商務(wù)談判開(kāi)局培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛?！?采用幽默法時(shí)要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以及采取適當(dāng)?shù)姆绞?，要收發(fā)有度。● 案例 4（ 3）幽默法 ● 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話題，來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。（ 4）誘導(dǎo)法營(yíng)造低調(diào)氣氛（ 1）感情攻擊法 （ 2）稱(chēng)贊法（ 3）幽默法Title in here（ 4）誘導(dǎo)法 ● 這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿(mǎn)熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。（ 1） 感情攻擊法 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。 ● 案例 5 ● 案例 6（ 2）沉默法 沉默法時(shí)的注意事項(xiàng)： ● 第一，要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞?通常人 們 采用的理由有：假裝 對(duì) 某 項(xiàng) 技 術(shù)問(wèn)題 不理解；假裝不理解 對(duì) 方 對(duì) 某個(gè) 問(wèn)題 的 陳 述；假裝 對(duì)對(duì) 方的某個(gè)禮 儀 失 誤 表示十分不 滿(mǎn) 。 ● 第二，要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步?！?疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：● 第一，多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用?！?第二，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。（ 3） 疲勞戰(zhàn)術(shù)● 指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的?！?案例 7（ 4）指責(zé)法① 注意自己的行為 、禮儀 。 營(yíng)造自然氣氛③ 要多準(zhǔn) 備 幾個(gè) 問(wèn)題 ， 詢(xún)問(wèn)方式要自然 。 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。營(yíng)造自然氣氛要做到： ② 要多聽(tīng)、多記 ，不要與 談判 對(duì) 手就某一問(wèn)題過(guò) 早 發(fā) 生爭(zhēng) 議 。 自然氣氛的營(yíng)造自然氣氛的營(yíng)造④ 對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。 談判氣氛并非是一成不變的。在談
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