商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。 ” 周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。當(dāng)然，用外交活動中的 “ 無可奉告 ” 一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。這個怪謎是： “ 把一保五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？ ” 中國作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機(jī)，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。談判中的回答有其自身的特點(diǎn)，它不同于學(xué)術(shù)研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。因?yàn)楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。 要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第五， 在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果 。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。 不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。 人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上?？梢?，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點(diǎn)。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。 精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。銷售技巧六步談 總綱 商務(wù)談判銷售技巧 ? 為什么要進(jìn)行銷售談判 ? 我需要什么樣的銷售談判 ? 如何進(jìn)行我需要的銷售談判 商務(wù)談判銷售技巧總括 ? 聽 ? 問 ? 答 ? 看 ? 敘 ? 辯 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第一，專心致志，集中精力地傾聽。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而 “ 開小差 ” 。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第二，通過記筆記來達(dá)到集中精力 。因?yàn)檎勁羞^程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。 在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔ⅰ⒎瘩g對方的信息等等。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機(jī)尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。
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