【正文】 毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多訂煩。”并且請她提醒她的丈夫，在保修期內送來檢修是免費的。吉拉德的推銷術 第九章 但是，尋找潛在顧客是你成功的關鍵。 劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。 劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的 10% ，也就是 200 元。但是，我還想再次就有關事情做進一步說明。 這當然是一種不錯的方法，除此之外，你還有哪些尋找顧客的方法嗎？ [ 案例 8 — 3] 劉偉如何尋找他的潛在顧客 劉偉是淮海大學管理學院的三年級學生。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門?！?結合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點。這是一份摘自上周 TIME 的資料，詳細說明了新稅法的來龍去脈?？死蛩沟侔驳恼掌?，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑?！?結合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點。 回答問題： 1 、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需求？ 2 、顧客的購買主權是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質？ 3 、在該案例中，推銷員應如何幫助顧客從感性和理性兩個方面去認識服裝商品？ [ 案例 7 — 2] 保險推銷人員三部曲 （ 1 ）保險推銷人員面對青少年的媽媽，試圖用簡介資料向她推銷。但我不知道我是否應當買別的顏色的衣服，我現(xiàn)在已有一套藍色的了。 推銷員：當然了，您應該馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了。 為民防止已有的市場地位遭到破壞，該公司對于當初作為敲門磚和殺手锏的 1號、 5號普通電池仍予保留，價位不變，以保持一種競爭的態(tài)熱，只是不再投入過大的精力，隨其自然。 第四步，改頭換面，抬升價位。 第三步，借勢發(fā)揮，推出盈利產品。 在前期成功運作的基礎上，該企業(yè)以保本價推出了銷量最大的 5號電池。批發(fā)商以每件 115 元向批發(fā)商供貨，如批發(fā)價保持不變，則批發(fā)商的毛利水平在 4% 左右，基本符合慣例，批發(fā)商會比較滿意。因為其他地區(qū)的市場也和這個市場差不多，如果都放棄，則沒有自己可能立足的地盤。此舉一世，一傳十，十傳百，寺院不但盛譽遠播，而且進山朝圣者為求得“積善梳”，簡進擠破了腦袋。 C 君說，為推銷木梳，自己打探到一個久負盛名、香火極旺的名剎寶寺。故應在每座寺廟香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)。 B 君聲稱，賣掉 10 把。因旅途艱辛，和尚頭發(fā)未剃，又臟又厚，奇癢無比。 期限一到， 諸君交差。原來，公司要求和經一位應聘者在十日這內，盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤。乙說：“我不同意你的觀點，我認為關鍵還是產品，如果公司的產品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們如此辛苦？”丙說：“我認為，關鍵還是市場疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產品不也賣得好好的。吉拉德得到了兩條教訓：第一，傾聽顧客的話實在太重要了，自己就是由于對顧客的話置不理，因而失去了一筆生意；第二，推銷商品之前，要把自己推銷出去，顧客雖然喜歡你的產品，但如果不喜歡你的這個推銷員，他可能不買你的產品。吉拉德商談買車，喬因為平時“香火”不斷，關鍵時候顧客這個“上帝”會保佑的。喬吉拉德時起，每一年的每一個月都會收到喬有位顧客親昵地開玩笑說：“這是顧客對我的莫大的恭維！” （ 3 ）重復巧妙的宣傳?！彼呀⑦@種“老主顧”的關系作為自己工作的絕招。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都不得不對是否買車出積極的反應了；否則，心中就可能產生對不起推銷員的內疚感。請相信，熱情總是會傳染的。 （ 2 ）注意感情投入。他樂于做顧客的參謀，根據顧客的財力、氣質、愛好、用場，向他們推薦各種適宜的小汽車，并靈活地加以比較，舉出令人信服或易于忽略的理由來堅定買主的信心，主動熱情、認真地代顧客進行挑選。 （ 1 ）樹立可靠的形象。你認為，推銷員應該具備什么樣的素質才算合格？ [ 案例 6 — 3] 世界上最偉大的推銷員 聞名世界的汽車推銷員喬下邊是顧客與趙某之間的一段對話： “我現(xiàn)在不需要。 這位農場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。雹災過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個不帶傷的果子。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價格是我方的底線，對方就會抬高價格?？紤]到對方的談判人員向領導匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天的晚上下班時。我方也希望能把合同簽下，有個結果。[ 案例 5 — 5] ：成功打破談判僵局 筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。 銷售： ____________________________________________________ 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 銷售： 李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。 問題： 1. 分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應該采用以下那種處理方式？ （ 1）這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。 銷售：你是說這次不打算買了？ 客戶：不買了。” 試分析：店主是如何應付對方要求最低報價？ ” 顧客一聽，也很直接：“就是喜歡才問你底價??！否則我站在這里干什么？” “這輛車是從 5000 元降下來的，已經降了 300 元，如果你真那么有誠意，我很愿意推薦你買這輛車。沒多久，他開口問店主： “請問賣多少錢” “ 4700 元” 顧客笑著說：“我看也就值 3700 元。” 顧客：“好吧，就這樣吧?！? 