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商務談判的開局實訓(編輯修改稿)

2025-06-23 22:07 本頁面
 

【文章內容簡介】 只有這些了。 獲取對手有關資料 從與談判對手有所接觸的人身上取得資料,也是熟識敵情的途徑之一。 如果這個第三者與談判對手有深交,他所提供的資料尤其更具有參考價值。但別忘了,這也可能是一個陷井。所以,你必須考慮到下面兩種情況: 資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個喜歡夸大其辭的人?如果是,你所取得的資料就不甚可靠了。資料提供者是否與你的談判對手私下串通好了,故意暴露些假情報給你,引誘你誤入歧途?這并非不可能。試想,當你的談判對手獲悉你正在搜集有關他的資料時,會毫無防備,毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報的戰(zhàn)術,在國際大企業(yè)之間談判中,經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。 觀察對方為談判的首要任務 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。而這第一回合的正式接觸,則是絕不可錯失的一次觀察對方的良機。根據(jù)談判的經(jīng)驗,總結出下面的一些人的特點: 抽煙者:抽煙者通常運用煙作為談判的支持物。對付這類對手的策略是,不要和煙搶著吸引抽煙者的注意。例如,抽煙者伸手取火點煙時,這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時,你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物,對你是有利的。最容易的方法是注視煙。所有煙終究會熄滅的,在對方有重新拿起煙的沖動之前給他一頁數(shù)字、一本小冊子,或任何能令他參與你的談話的東西。 擦眼鏡者:你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時,這是當停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以,當擦拭開始時,不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時間考慮,等眼鏡再掛上鼻梁時,再重新談判。 松懈的對手:有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好,問題是,如果意見的溝通過于不精確,會阻擾談判的進行。使對手嚴肅一點的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點時,運用眼神接觸并確定你的對手是否同意,不管是如何松懈的人,幾乎都會對眼神接觸有所反應。 緊張大師:有些人對談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安。談話僵硬、不自然。你能做的是,放松對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺?;艔埐话渤0l(fā)生在沒有什么商業(yè)背景的人身上。他們不知道會發(fā)生什么。你可以建議比較舒適的座位安排,或者采取主動,松解你的領帶,卷起你的袖子,來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了,如果你不小心的話,他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住,沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會覺得好一點,對你心懷感激,這有助于談判的成功。 膝蓋發(fā)抖者:與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感,你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做,談判不會有任何進展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是:讓他站起來,去吃頓午飯,喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現(xiàn)在對手坐著的時候會膝蓋顫抖,所以你可以在散步、走路時完成交易。順便說說,美國國務卿享利?基辛格是運用此技巧的佼佼者,也是“走路談判”的大力提倡者。 憑直覺:人在商場上需要扮個大眾臉,晚上在家中需要扮個隱私臉,很多人有此想法。沒錯,你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同,但是記住,不管你在哪里,你都是人。你不應該停止信任你基本的本能,不管你是在商業(yè)交易或進行有關個人的談判。手被尼古丁薰得焦黃,這人一定是個老煙槍;不修邊幅,這人可能生性懶散、自制力較差;一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人,十之八九是屬于神經(jīng)質型、焦慮型。類似這樣的例子隨處可見,只要你稍加留心、仔細觀察,便不難看出一個人內心的情緒類型。 如何掌握“破冰”期 開局階段也通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉和了解,對于正式談判的開始起取到了良好的鋪墊作用和充分的準備。那么到底“破冰”期應該控制在多長時間才比較合適呢?這要根據(jù)談判性質和談判期限的長短來區(qū)別對待。一般說來,“破冰”期控制在談判總時間的 5% 之內是比較合適的。比如,長達 5 個小時的談判,那么用 15 分鐘的時間來“破冰”就足夠了。如果談判要進行多輪,并要持續(xù)數(shù)日,則“破冰”的時間相應也要增加,在這段時間里,雙方應按照一定的可行方式進行交往,也可以談一談天氣,或去娛樂場所,以增進彼此之間的了解。 “破冰”期掌握的好與壞,對談判的進展影響很大。俗話說:“良好的開端是成功的一半”。我們把握好“破冰”期良好的談判氣氛就很容易形成,談判全過程就會進行得比較順利。 [案例分析] 案例421 一致式開局策略 1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領導下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上,當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時,他特地到樂隊前表示感謝,此時,國宴達到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗,他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談,大多比較成功。 日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?;竭_北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計,是“”。這一田中角榮習慣的“”使得他心情舒暢,也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。 “美麗的亞美利加”樂曲、“ ”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。 案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。 運用一致式開局策略的方式還有很多,比如,在談判開始時,以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,然后對其意見表示贊同和認可,并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是,拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題,對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時,態(tài)度不要過于獻媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。 一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設計成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式,是指借以對對方意見的補充,使自己的意見變成對方的意見。
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