【正文】 1名同學(xué)上臺(tái)表演?！　?(4) 注意傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉。　　 (7) 雙眉下垂，表示難過(guò)和沮喪?！　?(3) 眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。? (5) 當(dāng)人處于喜歡或興奮時(shí)，往往 眼睛生輝，炯炯有神 ，而消極、戒備或憤怒時(shí)， 愁眉緊鎖，目光無(wú)神 ?！白彀偷恼Z(yǔ)言216。? ，在外貿(mào)談判中，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢(shì)、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語(yǔ)言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語(yǔ)言會(huì)阻礙我們的社交。問(wèn)做出無(wú)意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說(shuō)： 你勝利了。拿破侖卻想：船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)。這時(shí)，一位年輕的美國(guó) 發(fā)明家富爾頓 來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn)、 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說(shuō)服總統(tǒng)。（ 5）在商務(wù)往來(lái)過(guò)程中， “ 頑固者 ” 往往比較固執(zhí)己見(jiàn)，性格倔強(qiáng)。為使己方的說(shuō)服顯得特別懇切，談判者應(yīng)能說(shuō)清為何在眾多的 “ 候選者 ” 中選擇他作為說(shuō)服對(duì)象；對(duì)方的利弊得失；自己的一部分或全部的 “ 利己 ” 動(dòng)機(jī)。 ”? 1．說(shuō)服的三階段? （ 1）消除對(duì)抗階段。 ”? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活?！景咐?如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會(huì)死那么多人，也肯定不會(huì)讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！ ” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰(shuí)都是不可能的，是假的。對(duì)于此類提問(wèn)，并不一定都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。例如? 問(wèn)：你們能給我們的最優(yōu)惠的價(jià)格是多少？? 答：請(qǐng)問(wèn)你們準(zhǔn)備出價(jià)多少呢？? ? 除此之外還有一些比較常見(jiàn)的回答方法：? 請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一遍。? 例如：?jiǎn)枺耗銈儗?duì)這個(gè)方案怎么看？– 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn)，我看是否再加上。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語(yǔ)言運(yùn)用的具體內(nèi)容。注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。不要強(qiáng)行追問(wèn)。如“ 貴方對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有何需求？”“ 您的意思是。請(qǐng)您考慮，是否在把價(jià)格再降一點(diǎn)？ ”（ 5）誘導(dǎo)式提問(wèn) 指那些對(duì)問(wèn)題答案有強(qiáng)烈暗示性的提問(wèn)。例如， “ 是否能提供這種產(chǎn)品的說(shuō)明書？ ”“ 能否在 9月份裝運(yùn)？ ”（ 2）、澄清式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。 ? 思考：大家認(rèn)為艾柯卡的這段陳述成功之處在什么地方？? （二）傾聽(tīng)的技巧在每天的溝通過(guò)程中， 傾聽(tīng) 占有重要的地位，我們花費(fèi)在接受上的，尤其是傾聽(tīng)的時(shí)間，要超出其他溝通方式許多。 ” ? 他接著說(shuō)： “ 我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。案例：艾柯卡的陳述藝術(shù)? 美國(guó)汽車業(yè) “ 三駕馬車 ” 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但在其經(jīng)營(yíng)歷史中，有一段低迷時(shí)期，甚至瀕臨破產(chǎn)。 ” 委婉表達(dá)訓(xùn)練? 下列句子在溝通過(guò)程中存在著 “ 過(guò)分強(qiáng)調(diào)自我 ” 、 “ 過(guò)分刺激對(duì)方 ” 、 “ 傷害對(duì)方 ” 、 “ 增強(qiáng)對(duì)抗心理 ” 等弊病，請(qǐng)你用委婉的表達(dá)方式，可改變用詞，但不改變?cè)浔硪狻?(8) 以我為中心的語(yǔ)言。(6) ”如 “ 開(kāi)價(jià)就這些，買不起就明講。如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭 ?” 與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ”。合資公司的目標(biāo)是在改進(jìn)中國(guó)內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開(kāi)發(fā) “ 新型第二代吉普車 ” 。 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語(yǔ)言 2.“ 聽(tīng) ” 的技巧216。 “ 一言可以興邦，一言也可以誤國(guó) ” “ 一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師 ” 美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里 皇帝高興起來(lái)，賜給阿凡提一件 錦袍。如今他們又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)人將 舌頭、原子彈和金錢 稱為賴以生存與競(jìng)爭(zhēng)的三大武器?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說(shuō) “ 陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽 ” 。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將?！?說(shuō) ” 的技巧216?！?說(shuō)服 ” 的技巧（一）、 “說(shuō) ”的技巧（陳述）1. 選擇合適的說(shuō)話方式，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說(shuō)話的速度等準(zhǔn)確? 美國(guó)某汽車公司和中國(guó)一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬(wàn)美元，建立一合資公司。 極端性的語(yǔ)言。 針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。 涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。如 “ 請(qǐng)快點(diǎn)考慮 ” ， “ 請(qǐng)馬上答復(fù)。 ” (7) ” 必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同?！薄?請(qǐng)你認(rèn)真考慮這樣做的后果。– 如所退貨物已污損，無(wú)法銷售，我們將不接受退貨– 如果你沒(méi)理解我所說(shuō)的，我再重復(fù)一遍– 你有什么不明白的嗎？– 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。 ? 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他： “ 如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎 ?”? “ 你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)， ” 艾柯卡回答說(shuō)， “ 我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)： “ 各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?” 持反對(duì)