《采購商務談判》培訓教材(文件)
【正文】 每次與供應商的談判，都是獲得信息的機會，要把握與 供應商談判的每次機會。 果斷、理智 假設(shè)性問題 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 傾聽 封閉式問題 面部表情 經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達成一致 向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊?，出價要有余地 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 對談判者的素質(zhì)要求 豐富的專業(yè)知識 熟練的技巧 成熟的經(jīng)驗 應變能力 人際關(guān)系處理能力 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 目錄 一、采購商務談判概要 采購商務談判的定義、要素、特點 談判類型 對談判者的素質(zhì)要求 二、采購商務談判技巧與方法 談判過程 談判時機 談判行為 談判策略 討價還價技巧 三、采購商務談判案例與研討 采購案例 小組研討 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判過程 準備階段 試探階段 報價階段 還價 /僵持階段 拍板定案階段 簽約生效階段 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 一、準備階段 ： 內(nèi)容： A、確定議題 B、設(shè)定談判目標（最低目標、最高目標） C、確定雙方的談判人員 D、談判議程表 —— 時間、地點、人員 E、收集情報、準備材料 F、評估已方的實力（知已） G、評估對方的實力（知彼） H、多種解決方案 J、角色分工及談判策略的籌劃 K、場地環(huán)境及人員著裝 談判過程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 知已知彼 A、對方人員的構(gòu)成及背景 /授權(quán)分析 B、談判截止日期（ DEADLINE） C、需求的迫切性 D、是否多家供貨 E、是否有潛在的替代選擇 F、雙方公司的規(guī)模 G、讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下 H、談判地點的選擇 I、 了解供應商的成本構(gòu)成 J、買方市場 /賣方市場 K、供應商的庫存狀況 L、供應商的財務年度及銷售狀況 M、供應商產(chǎn)品的缺點，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點 談判過程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 二、試探階段 ： 課程名稱 : 采購商務談判 采購認證管理部 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 目錄 一、采購商務談判概要 采購商務談判的定義、要素、特點 談判類型 對談判者的素質(zhì)要求 二、采購商務談判技巧與方法 談判過程 談判時機 談判行為 談判策略 討價還價技巧 三、采購商務談判案例與研討 采購案例 小組研討 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判概要 定義： 談判就是為了要達到利益目標，而與對方彼此交換意見的協(xié)商說服過程。 折衷型：原則堅定性和方法靈活性的統(tǒng)一， 用理智而不是感
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