分每臺返 3%的現(xiàn)金。達 300~350臺的，超出部分每臺返 5%的現(xiàn)金。月銷售量超過 400臺的，超出部分除每臺返 8%的現(xiàn)金。 B、 MiniPlayer月銷售量達 150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達 250以上的，超出部分每臺返 8%的現(xiàn)金。 C、月銷售量持續(xù)三個月達 200臺以上的，除被評為魅族 4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金 5000元。 （ 3）廠家支持 （ 1）旺季： 1~3月， 7~9月， 9折優(yōu)惠，送耳機（充電套裝 精美水杯 時尚 T恤） （ 2）國慶，元旦，春節(jié) 88折，送耳機 充電套裝 /（精美水杯 時尚 T恤） （ 3）淡季：送充電套裝 精美水杯 時尚 T恤 （ 4） 各種型號的 E3， X3及 MiniPlayer送原裝耳機及線控 ? 四、 談判形式分析： （一） 我方優(yōu)勢分析： 全國 75家有名代理經(jīng)銷商排名第 37名， 2023年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前 11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。 （二）我方劣勢分析： 我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。 ? （三）我方人員分析； ***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。 ***：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。 ***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。 ***：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 ***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。 （四）客方優(yōu)勢分析： XX電子科技有限公司，成立于 2023年 3月，是一家以研