商務(wù)談判與技巧教學(xué)-全文預(yù)覽
【正文】 判方式和程序，堅(jiān)持先談再擬定合同。對(duì)策：回禮并放平接受禮品的心態(tài)。注意：誘惑之價(jià)合理，對(duì)手如果考慮是比較全面的類型，最好不要適用這一招。注意：利用該策略提出的要求不能太苛刻，避免對(duì)方覺(jué)得你毫無(wú)誠(chéng)意，從而終止談判。注意：“磚”的選用，要有利于本次談判，成交價(jià)接近與本次談判目標(biāo)。表演逼真，不露破綻。注意：多提問(wèn)，虛虛實(shí)實(shí)，讓對(duì)方難以摸清你的真實(shí)意圖對(duì)策：只做簡(jiǎn)單而必要的回答；利用反問(wèn)；或直接詢問(wèn)對(duì)方問(wèn)該類問(wèn)題的意圖。善處理優(yōu)劣勢(shì)。有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)以問(wèn)帶答?？傮w要求：一、“會(huì)聽(tīng)”——“五要，五不要”要集中精力地聽(tīng)要記筆記要有鑒別性要克服先入為主要?jiǎng)?chuàng)造良好的交流環(huán)境不要搶話，急于反駁不要使自己陷入爭(zhēng)論不要急于判斷問(wèn)題不要回避難以應(yīng)付的話題不要逃避交往二、“會(huì)看”看“眼睛”凝視時(shí)間眨眼頻率對(duì)視瞳孔放大眼神閃爍看“上肢動(dòng)作”拳頭緊握手指或筆敲打桌面兩手指并攏置于胸前兩臂交叉于胸前看“下肢動(dòng)作”搖動(dòng)足部腿部雙足交叉分腿而坐三、“會(huì)問(wèn)”發(fā)問(wèn)類型。（6）、試驗(yàn)法。（4）總結(jié)法?！耙础础?（2）假設(shè)法。B、逐增與逐減?！盋、“不輕易做同等幅度的讓步。 利益可能損失C、選擇： 接近底線的低價(jià)（接近市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平的報(bào)價(jià)）談判過(guò)程中再對(duì)報(bào)價(jià)逐一調(diào)整信息交換報(bào)價(jià)被拒絕之后，應(yīng)該向?qū)Ψ皆儐?wèn)為什么。優(yōu)點(diǎn)： 傳達(dá)信息，表明接下來(lái)的談判較漫長(zhǎng)，逼迫對(duì)方讓步。二、磋商討價(jià)還價(jià)，共包含三個(gè)階段：報(bào)價(jià)、信息交換、讓步。（2）疲勞戰(zhàn)術(shù)。（6）迂回開(kāi)場(chǎng)型。（2）幽默開(kāi)場(chǎng)型。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。2．對(duì)方的目標(biāo)。、己方優(yōu)勢(shì)是談判的有利籌碼，己方劣勢(shì)是談判的防守方向。談判方案中包含如下幾個(gè)問(wèn)題：一、談判的議題1．主要議題有幾個(gè)？重要性的次序？2．次要議題有哪些？排列順序？3．議題的重要性確定以及順序排列是保證談判的中心和方向，并為之后的讓步做好準(zhǔn)備。對(duì)方的發(fā)言和做法是否違法和違反合同，清楚向?qū)Ψ奖砻?，談判的形?shì)可能會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。三、商務(wù)談判中的能力清晰推理能力和心理自控能力。 優(yōu)點(diǎn)：氣氛融洽，并能帶來(lái)有利結(jié)果，保留了合作的可能性。二、談判的要素 1. 談判主體 關(guān)系主體有資格談判、能承擔(dān)談判后果的自然人和企業(yè)； 行為主體直接參與談判的自然人；要成為談判議題，需要具備以下條件：一是共同需求性；二是可談性；三是利益分歧性。談判中的競(jìng)爭(zhēng)也需要合作，合作也是為了競(jìng)爭(zhēng)。談判的目標(biāo)是應(yīng)該使雙方都感動(dòng)自己有所收獲。朝核危機(jī)，WTO談判，只要有要求滿足的愿望和尋求滿足的需要，就會(huì)誘發(fā)談判。涉及到政治、軍事、商務(wù)等領(lǐng)域。（二）特征 談判不是零和游戲，而是都要有所收獲，相對(duì)雙贏。交換條件上就存在著競(jìng)爭(zhēng)和較量。三個(gè)層次各自獨(dú)立又相互影響。 策略：做出讓步、共享信息及行事公正合理。 策略（1）人和事分開(kāi)；（2）關(guān)注利益而不是立場(chǎng)；（3）想出多種選擇方案；（4）堅(jiān)持談判的結(jié)果以一些客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。察覺(jué)到對(duì)方違反合同行為，能夠指出對(duì)方的不法行為。訴訟是談判的一張王牌第二專題 談判的準(zhǔn)備擬定談判方案是談判準(zhǔn)備的核心。自我評(píng)估，以便掌握在談判中該有的姿態(tài)和尺度。（2）交易標(biāo)的情況。3．對(duì)手談判的人員？（1）談判高手還是一般人員？是領(lǐng)導(dǎo)還是個(gè)體員工？（2）個(gè)人資料？4．對(duì)手的權(quán)限范圍。（1）坦誠(chéng)相待型。（5）投其所好型。B、營(yíng)造消極的開(kāi)局氣氛（1）沉
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