商務(wù)談判培訓(xùn)技巧-全文預(yù)覽
【正文】 1名同學(xué)上臺表演?！ ?(4) 注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉?！ ?(7) 雙眉下垂，表示難過和沮喪。 (3) 眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。? (5) 當(dāng)人處于喜歡或興奮時，往往 眼睛生輝，炯炯有神 ，而消極、戒備或憤怒時， 愁眉緊鎖，目光無神 。“嘴巴的語言216。? ，在外貿(mào)談判中，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因為好的肢體語言會幫助你的溝通，壞的肢體語言會阻礙我們的社交。問做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。羅斯福總統(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說： 你勝利了。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。這時，一位年輕的美國 發(fā)明家富爾頓 來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、 經(jīng)濟學(xué)家薩克斯 出面說服總統(tǒng)。（ 5）在商務(wù)往來過程中， “ 頑固者 ” 往往比較固執(zhí)己見，性格倔強。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者應(yīng)能說清為何在眾多的 “ 候選者 ” 中選擇他作為說服對象；對方的利弊得失；自己的一部分或全部的 “ 利己 ” 動機。 ”? 1．說服的三階段? （ 1）消除對抗階段。 ”? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活。【案例】 如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動第二次世界大戰(zhàn)！ ” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。對于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答。例如? 問：你們能給我們的最優(yōu)惠的價格是多少？? 答：請問你們準(zhǔn)備出價多少呢？? ? 除此之外還有一些比較常見的回答方法：? 請您把這個問題再說一遍。? 例如：問：你們對這個方案怎么看？– 答：我們正在考慮、推敲，關(guān)于付款方式只講兩點，我看是否再加上。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。不要強行追問。如“ 貴方對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有何需求？”“ 您的意思是。請您考慮，是否在把價格再降一點？ ”（ 5）誘導(dǎo)式提問 指那些對問題答案有強烈暗示性的提問。例如， “ 是否能提供這種產(chǎn)品的說明書？ ”“ 能否在 9月份裝運？ ”（ 2）、澄清式提問 針對對方的答復(fù)，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復(fù)的一種問句。 ? 思考：大家認為艾柯卡的這段陳述成功之處在什么地方？? （二）傾聽的技巧在每天的溝通過程中， 傾聽 占有重要的地位，我們花費在接受上的，尤其是傾聽的時間，要超出其他溝通方式許多。 ” ? 他接著說： “ 我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。案例：艾柯卡的陳述藝術(shù)? 美國汽車業(yè) “ 三駕馬車 ” 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但在其經(jīng)營歷史中，有一段低迷時期，甚至瀕臨破產(chǎn)。 ” 委婉表達訓(xùn)練? 下列句子在溝通過程中存在著 “ 過分強調(diào)自我 ” 、 “ 過分刺激對方 ” 、 “ 傷害對方 ” 、 “ 增強對抗心理 ” 等弊病，請你用委婉的表達方式，可改變用詞，但不改變原句表意。 (8) 以我為中心的語言。(6) ”如 “ 開價就這些，買不起就明講。如 “ 你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭 ?” 與國外客商談判尤其要注意這一點。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對不是那樣 ”。合資公司的目標(biāo)是在改進中國內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā) “ 新型第二代吉普車 ” 。 準(zhǔn)確、正確地運用語言 2.“ 聽 ” 的技巧216。 “ 一言可以興邦，一言也可以誤國 ” “ 一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師 ” 美國企業(yè)管理學(xué)家哈里 皇帝高興起來，賜給阿凡提一件 錦袍。如今他們又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。第二次世界大戰(zhàn)時，美國人將 舌頭、原子彈和金錢 稱為賴以生存與競爭的三大武器?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?，阿凡提說 “ 陛下將比你所有的家屬都長壽 ” 。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。“ 說 ” 的技巧216?！?說服 ” 的技巧（一）、 “說 ”的技巧（陳述）1. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點、強調(diào)、說話的速度等準(zhǔn)確? 美國某汽車公司和中國一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。 極端性的語言。 針鋒相對的語言。 涉及對方隱秘的語言。 有損對方自尊心的語言。如 “ 請快點考慮 ” ， “ 請馬上答復(fù)。 ” (7) ” 必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會大不相同?！薄?請你認真考慮這樣做的后果。– 如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨– 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍– 你有什么不明白的嗎？– 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。 ? 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他： “ 如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 (指自由企業(yè)的競爭 )來說，不是自相矛盾嗎 ?”? “ 你說得一點也不錯， ” 艾柯卡回答說， “ 我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。所以他向國會議員們說： “ 各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?” 持反對
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