【文章內(nèi)容簡介】 你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個過程，如表4－1所示的四個階段：表4－1 談判的四階段階段名稱特點第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬。可是過不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對方的心理狀態(tài)，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。圖4－2 談判纏斗六回合引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。談判對手的類型與應(yīng)對策略談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。根據(jù)談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應(yīng)對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導(dǎo)E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性4．利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會合作的價值9．冒險、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應(yīng)對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。1．信息收集的重點及方法談判前的第一項準(zhǔn)備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5－1。表5－1 談判前的信息收集的重點及方法收集重點簡述1對方的談判目標(biāo)可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊擬定談判策略談判前的第二項準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊來擬定談判策略。之所以需要一個團(tuán)隊來進(jìn)行，是因為需要收集的信息非常多。如何組織團(tuán)隊、如何利用團(tuán)隊來收集情報是談判前的第二項準(zhǔn)備工作的重點，具體內(nèi)容見表5－2。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項對策八項對策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計表5－5 地的設(shè)計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調(diào)查報告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機(jī)的選擇。在選擇談判周期時，要達(dá)到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機(jī)，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時。好的談判時機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機(jī)會成本分析?！咀詸z】請你根據(jù)談判實際，填寫以下談判前團(tuán)隊準(zhǔn)備對照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊的準(zhǔn)備工作。組織團(tuán)隊的八項策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□4主動引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□【本講小結(jié)】談判應(yīng)對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項準(zhǔn)備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進(jìn)行的情報戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊、如何利用團(tuán)隊來收集情報是談判前的第二項準(zhǔn)備工作?！拘牡皿w會】________________