【正文】 ___________________________________________________________________談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個階段的規(guī)劃?！咀詸z】請你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。在選擇談判周期時，要達(dá)到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機(jī)，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅忍，有成功的信心2．事的收集表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3．地的設(shè)計表5－5 地的設(shè)計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點(diǎn)對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點(diǎn)4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。談判前的信息收集談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點(diǎn)3無法體會合作的價值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導(dǎo)E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－3 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－4 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性4．利益建立者型對手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。最后進(jìn)入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達(dá)成了。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個過程，如表4－1所示的四個階段：表4－1 談判的四階段階段名稱特點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。下面是一個關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。談判力學(xué)的運(yùn)用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個人是無法勝任的。3．加值談判的五個步驟圖3－1 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個步驟。集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表3－2所示的幾點(diǎn)：表3－2 傳統(tǒng)談判的迷思內(nèi)容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶?。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。談判過程非常激烈?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判四階段的發(fā)展歷史談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點(diǎn)。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對自己說。Ａ可以對Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。為什么會產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會4．談判能力測驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。同時，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對方的需求。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動——談判學(xué)。198。中西方談判風(fēng)格差異1．中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。表1－1對談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個人風(fēng)采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。本課程正是立足于為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的商務(wù)談判人才，幫助相關(guān)人士全面提高商務(wù)談判能力，系統(tǒng)講授了談判的理論和基本技巧、談判前的準(zhǔn)備、談判過程策略規(guī)劃、談判三要素等方面的知識，并詳細(xì)介紹了談判人才的培訓(xùn)方法。1. 領(lǐng)略中國人與西方人不同的談判風(fēng)格2. 從談判演練案例測驗(yàn)自己的談判實(shí)力3. 知道成為談判高手必備的12項(xiàng)條件4. 了解談判的發(fā)展歷史——零和談判、雙贏談判、加值談判、競合談判5. 了解談判的發(fā)展歷史——零和談判、雙贏談判、加值談判、競合談判6. 掌握杰出的談判策略規(guī)劃與系統(tǒng)化談判展開技巧7. 掌握談判中的說服技巧8. 掌握結(jié)束談判的技巧★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？★ 銷售部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員★ 采購部經(jīng)理、主管、采購員★ 培訓(xùn)部經(jīng)理、主管★ 各行業(yè)商務(wù)談判人員及有志于投身此事業(yè)者★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠:企業(yè)能否在對外業(yè)務(wù)、對內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。談判高手的12項(xiàng)基本才能圖1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松