顧客：“可是價格有些貴了。 顧客：“ 200 元似乎是太貴了。第五講 商務談判技巧 [ 案例 5 — 1] ：表店經理的成功談判 一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長短針分得非常清楚才行。正在你考慮如何將電池清倉處理的時候，一位客戶來到你的展臺，該客戶向你報出了 17 美元的價格將這 2500 塊電池全部買走，而且可以即期付款。[ 案例 4 — 8] ：庫存電池的高價清倉 在廣交會上，你知道在你的庫存中有 2500 塊工業(yè)用電池。這樣進行了兩個回合后，該公司終于和美國的 H公司成交，成交的各項內容和價格與近兩年全行業(yè)企業(yè)進口的相似控制系統(tǒng)相比是最優(yōu)的。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是 50萬元。此外，有些輔助工裝夾具。 背景介紹 (1) 日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。[ 案例 4 — 4] ：價格解釋和評論 1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價 2． 4億日元，設備費 12． 5億日元，包括了備件、技術服務 (培訓與技術指導 )費 。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個小時的路程，船怎么運過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個多小時的海邊去釣魚。經理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。 問題 ： 1 ． A公司的探詢是否成功 ?為什么 ? 2 天津工廠應做何種調整 ?為什么 ? 3 ．天津公司的探詢要做何調整 ?為什么？ 正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。模擬與某保險公司進行索賠談判。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。該企業(yè)前期經過接觸和考察，發(fā)現(xiàn)可以從德國 d 公司，法國的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中選擇一家質量好、服務好、價格合理的公司。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。 ” 顧客做出讓步： “ 那好，我出 20 塊， 75 塊錢我絕對不買。 ” 顧客： “ 別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。 ” 小英說 “ 能否請出能作主的人來，我想買這件衣服。由于經濟形勢變化較大，原貸款額不夠， A 國組織了一個由政府官員和 Y 公司代表組成的談判組到 X 國首都與 X 國的 B 公司進行談判。恰逢 X 國有一筆政府貸款用于 A 國電站建設， X 國的 B 公司正與 A 國的 Y 公司進行電站項目的合同談判。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講 “ 我作不了主。 ” 小英 “ 才便宜 5 元錢還不到 ” 分析題： 1. 小英和售貨組長進行的是什么談判？ 2. 在該案中，談判的構成要素是什么？ 3. 她們各應如何談判售價？ [ 案例 1 — 3] ：顧客與老板的談判較量 一名顧客前來購買盤子，他向老板問道： “ 這個銅盤子多少錢？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不錯， 75 塊。 ” 老板： “15 塊，簡直是開玩笑。顧客最后說， 塊，再高他就走人了。 第二講 商務談判模式與風格 [ 案例 2 — 1] ：法國人的談判風格 20 世紀 90 年代中期，四川某國有企業(yè)決定引進擴建項目所需的關鍵原材料。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。 請分析下列問題： ①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 試問：你對如此安排談判人員有何看法？以上安排談判人員理論上會導致怎樣的后果？應如何調整及調整的依據是什么？ [ 案例 3 — 2] ：技術購買談判內容選擇 某職業(yè)技術學院新技術開發(fā)公司最近研制開發(fā)出一種新型多功能烘干機，假設南方某公司有意購買該技術，選派你談判小組前去洽商購買，你們將如何選擇適當?shù)恼勁袃热菖c對方進行談判？ [ 案例 3 — 3] ：工廠承包談判內容選擇 某工廠決定招商承包，某公司有意承包該工廠，決定派談判小組前去談判，如何確定談判內容？ [ 案例 3 — 4] ：保險索賠模擬談判選擇 某公司買了某保險公司保險，遇險后要求保險公司賠付，而保險公司找借口拒賠。 適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到 2家以上的供應商。 A 公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與專家進行了討論，最后得出了一致的結論。之后經理繼續(xù)問，你對這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機地給他推薦了魚竿。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。當然，這個營業(yè)員也得到了經理的賞識。認真考慮改善價格。 問題 ： 1 ．歐洲代理人進行的是哪類談判？ 2. 構成其談判因素有哪些？ 3 ．談判有否可能不散？若可能不散，歐洲代理人應如何談判 ? 設備費按工序報價，清洗工序 1． 9億日元；燒結工序 3． 5億日元；切割分選工序 3． 7億曰元；封裝工序 2． 1億日元；打印包裝工序 o． 8億日元；技術服務贊分培訓費， 12人的月曰本培訓， 250萬日元；技術指導人員費用 l0人月， 65O萬元曰元。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。在一項銷售業(yè)務洽談中，他先對買方喊價 40萬，買方和成本分析人員都深信 A公司的產品只要 35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使處了公司顧問教的最厲害的一招。在最后的談判時刻，該企業(yè)領導人通知四家公司都來參加談判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先談，讓他們報出他們的最優(yōu)價，接著每次通知剩下的一家公司進來談判，告訴他們某公司已經做出了很大讓步，讓他們也報出自己的最優(yōu)價。分析以下問題：（ 1 ）這場交易失敗的原因是什么？（ 2 ）你是賣方，應如何報價？