商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)絲巾的美國(guó)前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認(rèn)為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國(guó)入世談判問(wèn)題，才使中美這兩個(gè)世界上最強(qiáng)的談判對(duì)手得以言和。為了統(tǒng)一對(duì) WTO談判進(jìn)行研究和作出決策，中央專門成立了以國(guó)務(wù)委員吳儀為組長(zhǎng)、各有關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的 WTO工作小組。主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)： “兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 商務(wù)談判主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)： “好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道： “這不行啊，廠里正等著用呢！ ”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。商務(wù)談判談判：有期望就有成功? 買賣罐頭的例子? 美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店? 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭? 美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了? 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了? 加州的價(jià)格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭的例子? 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去? 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣? 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在 元 — 買賣罐頭的例子? 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 ? 店主可得 ，美國(guó)佬比 ? 這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣 3罐 ? 店主賺 ，美國(guó)佬仍然平均成本每罐? 改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議 5罐都買，價(jià)錢 ? 美國(guó)佬平均價(jià)降至 ? 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 2罐? 店主利潤(rùn)提升至 ? 美國(guó)佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意 5罐價(jià)錢 ? 店主賺 ? 美國(guó)佬平均價(jià)是 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判人員的選拔和管理商務(wù)談判人員的選拔和管理 n 問(wèn)之以是非而觀其志n 窮之以辭而觀其變；n 咨之以謀以觀其識(shí)；n 告之以難以觀其勇；n 醉之以酒以觀其性；n 臨之以利以觀其廉；n 期之以事以觀其信 .n 諸葛亮n 商務(wù)談判一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則? 堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) 才者，德之資也；德者，才之帥也 司馬遷 德才兼?zhèn)涫侨瞬? 不拘一格選拔人才? 有能力、肯鉆研、能擔(dān)大任者? 發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不責(zé)備求全? “金無(wú)足赤，人無(wú)完人 ”? “若錄長(zhǎng)補(bǔ)短，則天下無(wú)不用之才；責(zé)短舍長(zhǎng)，則天下無(wú)不棄之士 ”? 在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才? 素質(zhì)好，善于在工作工學(xué)習(xí)，以實(shí)踐第一原則，用發(fā)展的觀點(diǎn)考查、培養(yǎng)、使用人。（二）（二） 商務(wù)談判人員的選拔方法商務(wù)談判人員的選拔方法 （（ 1）） 經(jīng)歷跟蹤法經(jīng)歷跟蹤法 收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專長(zhǎng)等判斷其智商、情商、膽商、心理特專長(zhǎng)等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。 商務(wù)談判（（ 2）） 觀察法觀察法 有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。 （（ 3）） 談話法談話法 通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問(wèn)，問(wèn)通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問(wèn)，問(wèn)答考察。答考察。 商務(wù)談判?。ā。?4）） 測(cè)驗(yàn)法測(cè)驗(yàn)法 以問(wèn)卷的方式考察。適用大范圍的篩選 以問(wèn)卷的方式考察。適用大范圍的篩選。 選拔操作的要點(diǎn)： 選拔操作的要點(diǎn)： 一是建立人才檔案庫(kù)。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行一是建立人才檔案庫(kù)。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。 二是嚴(yán)格選拔制度。 二是嚴(yán)格選拔制度。 商務(wù)談判二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇? 具有談判項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)知識(shí)和談判實(shí)際經(jīng)驗(yàn)? 具有領(lǐng)導(dǎo)談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力? 對(duì)談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強(qiáng)的責(zé)任心? 以下人員不適合做談判小組負(fù)責(zé)人：? 只是當(dāng)時(shí)沒(méi)事干，無(wú)相關(guān)知識(shí)? 純粹的技術(shù)人員，沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)? 與對(duì)方負(fù)責(zé)人或談判人員有私交的人員三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化? 性格互補(bǔ)? 急性型性格（膽汁質(zhì)）： 頭腦靈活，處事果斷，敢說(shuō)敢講，直爽坦率；但考慮問(wèn)題不周密，遇事易沖動(dòng)，自知力不強(qiáng)? 沉靜型性格（抑郁質(zhì)）： 不愛(ài)交際，沉默寡言，過(guò)于拘謹(jǐn)，遇事難于處置；但辦事細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，嚴(yán)守機(jī)密? 活潑型（多血質(zhì)） ： 思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動(dòng)，不遠(yuǎn)深入鉆研問(wèn)題? 粘液質(zhì)： 工作細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，沉著冷靜、待人隨和，對(duì)對(duì)手反應(yīng)機(jī)敏，作風(fēng)民主，但優(yōu)柔寡斷。? 互助合作? 發(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。? 主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當(dāng)?shù)挠枰愿?，主談人意識(shí)到錯(cuò)誤，把過(guò)失推給翻譯，翻譯應(yīng) “忍氣吞聲 ”承認(rèn)自己的技術(shù)性錯(cuò)誤，為談判保駕護(hù)航；? 主談不便反駁對(duì)方觀點(diǎn)，專業(yè)人員應(yīng) “挺身而出 ”，就某一專業(yè)問(wèn)題充當(dāng) “攻擊手 ”? 氣氛緊張時(shí)，主談要充當(dāng) “調(diào)和者 ”，緩和氣氛。四、智囊團(tuán)成員的選擇? 知識(shí)性? 既廣又專? 預(yù)見性? 有豐富的經(jīng)驗(yàn) ‘能在一些征兆中見微知著，把握事物發(fā)展趨勢(shì)，給以預(yù)防和引導(dǎo)? 求實(shí)型
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