商務談判與技巧教學-全文預覽
【正文】 判方式和程序，堅持先談再擬定合同。對策：回禮并放平接受禮品的心態(tài)。注意：誘惑之價合理，對手如果考慮是比較全面的類型，最好不要適用這一招。注意：利用該策略提出的要求不能太苛刻，避免對方覺得你毫無誠意，從而終止談判。注意：“磚”的選用，要有利于本次談判，成交價接近與本次談判目標。表演逼真，不露破綻。注意：多提問，虛虛實實，讓對方難以摸清你的真實意圖對策：只做簡單而必要的回答；利用反問；或直接詢問對方問該類問題的意圖。善處理優(yōu)劣勢。有些問題可以答非所問以問帶答。總體要求：一、“會聽”——“五要，五不要”要集中精力地聽要記筆記要有鑒別性要克服先入為主要創(chuàng)造良好的交流環(huán)境不要搶話，急于反駁不要使自己陷入爭論不要急于判斷問題不要回避難以應付的話題不要逃避交往二、“會看”看“眼睛”凝視時間眨眼頻率對視瞳孔放大眼神閃爍看“上肢動作”拳頭緊握手指或筆敲打桌面兩手指并攏置于胸前兩臂交叉于胸前看“下肢動作”搖動足部腿部雙足交叉分腿而坐三、“會問”發(fā)問類型。（6）、試驗法。（4）總結法?！耙础础?（2）假設法。B、逐增與逐減?！盋、“不輕易做同等幅度的讓步。 利益可能損失C、選擇： 接近底線的低價（接近市場競爭水平的報價）談判過程中再對報價逐一調整信息交換報價被拒絕之后，應該向對方詢問為什么。優(yōu)點： 傳達信息，表明接下來的談判較漫長，逼迫對方讓步。二、磋商討價還價，共包含三個階段：報價、信息交換、讓步。（2）疲勞戰(zhàn)術。（6）迂回開場型。（2）幽默開場型。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。2．對方的目標。、己方優(yōu)勢是談判的有利籌碼，己方劣勢是談判的防守方向。談判方案中包含如下幾個問題：一、談判的議題1．主要議題有幾個？重要性的次序？2．次要議題有哪些？排列順序？3．議題的重要性確定以及順序排列是保證談判的中心和方向，并為之后的讓步做好準備。對方的發(fā)言和做法是否違法和違反合同，清楚向對方表明，談判的形勢可能會發(fā)生逆轉。三、商務談判中的能力清晰推理能力和心理自控能力。 優(yōu)點：氣氛融洽，并能帶來有利結果，保留了合作的可能性。二、談判的要素 1. 談判主體 關系主體有資格談判、能承擔談判后果的自然人和企業(yè)； 行為主體直接參與談判的自然人；要成為談判議題，需要具備以下條件：一是共同需求性；二是可談性；三是利益分歧性。談判中的競爭也需要合作，合作也是為了競爭。談判的目標是應該使雙方都感動自己有所收獲。朝核危機，WTO談判，只要有要求滿足的愿望和尋求滿足的需要，就會誘發(fā)談判。涉及到政治、軍事、商務等領域。（二）特征 談判不是零和游戲，而是都要有所收獲，相對雙贏。交換條件上就存在著競爭和較量。三個層次各自獨立又相互影響。 策略：做出讓步、共享信息及行事公正合理。 策略（1）人和事分開；（2）關注利益而不是立場；（3）想出多種選擇方案；（4）堅持談判的結果以一些客觀標準為基礎。察覺到對方違反合同行為，能夠指出對方的不法行為。訴訟是談判的一張王牌第二專題 談判的準備擬定談判方案是談判準備的核心。自我評估，以便掌握在談判中該有的姿態(tài)和尺度。（2）交易標的情況。3．對手談判的人員？（1）談判高手還是一般人員？是領導還是個體員工？（2）個人資料？4．對手的權限范圍。（1）坦誠相待型。（5）投其所好型。B、營造消極的開局氣氛（1）沉
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