商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)-全文預(yù)覽
【正文】 技巧 ALLAsk幽默沖動輕松封閉深思事實(shí)正規(guī)理性難理解冷漠冷淡死板任務(wù)謹(jǐn)慎遲緩正式理智緊張4321安靜決定慢追隨支持服從猶豫發(fā)問合作避風(fēng) 情感突發(fā)敏感 Basic)成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)成功商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)把第 1區(qū)分為圖形相同大小相等的二部分把第 2區(qū)分為圖形相同大小相等的三部分把第 3區(qū)分為圖形相同大小相等的四部分把第 4區(qū)分為圖形相同大小相等的五部分破冰破冰 (思維測試思維測試 )“經(jīng)理封頂 ”理論：(Visual38%Visual不武斷溫和保守多話決定快領(lǐng)導(dǎo)叛逆支配果斷告知競爭冒險快大膽嚴(yán)格武斷直接超前DCBA求出算術(shù)平均分值了解對方了解對方 ———— 人際風(fēng)格ABCD 1234貓頭鷹型分析型老虎型支配型考拉型和藹型孔雀型活躍型表達(dá)度低 表達(dá)度高忽視人的感受重視人的感受特點(diǎn) 措施老虎型武斷，排他，好進(jìn)取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨，哀兵求敗。學(xué)會提問Listen學(xué)會觀察了解對方技巧了解對方技巧 ———— 問? 開放式（ 5W1H ）? 清單式（有層次的一系列問題）? 假設(shè)式（假如 …… 你會 …… ）? 重復(fù)式（確認(rèn) confirm，你說的是 …… 嗎 買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報價、理想成交價、最高成交價、判斷對方理想價進(jìn)行舊式汽車交易談判。? 當(dāng)主題簡潔而又經(jīng)常重復(fù)時更有效。? 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。? 利用好信息，保留不利信息。你越多重復(fù)，銷售人員越會相信? 別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80% 的條件? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求? 隨時要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣? 要求不可能的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場、清場、撤掉產(chǎn)品等? 注意我們的折扣可以有其它名稱：獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市? 不要讓談判進(jìn)入死角? 假如銷售人員說需要花很長時間才能給答案，實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易? 不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相信我們? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了? 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步? 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們? 每當(dāng)一個促銷在別的超市進(jìn)行時，要求同樣的條件? 永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我不總買我賣的? 在一個偉大商標(biāo)背后，通常是一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的銷售人員家樂福寶典（采購原則續(xù)）充分了解自己所具備的優(yōu)勢? 優(yōu)勢是相對的。? 談判者的人數(shù) /職位。需求要求成功的談判者需要的核心技能? 充分準(zhǔn)備的能力? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性? 溝通能力，既善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? 分清輕重緩急的能力按照計劃進(jìn)行讓步方案一 方案二 方案三 方案四第一次 60000 3000 30000 0第二
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