商務(wù)談判培訓(xùn)教材(ppt 41頁)-全文預(yù)覽
【正文】 。 3） 函電書寫要正確 、 及時 ， 每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確 、 完整 。 ? 文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致 ? 不見面無法觀察判斷對方的心理活動， 不能 運用語言與非語言技巧。 ?函電談判與電話談判相同之處在于都是不見面的磋商，不同之處在于表達(dá)方式是用文字表達(dá)而不是語言表達(dá)。 ? 音調(diào)也要與對方協(xié)調(diào)起來，如果對方音量很大，你的音量比他稍低一點，如果對方音量小聲，你的音量比他稍高一點。適當(dāng)?shù)母咭粢鹊统恋穆曇舾鬃寣Ψ浇邮?，也較容易留給對方清晰的好印象。舒舒服服地靠在椅背上打電話，這種自尊自大會不知不覺地反映在聲音中，一不小心就會給對方不愉快的感覺。突然在談話進(jìn)行當(dāng)中，聽到對方打岔說：“對不起，煙是我最大的克星，能不能請您稍微忍耐一下 ?”這種情況或許是因為打火機(jī)的點火聲，及不斷吞云吐霧的鼻息，很快就讓對方敏感地察覺之故 ! ? 電話談判的一個大忌就是，以為在電話中對方看不到自己，不注重自己的姿勢和表情。 3） 某些事項容易被遺漏和刪除 4） 有風(fēng)險 5） 時間緊 電話談判方式的適用范圍 1． 欲與談判對方快速溝通 、 盡早聯(lián)系 、 盡快成交時 2． 想取得談判的優(yōu)勢地位時 3． 想使商務(wù)信息的流傳面小時 4． 想減低談判雙方地位的懸殊時 5． 在拒絕談判對手時 ， 或者想中斷談判時 6． 故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不關(guān)心時 7． 對待難以溝通和難以對付的談判對手 8． 當(dāng)面對面談判方式難于進(jìn)行時 使用電話談判方式應(yīng)注意的事項 1． 爭取主動 2． 做好準(zhǔn)備 集中精神 聽說有度 把握節(jié)奏 及時更正 記錄整理 8. 協(xié)議備忘錄 ? 電話談判的結(jié)果靠協(xié)議備忘錄做為保障。 ?是一種不見面的口頭談判方式。 面對面談判的適用范圍 ① 比較正規(guī)的談判； ② 比較重要的談判； ③ 比較大型的談判； ④ 談判各方相距較近； ⑤ 談判各方認(rèn)為面對面談判效果較好 ， 方式較佳 ， 與本次談判最為適宜時 。 面對面談判的含義及特點 2． 面對面談判的特點 優(yōu)點： 1） 談判具有較大的靈活性 2） 談判的方式比較規(guī)范 3） 談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致 4） 有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系 談判成功的概率比其他談判方式高 。 在科技水平不發(fā)達(dá)時 ， 它曾是唯一的談判方式 ， 即使科技發(fā)展帶來了新的談判方式 ， 面對面談判方式因其獨特的優(yōu)勢在商務(wù)談判中仍然是最主要的方式 ， 并得到不斷的發(fā)展和完善 。 商務(wù)談判方式類型 商務(wù)談判方式歸納為兩大類： ? 指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。 能力目標(biāo)： 運用所學(xué)的商務(wù)談判原理恰當(dāng)選擇商務(wù)談判方式和手段的能力 ， 并能積極探索 、 發(fā)掘 、創(chuàng)造新的談判方式和手段 。 技能目標(biāo)： 能按照談判具體情況選擇適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判方式和手段；能根據(jù)要求 ， 熟練應(yīng)用各種商務(wù)談判方式的方法技巧 。 ?談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。 第４章 商務(wù)談判方式 面對面談判 面對面談判的含義及特點 面對面談判的適用范圍 面對面談判 在所有談判方式中 ， 面對面談判是最古老 、應(yīng)用最
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