《采購商務談判》培訓教材-全文預覽
【正文】 情來支配談判，通常 能達成較理想的協(xié)議，且避免不必要 的麻煩。 調(diào)整談判策略 三、報價階段 討價還價，解釋各自的立場 五、拍板完善階段 將達成一致的談判結(jié)果書面化、法定化 **談判中注意事項： A、有理、有利、有節(jié) B、團隊配合、協(xié)調(diào)一致 C、自信、沉著、良好的心理素質(zhì) D、集中注意力 E、 精力充沛、精神飽滿 F、 避免人際沖突，不摻雜私人感情 G、 跨文化的理解能力、思維方式 H、 建立互信關(guān)系：塑造誠實的形象 I、 不議論競爭對手 J、 保密與安全 K、 對等原則 L、 會議紀錄 M、注意言談舉止，接人待物 談判過程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判時機 產(chǎn)品的選擇設計階段 新供應商的進入階段 供應商出現(xiàn)問題的階段 市場行情或其內(nèi)部原因?qū)滩焕碾A段 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判行為 觀察 ：對于善于觀察的人來說，面部表情、手勢及身體 語言都能反應出一個人的內(nèi)心世界 眼神 提問 ：高明的談判者都是高明的提問題者 追根究底式問題 顯示你在傾聽 陳述 尊重對方 談判行為 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判策略 控制談判過程與節(jié)奏 A、談判要圍繞著利益與目標，避免感情因素（對方、我方）； B、選擇對已方有利的地點與時間； C、爭取時間，并給予對方以時間； D、果斷、直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏； E、注意談判的順序； F、對談判結(jié)果的預見性，設定撤退策略； G、談判不是辯論，談判追求的不是我贏你輸； H、對事不對人（對問題強硬，對人較弱）； I、 請對方先出牌； J、針對對方的弱點提問，將回答的問題轉(zhuǎn)入我方強項； K、需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議； L、使談判集中于主題，讓對方圍著你的觀點轉(zhuǎn)，把握談判方向； M、適當轉(zhuǎn)移話題； N、確保雙方理解對方的立場； O、適度妥協(xié)，原則立場不讓步； P、對方對我有利的止步，要及時記入會議紀錄，并要對方簽字； Q、限制談判者的權(quán)力，使談判有回旋余地； R、確認能否承受談判破裂，否則應把握談判臨界點，防止攤牌。 保持耐心 耐心和充足的時間是最有力的談價策略，很多事情要靠 時間來解決。 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 察言觀色、避實就虛 成本牌 A、價格由市場而不是成本決定 B、當成本分析對我方有利時，要進行成本分析談判 C、當成本分析對我方不利時，指出由市場定價 防止虛報低價 妙用說服，動之以情，曉之以理 設定壓力（最后期限），時效原則 1胡蘿卜加大棒 抓住對方的要害，恩威并用 討價還價技巧 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 1通過高層談判 1降價談判抓重點，以量大的帶動量小的物料降價 1對于采購數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報
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