《采購(gòu)商務(wù)談判》培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 每次與供應(yīng)商的談判，都是獲得信息的機(jī)會(huì)，要把握與 供應(yīng)商談判的每次機(jī)會(huì)。 果斷、理智 假設(shè)性問(wèn)題 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 傾聽(tīng) 封閉式問(wèn)題 面部表情 經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，相互妥協(xié)，達(dá)成一致 向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價(jià)要有余地 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 對(duì)談判者的素質(zhì)要求 豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 熟練的技巧 成熟的經(jīng)驗(yàn) 應(yīng)變能力 人際關(guān)系處理能力 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 目錄 一、采購(gòu)商務(wù)談判概要 采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、特點(diǎn) 談判類(lèi)型 對(duì)談判者的素質(zhì)要求 二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法 談判過(guò)程 談判時(shí)機(jī) 談判行為 談判策略 討價(jià)還價(jià)技巧 三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討 采購(gòu)案例 小組研討 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判過(guò)程 準(zhǔn)備階段 試探階段 報(bào)價(jià)階段 還價(jià) /僵持階段 拍板定案階段 簽約生效階段 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 一、準(zhǔn)備階段 ： 內(nèi)容： A、確定議題 B、設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)、最高目標(biāo)） C、確定雙方的談判人員 D、談判議程表 —— 時(shí)間、地點(diǎn)、人員 E、收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料 F、評(píng)估已方的實(shí)力（知已） G、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼） H、多種解決方案 J、角色分工及談判策略的籌劃 K、場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝 談判過(guò)程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 知已知彼 A、對(duì)方人員的構(gòu)成及背景 /授權(quán)分析 B、談判截止日期（ DEADLINE） C、需求的迫切性 D、是否多家供貨 E、是否有潛在的替代選擇 F、雙方公司的規(guī)模 G、讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下 H、談判地點(diǎn)的選擇 I、 了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成 J、買(mǎi)方市場(chǎng) /賣(mài)方市場(chǎng) K、供應(yīng)商的庫(kù)存狀況 L、供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年度及銷(xiāo)售狀況 M、供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 談判過(guò)程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 二、試探階段 ： 課程名稱(chēng) : 采購(gòu)商務(wù)談判 采購(gòu)認(rèn)證管理部 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 目錄 一、采購(gòu)商務(wù)談判概要 采購(gòu)商務(wù)談判的定義、要素、特點(diǎn) 談判類(lèi)型 對(duì)談判者的素質(zhì)要求 二、采購(gòu)商務(wù)談判技巧與方法 談判過(guò)程 談判時(shí)機(jī) 談判行為 談判策略 討價(jià)還價(jià)技巧 三、采購(gòu)商務(wù)談判案例與研討 采購(gòu)案例 小組研討 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判概要 定義： 談判就是為了要達(dá)到利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的協(xié)商說(shuō)服過(guò)程。 折衷型：原則堅(jiān)定性和方法靈活性的統(tǒng)一， 用理智而不是感
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