【正文】 ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營(yíng)：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營(yíng)：“當(dāng)然可以！”（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。本來(lái)滿意之處，也非要說(shuō)成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。 ? 若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。 賣(mài)方 吸引買(mǎi)方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤(rùn)等。如果你是男性 ,則建議鼓起勇氣 ,大膽表白 （三）討價(jià)方法 （以市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)） （指對(duì)方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤） （假設(shè)更優(yōu)惠條件的語(yǔ)氣來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購(gòu)買(mǎi)、更寬松的付款條件、更長(zhǎng)期的合作等優(yōu)惠條件來(lái)向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)） （無(wú)論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施） 二、還價(jià) ? （一）含義：還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類(lèi)，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。 n 具體如下： ? 全面討價(jià)。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。 第二節(jié) 討價(jià)還價(jià) 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查表明， 76%的商品價(jià)格是以 9結(jié)尾的， 17%的商品價(jià)格是以 5結(jié)尾的，只有 2%的商品價(jià)格是以 0結(jié)尾的。 比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用 的方法，但對(duì)頑固客戶不適用。 （三）報(bào)價(jià)差別策略 ? 根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。 ? 把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對(duì)方不認(rèn)為商品很貴。 四、報(bào)價(jià)策略 ? （一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益，待對(duì)方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以 30元成交。 ?誰(shuí)先報(bào)價(jià)往往取決于雙方的實(shí)力對(duì)比 案例 ? 兩個(gè)美國(guó)人到歐洲去玩 ,向街頭的畫(huà)家買(mǎi)畫(huà) . ? 第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？ ? 畫(huà)家說(shuō)：“ 15元美金。然后通過(guò)給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。 報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對(duì)討價(jià) 還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 問(wèn)題 :他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 銷(xiāo)售人員犯了什么錯(cuò)誤？ 議價(jià)與磋商階段 ? 捕捉信息，探明依據(jù) ? 了解分歧，歸類(lèi)分析 ? 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 ? 掌握意圖，心中有數(shù) ? 對(duì)癥下藥、選擇方案 ? 控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 報(bào)價(jià)的含義 是 指談判雙方各自向 對(duì)方 提出全部交易條件的過(guò)程。” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么便宜？一定有什么問(wèn)題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說(shuō)了啊！“他停頓了一下來(lái)增加效果?！彼麄冏呓陜?nèi)。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低?！? ? 韓方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會(huì)談。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即 1200美元 /噸左右）。那么韓方會(huì)不會(huì)為了不急于訂貨而找理由呢？ ? 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)首爾？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來(lái)看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的 30%40%?！? ? 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺(jué)，很生氣。 商務(wù)談判的磋商 Page 2 中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略 ? 中韓的一筆交易，能很好地說(shuō)明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。 ? 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，兩天以后再談。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手?？傊瑧B(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤?lái)之前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“快看就是這個(gè)！沒(méi)錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，絕對(duì)不能超出 500元。 丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣(mài)，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了，賣(mài)多少錢(qián)??？”，售貨員說(shuō)：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒(méi)看到嗎？“，丈夫說(shuō)：“我跟你說(shuō)我打算出多少錢(qián)買(mǎi)吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買(mǎi)了?！? 案例 :買(mǎi) 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。 報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 ? 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 . ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明 . ? 一方在報(bào)價(jià)完畢之后 ,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí) , 報(bào)價(jià)方遵循原則 :不問(wèn)不答 ,有問(wèn)必答 ,避虛就實(shí)、能言不書(shū) . 房租的價(jià)格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 報(bào) 價(jià)的形式 ? （二） 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 歐式報(bào)價(jià) 首先即給對(duì)方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對(duì)方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。 弊 ：限制自身期望值，對(duì)方了解后可以對(duì)自己的原有想法作出調(diào)整 使對(duì)方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是 30元。” ? 美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他 15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)，又帶走了相框。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī) （二 ）分割報(bào)價(jià)策 略 ? 為了迎合對(duì)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位來(lái)報(bào)價(jià)。通過(guò)切片使人感到價(jià)格不貴。 ? 通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 ? 商品價(jià)格在 0－ 5－ 100、 100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？ ? 據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查 10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名 ： 0、 1。從而爭(zhēng)取談判成功 ? 如買(mǎi)方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣(mài)方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。 一、討價(jià) 討價(jià)也稱(chēng)之為“再詢盤(pán)”。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。 常用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。 氣死賣(mài)家的討價(jià)方式！ ? 顧客：加郵費(fèi)是 47？ ? 店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你 ? 顧客：便宜點(diǎn)吧 47（死去）不好聽(tīng)不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過(guò)年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買(mǎi)的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽(tīng)！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！ ? 店主：那我們賣(mài)出去多是這個(gè)價(jià) ? 顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買(mǎi)就便宜一點(diǎn)么！ ? 店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎 ? 店主：你說(shuō)是嗎 ? 店主：我們本來(lái)就不賺錢(qián)的賺點(diǎn)信譽(yù)了 ? 顧客：可是誰(shuí)都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財(cái)了 ? 店主：要么你再看看買(mǎi)個(gè)好一點(diǎn)的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣(mài)給你的 ? 顧客：那就 40吧！（死神）那個(gè)動(dòng)畫(huà)我挺愛(ài)看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說(shuō)吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報(bào)你賬號(hào) ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒(méi)有啊 ? 店主：虧本肯定不會(huì)賣(mài)的 ? 顧客：說(shuō)話這么生硬俗話說(shuō)和氣生財(cái)！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè) ,但價(jià)錢(qián)實(shí)在太貴了 ,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià) ?